автобізнес
Сфера послуг
Туризм, відпочинок, розваги
Торгівля - ритейл
Нерухомість
Громадське харчування
Інформаційні технології
виробництв
краса і здоров'я
Тваринництво та рослинництво
474 ідеї для малого бізнесу
102 статті про створення бізнесу
Історії успішних людей
Діловий етикет і комунікації
Проект «Весільне агентство» представлено на конкурс «Відкрий свій бізнес!» І визнаний одним з його переможців. Передбачається, що таке агентство організації весіль буде надавати повний цикл послуг для молодят, починаючи з пошиття сукні для нареченої, проведення парубочого / дівич-вечора і закінчуючи весільною подорожжю.
Прямих конкурентів на московському ринку не знайдено. Непрямі конкуренти - численні компанії, які організовують вечірки і торжества, а також салони, які торгують одягом і аксесуарами для молодят.
З урахуванням того, що на перших порах Ірина Владикіна і Катерина Кабанова планують обійтися без офісу, стартові вкладення в агентство становлять $ 2250. Повний обсяг необхідних інвестицій - $ 55 тис.
Проблема № 1. Позиціонування на ринку
Одна з перших завдань, які припадають вирішувати, починаючи випуск нового товару або послуги, - розібратися, на яку цільову аудиторію споживачів він буде розрахований. Або, іншими словами, визначити позиціонування свого продукту на ринку. Тому обговорення проблем, з якими пов'язана організація весільного агентства, Ірина Владикіна і Катерина Кабанова почали з консультантом з маркетингу - генеральним директором агентства Step by step Анастасією Птухи. Ось що вона порадила.
А.П. Існує два основні варіанти позиціонування на ринку весільних послуг:
- працювати з усіма молодятами, яких вдається залучити;
- вибрати вузьку групу або конкретний продукт і орієнтуватися саме на нього.
Так, для «студентів», цілком ймовірно, найголовніше - дешевизна і чіткість роботи весільного агентства, можливість повністю на нього покластися. Для них будуть цікаві «коробкові» пропозиції, які включають в себе весь комплекс весільних послуг: замовлення нарядів, транспорту, букетів, фотозйомки, банкету. Тому потрібно сформувати кілька максимально дешевих варіантів таких «коробок» і два-три дорожче.
І.В. і Е.К. А що якщо робити дешеві «групові весілля»?
А.П. Відмінна ідея! Перевірте її за допомогою опитування студентів: підготуйте анкету і розповсюдьте її в кількох вузах. Це буде не дуже важко.
Для «економних» клієнтів також відмінно підійдуть «коробкові» рішення. Однак в цьому сегменті можуть бути не тільки молоді, а й зрілі люди, які не страждають відсутністю грошей. Тому варіанти «коробок» повинні бути більш різноманітними і за складом, і за ціною. Працюючи з цією групою клієнтів, упор треба робити на співвідношення ціни і якості.
А «заможним» важливо продемонструвати індивідуальний підхід в обслуговуванні. Так що для них «коробки» вже не годяться. Для них мають велике значення рекомендації і репутація фірми. Тому варто зробити гарний фотоальбом, в який будуть вкладені фотографії весіль, які фірма проводила раніше. Можливо, заради такого альбому перше весілля варто навіть влаштувати безкоштовно.
Однак з фінансової точки зору працювати відразу з декількома групами клієнтів досить дорого. Буде потрібно великий обсяг одноразових і постійних витрат. Набагато дешевше працювати в якійсь одній вузькій ринковій ніші. Скажімо, розробити один сценарій весілля і пропонувати тільки його.
І.В. і Е.К. Зараз в моді Схід. Ми придумали варіант «мавританської» весілля. Можна піти далі і робити, наприклад, весілля по японським традиціям.
Проблема № 2. Зниження ризиків
А.П. Весільне агентство - дуже ризикований проект. По-перше, ринок цих послуг ще не сформувався. Доведеться витратити багато часу на те, щоб пояснити потенційним клієнтам, чим займаються подібні фірми і чому вигідно з ними працювати. Для починаючого підприємця, яка не має досвіду в бізнесі, всі ці небезпеки подвоюються. Тому важливо шукати шляхи, щоб звести ризики до мінімуму.
Я б порадила використовувати стратегію «бізнесу на двох ногах». Її суть в наступному: розробляється ексклюзивний продукт, що дає основний прибуток, а паралельно організовується система «фонових продажів», які підтримують фірму на плаву.
Такі «фонові продажу» можуть забезпечити недорогі «коробкові» весілля. Можна взагалі організувати ще один окремий бізнес і реалізовувати ті чи інші товари, що користуються постійним попитом. Причому зовсім не обов'язково тієї ж цільової аудиторії, що і послуги. Скажімо, можна поставляти повітряні кулі та піротехніку своїм непрямим конкурентам, компаніям з організації свят.
А ексклюзивним продуктом можуть бути великобюджетні весілля. Саме на пошук клієнтів, яким вони цікаві, варто витратити основні зусилля.
Проблема № 3. Сезонність бізнесу
На московському ринку «святкових» послуг працює декількох десятків більш-менш великих фірм. Всім їм притаманна універсальність: вони однаково охоче проводять і корпоративні вечірки, і презентації, і банкети, і, звичайно, весілля. З тонкощами цього досить рідкісного бізнесу Ірину Владикіна і Катерину Кабанову познайомив генеральний директор компанії «Свято» Кирило МОРОЗОВ.
І.В. і Е.К. Чому на вашому ринку немає жодної вузькоспеціалізованої фірми?
Тому весіллями можна обмежитися тільки в тих випадках, якщо ви розглядаєте бізнес як хобі, готові переключатися на інші послуги на період «міжсезоння» або орієнтуєтеся на невелике число VIP-клієнтів, які будуть з'являтися раз в два місяці і приносити бюджети в десятки тисяч доларів. Якщо ж бізнес - джерело існування, то братися треба за все. Тим більше що якщо клієнту сподобається весілля, яку ви провели, то, можливо, він запропонує вам організувати для своєї фірми корпоративну вечірку. Чи має сенс йому відмовляти?
Проблема № 4. Оренда офісу
І.В. і Е.К. На перших порах ми плануємо працювати без офісу. Чи не відлякає це потенційних клієнтів?
Іноді ми навіть знімали трубку в нашій невеликій робочій кімнаті, наче у нас від замовлень немає відбою.
Проблема № 5. Взаємини з підрядниками
І.В. і Е.К. Як правильно будувати відносини з підрядниками?
К.М. З квітковими салонами, ательє, транспортними і піротехнічними фірмами потрібно домовлятися про знижки. Як правило, вони надають 20% -ную знижку агентствам, які постійно користуються їх послугами. Має сенс шукати невеликі фірми, які так само зацікавлені в вас, як і ви в них. Наприклад, робота великих квіткових компаній, що складають букети - «Еліта Флоту», «Бізнес-букет», - це конвеєр. А будь-який конвеєр допускає шлюб. Однак можна знайти маленьку посередницьку фірму, яка за невеликі гроші зажадає від них бездоганної якості.
Не варто випробовувати ілюзій і щодо порядності підрядників. Багато будуть ставитися до вас так, ніби ви ними користуєтеся і кладете їх гроші собі в кишеню. З 200 підрядників, з якими ми працюємо, дай бог десять скажуть нам «спасибі» за те, що ми забезпечуємо їх роботою. Мало того, вже на об'єктах вони часто намагаються нас обійти, домовляючись із замовником безпосередньо. З артистами (фотографами, операторами) завжди потрібно розплачуватися тільки після заходу. З «фірмами-супутниками», що спеціалізуються на квітах, прокаті лімузинів і т. Д. Можна працювати по повній або частковій передоплаті.
Проблема № 6. Взаємини з клієнтами
І.В. і Е.К. А з клієнтами як працювати - по передоплаті або брати гроші «за фактом»?
К.М. Майже за всі свої послуги ми беремо передоплату. Адже артисти заздалегідь планують свій графік виступів, квіткові фірми також заздалегідь замовляють квіти у прямих постачальників, а лімузини бронюються мало не за місяць - попит на них перевищує пропозицію. З приватними замовленнями ми працюємо по стовідсотковою передоплатою. Часткова передоплата можлива тільки в тому випадку, якщо проводиться корпоративне свято. Пам'ятайте, що ви продаєте не річ, а настрій. Часто вже після того, як торжество позаду, замовники дуже неохоче його оплачують.
Ми завжди просимо наших клієнтів або уповноважених ними осіб підписувати відразу після закінчення торжества акт здачі-прийому робіт за всіма замовленим позиціях: квітам, ведучому, фокусника, феєрверку. З цим документом в руках ви зможете сміливо вимагати від клієнта частину вартості наданих послуг. Бувають випадки, що в той момент, коли на сцені був артист, клієнт був зайнятий чимось іншим, а потім просить повернути назад гроші, доводячи, що номер виконаний не був. В цьому випадку папір, підписаний представником замовника на святі, буде доказом вашої правоти.
І.В. і Е.К. Чи завжди клієнти точно знають, чого вони хочуть? Або вони надають широке поле для творчості?
І.В. і Е.К. Як формуються розцінки на весільні послуги? І чи варто пояснювати це клієнту?
К.М. Ціна на послугу включає в себе її собівартість і вашу накрутку. Ці цифри зазвичай відкрито оголошуються клієнту. Крім того, постійні постачальники, з якими працює агентство, надають йому знижки, які не афішуються. Тому коли клієнт зі свого боку просить надати йому знижку, вона зазвичай робиться в межах внутрішньої накрутки. А виглядає це так, як ніби ви продаєте послугу за собівартістю.
А ось якщо мова йде про замовлення відомого виконавця, варто вказувати в кошторисі його реальний гонорар і ту суму, яка береться за адміністрування. Справа в тому, що клієнт може легко дізнатися ринкову вартість зірки через інші агентства або вийшовши на його продюсера. У цьому випадку ваша фірма буде виглядати не кращим чином.
І.В. і Е.К. Як вести себе з клієнтом, якщо зривається якийсь із пунктів запланованої програми?
К.М. По-перше, на всіх важливих замовленнях керівник фірми повинен бути присутнім сам. Припустимо, не приїхав артист. Ви знаходитеся поряд з клієнтом і намагаєтеся виправити ситуацію. Якщо замовник бачить, що ви навіть більше, ніж він, переживаєте через це промаху і намагаєтеся його виправити, при розборі польотів з вас буде зовсім інший попит.
У договорі з замовником обов'язково вкажіть, які фінансові наслідки матиме помилка для вашої фірми. Наприклад, на нашу стандартним договором ми виплачуємо клієнту 20% вартості послуги в разі, якщо вона була надана неякісно, і повністю відшкодовуємо її вартість, якщо вона не була надана зовсім.
Але і відповідальність клієнта в договорі обов'язково повинна бути прописана. Так, якщо замовник відмовляється від послуги пізніше, ніж за день, то ми не повертаємо йому гроші. Або в разі, якщо він затримує оплату фотографій, ми залишаємо за собою право за кожен день прострочення нараховувати 1% від вартості зйомки.
Звичайно, на практиці ми рідко застосовуємо такі санкції. Але це може бути важливо, якщо недобросовісний клієнт раптом з'являється через місяць після весілля і говорить про те, що йому не сподобався банкет і він не буде його повністю оплачувати. Тоді ми йому наносимо контрудар: повідомляємо, що на неоплачений рахунок з фотографій вже набігла пеня. Після цієї новини замовник найчастіше змінює своє ставлення до банкету. А ми зі свого боку теж йдемо на поступки: даємо можливість оплатити фото за початковими розцінками.