В БІЗНЕС З ПРОДАЖУ ЧИННОГО БІЗНЕСУ ПРИХОДИТЬ ЗАНАДТО БАГАТО ВИПАДКОВИХ ЛЮДЕЙ. ВТІМ, НОВАЧКИ ШВИДКО сходження з орбіти.
Посередництво на ринку купівлі-продажу діючих підприємств (бізнес-брокеридж) вже завоювало право вважатися професійною послугою, хоча якщо бути справедливим, то доводиться визнати: нинішня якість такого роду сервісів ще досить далеко від досконалості.
Почасти справа в тому, що ні володіння бізнес-брокерською компанією, ні приватна брокерська практика досі не можуть вважатися вигідним бізнесом, оскільки не приносять належного матеріального результату. Пояснюється це не тільки зберігається дефіцитом дійсно якісних об'єктів для продажу, а й низьким рівнем професійної підготовки самих брокерів.
Чому в такому разі в цьому складному сегменті постійно з'являються нові учасники? Один з ключових стимулів для виходу на ринок бізнес-брокерських послуг - відсутність вхідних бар'єрів. Ніякого державного регулювання, мінімум необхідного стартового капіталу - все це призводить до цілком резонного висновку: «А чому б, власне, не спробувати?»
І правда, для старту такого бізнесу досить невеликого офісу (причому центр міста, євроремонт і секретар - зовсім не обов'язкові атрибути), сайт (багато новачків не гребують «копіпаст» його дизайн і наповнення з ресурсу конкурента), пара стажистів без зарплати (яких можна мотивувати на трудові подвиги гіпотетичними сотнями тисяч доларів майбутніх гонорарів) - і можна приступати. Основні витрати на перших порах будуть зводитися до спроб просування в пошукових системах (що давно вже привело до сумного результату: як правило, добра половина сайту виявляється забитої повторюваними в різних варіантах, в тому числі абсолютно абсурдних, «ключовими» словами).
«МОЛОДИЙ ненавчених» СТАЖЕР «ТРЕНУЄТЬСЯ» НА КЛІЄНТІВ, дискредитуючи НЕ ТІЛЬКИ КОМПАНІЮ, А Й ПРОФЕСІЙНУ послуги як такі
Бізнес-брокер - це обличчя фірми. Від його вміння будувати взаємини з клієнтами і грамотно виконувати свою роботу багато в чому залежить репутація компанії і прибутковість бізнесу в цілому. Зрозуміло, що «старі специ» в силу історичних причин в країні відсутні, а залучення експатів навряд чи можна вважати доцільним. Людина, яка звикла до зовсім інших вдач і звичаїв, просто потоне в російській ментальності - прозорою для нас, але незбагненною для більшості іноземців. Тому-то більшість бізнес-брокерських компаній до сих пір повторює сумний досвід численних агентств з продажу нерухомості, представляючи собою конвеєр, що відсіває найменш здібних і терплячих. У підсумку «молодий ненавчений» стажист тренується на встановленні довірчих відносин з навченим досвідом продавцем бізнесу, дискредитуючи своїми помилками і проколами не тільки компанію, але і професійну послугу як таку. Чесне слово, вже краще б для початку потренувався на кішечках!
Я впевнений, що вихід із ситуації, що (і зовсім не сприяє розвитку сегмента в цілому) ситуації слід шукати у використанні досвіду розвинених країн. Типовий «портрет» американського бізнес-брокера такий. Це чоловік 55 років з багаторічним підприємницьким стажем, найчастіше має досвід продажу власного бізнесу. Накопичені фінансові ресурси дозволяють йому розглядати бізнес-брокерську діяльність як хобі і без нервування вдосконалюватися в професійному плані, спокійно переносячи неминучі в цій справі невдачі. Крім того, він обов'язково складається в галузевій асоціації, а його відповідальність застрахована на круглу суму.
Тепер інший збірний портрет. Типовий російський бізнес-брокер - це молода людина з дипломом одного з розплодилися приватних вузів, не позбавлений властивого новому поколінню інфантилізму, не обтяжений сім'єю і найчастіше з невдалою кар'єрою в агентстві нерухомості або на ринку мережевого маркетингу.
Справжній професіонал своєї справи не повинен зациклюватися на найпростіший спосіб надання послуги - примітивному посередництва. Адже серйозно, в бізнес-брокерської практиці досить химерним чином поєднуються елементи роботи консультанта, коуча, адвоката і навіть, якщо хочете, психоаналітика. Різницю в російському і американському підході до професії можна наочно проілюструвати на наступному прикладі: вітчизняні компанії запрошують молодих (до 35 років, не старше) людей для того, щоб «здійснювати операції купівлі-продажу бізнесу». Американці ж справедливо вважають, що головне завдання бізнес-брокера - роз'яснювати, навчати, тренувати і виховувати клієнта. Відчуваєте різницю?
Крім того, необхідно розуміти, що професіоналізм ідеального консультанта визначається трьома основними компетенціями. По-перше, він повинен розбиратися в макроекономіці, стратегіях і механізмах функціонування бізнесу, чітко уявляти собі процес управління організацією, знати основи маркетингу та фінансів, а також корпоративне, податкове та трудове право - на рівні власника компанії. А для цього, як не крути, необхідні як мінімум профільну освіту (фінансово-економічне, управлінське, юридичне) і досвід ведення власної справи.
По-друге, бізнес-брокер просто зобов'язаний добре орієнтуватися в тій галузі, в якій працює виставляється на продаж компанія. Тут корисно знання як конкурентного середовища, так і перспектив розвитку, позицій і прагнень основних гравців. Найкраще мати в активі угоди з подібними бізнесами і особисті контакти з потенційними покупцями.
Портрет типового РОСІЙСЬКОГО БІЗНЕС-БРОКЕРА: не позбавлений інфантилізм МОЛОДИЙ ЧОЛОВІК З ДИПЛОМОМ ПРИВАТНОГО ВНЗ І невдалого кар'єру в АГЕНТСТВО НЕРУХОМОСТІ АБО НА РИНКУ MLM ЗА ПЛЕЧИМА
По-третє, ідеальний консультант повинен досконало володіти механізмами і прийомами передпродажної підготовки, пошуку покупців і супроводу угод до успішного фіналу.
До цього списку я б ще додав вміння слухати співрозмовника, грамотно вести і модерувати переговори, вирішувати конфліктні ситуації і приймати нестандартні рішення.
Звичайно, відповідати всім трьом основним критеріям одночасно неможливо. Таких геніїв-універсалів днем з вогнем не знайти. Допускаю, що бізнес-брокер не може досконально знати всі галузі економіки, що не дозволяє йому виступати в ролі «многостаночника». Я, наприклад, не продаю банки і страхові компанії, підприємства ресторанного та туристичного бізнесу, салони краси і інтернет-магазини: для цього існують спеціалізовані компанії, які краще за мене розбираються в специфіці, тонкощах і деталях, притаманних згаданим сферам діяльності. Зате опановувати новим досвідом шляхом «занурення» в галузь дуже допомагають мої клієнти. Вони - найкращі вчителі.
За минулий рік мені довелося провести кілька майстер-класів в початківців бізнес-брокерських компаніях з різних регіонів. Спілкування з молодими колегами (і, можливо, майбутніми конкурентами) дозволяє зробити висновок: на зміну конкуренції за ціною нарешті приходить конкуренція за якістю. Якщо це дійсно так, бізнес-брокеридж як послуга отримає шанс перетворитися, з одного боку, в дійсно дохідна справа, а з іншого - в розвинену сервісну індустрію. Хотілося б вірити, що саме так і станеться.