У нафтових компаніях діють різноспрямовані франчайзингові тренди
Досить широке, хоча і неоднозначний розвиток отримав франчайзинг на автозаправному ринку. Пропонуємо вашій увазі детальний огляд в двох частинах цього значного за оборотами, але вони ж бо знали напрямки партнерського бізнесу.
Франшиза на паливному ринку. Розквіт позаду?
За приблизними оцінками Російського паливного союзу, в нашій країні близько 30 тисяч АЗС і АЗК. Майже половина належить великим нафтовим компаніям, більшість з яких розвивають або планують розвивати мережі АЗС за допомогою франчайзингу. Однак ситуація в цій галузі неоднозначна, у частині нафтових гігантів має місце регрес числа франчайзингових точок, аж до повної відмови від цієї форми бізнесу.
Тим часом роздрібний паливний ринок привабливий для підприємців, оскільки в Росії на одну АЗС доводиться набагато більше клієнтів, ніж в Європі, її маржинальний дохід досягає 15-20%. Цей ринок цікавий і тим, що, крім вертикально інтегрованих нафтових компаній (ВІНК), на ньому є місце і незалежним АЗС. Малі та середні підприємці, які продають автомобільне паливо, нерідко йдуть на придбання франшизи у великій компанії. А для деяких регіонів, де основну частину ринку займає одна з великих ВІНК, франчайзинг стає чи не єдиним способом виживання для незалежних АЗС. Головна перевага АЗС-франчайзингу полягає в тому, що ВІНК гарантують франчайзі поставку якісних нафтопродуктів по більш-менш стійким цінами. Для Росії з її сезонними коливаннями попиту та пропозиції і, відповідно, періодичними провалами в забезпеченні роздрібного ринку нафтопродуктами, гарантовані поставки палива мають визначальне значення. Друга перевага універсально для будь-яких франчайзингових відносин: можливість використовувати відомий бренд.
До кандидатів, які бажають стати франчайзі великих нафтових компаній, ставляться специфічні для цього ринку вимоги. Вирішальне умова - великий досвід роботи в даній сфері. Потенційний франчайзі зобов'язаний мати у власності або довгостроковій оренді земельні ділянки, на яких стоять вже діючі незалежні АЗК. Це означає, що «неофітів» нафтові гіганти в партнери не беруть. Перевага паливні франчайзери віддають власникам кількох АЗС, особливо якщо їх не менше п'яти.
Не кожна автозаправка може бути придатною для переобладнання в фірмову станцію. Багато ВІНК вимагають від франчайзі, щоб АЗС розташовувалася в місці, що забезпечує великий обсяг реалізації нафтопродуктів. Якщо дослідження компанії підтверджує зворотне, підприємцю зазвичай відмовляють у франшизі. Крім того, поруч не повинно бути заправок головної компанії, так як це викличе внутрішню конкуренцію.
Партнери повинні отримувати нафтопродукти для реалізації виключно у головний нафтової компанії або через її дочірні фірми. Закупівлі палива у сторонніх виробників вважаються серйозним порушенням договору. Франчайзери регулюють цінову політику партнерів. Деякі ВІНК дозволяють їм піднімати ціни на АЗС, але продавати бензин дешевше, ніж на АЗС головної компанії, забороняється.
Щодо роялті єдиного підходу паливні франчайзери не мають. Наприклад, франчайзі «Лукойлу» щомісяця виплачують головної організації суму близько $ 1 тис.
Більшість молодших партнерів зав'язують юридичні відносини з нафтовими компаніями на рік, з правом пролонгації договору. До угоди зазвичай додаються заявки на поквартальний графік поставок палива з боку франчайзера.
Робота по переобладнанню зазвичай включає в себе перефарбовування будівель на території АЗС відповідно до затвердженої кольоровою гамою, обов'язкове розміщення логотипу ВІНК, технічне доопрацювання, а то і повне переобладнання АЗС. Франчайзі повинен забезпечити працівників фірмової спецодягом від франчайзера. Обсяг витрат, які доведеться вкласти франчайзі, варіюється досить широко, в залежності від вихідного стану АЗС, матеріалів, використовуваних для переобладнання, а також цін підрядників, яких приваблює власник. Якщо АЗС, якою володіє франчайзі, в хорошому стані, можна вкластися і в $ 10 тис. Якщо буде потрібно залучати будівельників, витрати можуть вирости до $ 50 тис.
Нафтові компанії строго контролюють виконання договорів концесії з незалежними АЗС. За серйозні порушення франчайзер може накладати на партнера штрафи в розмірі декількох сотень тисяч рублів або взагалі розірвати договір. Останнє стало вельми поширеною практикою: фахівці ВІНК сходяться на тому, що контроль за дотриманням зобов'язань джоберів став вкрай обтяжливим, нерідко репутації загального бренду завдається шкода. У зв'язку з цим до франчайзингу вдаються в тих випадках і регіонах, де мати власні АЗС невигідно.
Франчайзингові особливості гігантів
«Перший франчайзинговий проект дозволить оцінити перспективи розвитку роздрібної мережі« Газпромнафти »на території України і прийняти рішення про подальші кроки, спрямовані на розширення збутового бізнесу компанії в цій країні», - зазначив на відкритті першої франчайзингової АЗС голова правління «Газпромнафти» Олександр Дюков.
Цікаво, що з великої четвірки ВІНК, які розглядаються в даному огляді, тільки у «Газпромнафти» на території РФ все заправки входять у власну збутову мережу. Правда, і вона готується розбавити бізнес Джобберська АЗС не тільки в Україні. В процесі реалізації знаходиться пілотний проект з розвитку такого напрямку в одному з регіонів Росії. «Від успіху цього проекту в подальшому будуть залежати плани компанії з розвитку цього напрямку», - розповіли мені в компанії, не повідомляючи, про який саме регіон йдеться.
Відзначимо, що всі російські продавці нафтопродуктів мають кафе на АЗС, але жоден з них не має власного бренду. Таким чином, «Газпромнефть» стане другим великим нафтовим гравцем зі своїм брендом кафе, укупі з британської BP (торгова марка Wild Bean Cafe). Якщо «Газпром нафта» піде по слідах BP, яка розширює мережу своїх кафе і за межі АЗС, то газпромівська компанія може стати власником і абсолютно нового бізнесу.
Як бачимо, після початку кампанії по боротьбі за якість палива за останні чотири роки «Лукойл» зняв більше половини своїх вивісок з АЗС-франчайзі. І процес скорочень триває, незважаючи на автозаправну експансію в сибірські регіони. Взагалі з початку франчайзингової діяльності «Лукойлом» було розірвано або не пролонгована на новий термін більшість договорів. Пов'язано це, як стверджують в компанії, в першу чергу, з невиконанням комерсантами вимоги привести АЗС у відповідність з фірмовим стилем компанії. Часто причиною розірвання договору франчайзингу є реалізація неякісного палива, придбаного на стороні.
«Татнафта». Ця компанія на сьогодні франчайзингових АЗС не має. Чому ж «Татнефть» відмовилася від джоберських угод? Все та ж причина: франчайзі порушували домовленості - грали ціною, могли продавати під виглядом палива виробництва «Татнефти» інший, неякісний товар. Все це било по іміджу, і був прийнято рішення взагалі закрити цей напрямок.
За збут продукції компанії нині відповідальні власні нафтобази, розташовані на території Башкортостану, Удмуртії і Оренбурзької області, 460 власних АЗС (належать дочірнім компаніям: «Башкирнефтепродукт», «Башнефть-Удмуртія» і «Оренбургнефтепродукт») і сторонні АЗС, що працюють на умовах франчайзингу та оренди.
У франшизою пакету цієї компанії розмір фіксованої виплати за користування товарним знаком становить 150 тис. Рублів на одну АЗС. Можливі знижки до 10% - в залежності від числа відкритих під цим брендом точок. Договір франчайзингу укладається на п'ять років. Паушальний внесок в «Башнефть» носить, судячи з усього, плаваючий характер і залежить від регіону і особистих домовленостей. Крім слів про те, що паушальний внесок «не вище середньоринкового», іншої інформації в компанії отримати не вдалося.
У продовженні огляду буде розглянута ситуація з франчайзингом в малих і середніх нафтових компаніях, які пред'являють більш м'які вимоги до франчайзі.
[1] Організації, що займаються придбанням нафтопродуктів і її перепродажем. За статистикою, до 40% всього бензину в світі продається через посередників.