На сьогоднішній день, в період зниження клієнтської активності і зниження рентабельності стоматологічного бізнесу (через збільшення вартості витратних матеріалів та обладнання), як ніколи важливо впроваджувати таку модель управління, яка дозволить «процвітати» навіть під час кризи.
1 стратегія - це грамотна робота з персоналом
Для того щоб підприємство приносило прибуток, потрібно, щоб співробітники, які працюють в клініці, були навчені і кваліфіковані. І я в даний момент маю на увазі не тільки їх клінічне майстерність. Велике значення потрібно приділяти побудові системи сервісу і продажів. Якщо ваші лікарі і адміністратори не вміють продавати дорогі програми і послуги, то ви втрачаєте до 300% потенційного доходу.
Для того щоб ваші співробітники вміли продавати, потрібно:
1. Використовувати готові «скрипти» - сценарії розмови з клієнтами. Скрипти - це універсальний спосіб швидко збільшити продажі. У скриптах повинні бути перераховані діалоги з клієнтом, які також включають в себе: спілкування з «первинним» пацієнтом, продаж засобів домашнього догляду, продаж і допродаж послуг, робота з запереченнями клієнтів і т.д.
2. Використовувати стандарти посади співробітників. Стандарти посади - це документ, який включає в себе весь перелік обов'язків співробітника, правила і оргполітіка компанії, правила спілкування з клієнтами і надання сервісу. Також стандарти посади повинні включати в себе навчання техніці продажів.
3. Проходити тренінги і постійно вдосконалювати навички. Проходьте спільно з співробітниками тренінги з продажу і сервісу, тренуйтеся в клініці, проводите «п'ятихвилинки» перед початком робочого дня, проводите тренування на зборах персоналу.
Також не варто недооцінювати такий інструмент, як мотивація. При грамотно вибудуваної системі мотивації, співробітники будуть продавати легко і з задоволенням. Введіть систему планування і платите зарплату в залежності від виконання плану. Введіть також додаткові бонуси за видатні результати: найвищий показник перезапису, високий середній чек або найбільший відсоток продажу комплексних програм і дорогого лікування.
2 стратегія - посилювати просування
3 стратегія - посилювати дисципліну і вводити систему статистик
Чи не використовуючи систему статистик, ви дійте, як «сліпі кошенята».
Виміряйте всі основні показники в графіках:
- Дохід
- вироблення лікарів
- відгуки
- Вироблення по кожному фахівцю
- Кількість клієнтів
- Кількість нових клієнтів
Вимірюючи ці показники в графіках, ви будете бачити тренди - закономірності, будете бачити проблемні місця і сильні сторони в роботі вашого підприємства, а значить зможете керувати більш ефективно.
Також не забувайте вимірювати показники для кожного співробітника, тоді ви зможете прив'язати систему мотивації до показників кожного співробітника і співробітники будуть мотивовані працювати краще, збільшуючи показники.
Звичайно, це не всі дії, які допоможуть вам стати лідером на ринку, але їх введення вже значно може вплинути на ваші позиції і позитивно вплинути на них.
На сьогоднішній день, в період зниження клієнтської активності і зниження рентабельності стоматологічного бізнесу (через збільшення вартості витратних матеріалів та обладнання), як ніколи важливо впроваджувати таку модель управління, яка дозволить «процвітати» навіть під час кризи.
1 стратегія - це грамотна робота з персоналом
Для того щоб підприємство приносило прибуток, потрібно, щоб співробітники, які працюють в клініці, були навчені і кваліфіковані. І я в даний момент маю на увазі не тільки їх клінічне майстерність. Велике значення потрібно приділяти побудові системи сервісу і продажів. Якщо ваші лікарі і адміністратори не вміють продавати дорогі програми і послуги, то ви втрачаєте до 300% потенційного доходу.
Для того щоб ваші співробітники вміли продавати, потрібно:
1. Використовувати готові «скрипти» - сценарії розмови з клієнтами. Скрипти - це універсальний спосіб швидко збільшити продажі. У скриптах повинні бути перераховані діалоги з клієнтом, які також включають в себе: спілкування з «первинним» пацієнтом, продаж засобів домашнього догляду, продаж і допродаж послуг, робота з запереченнями клієнтів і т.д.
2. Використовувати стандарти посади співробітників. Стандарти посади - це документ, який включає в себе весь перелік обов'язків співробітника, правила і оргполітіка компанії, правила спілкування з клієнтами і надання сервісу. Також стандарти посади повинні включати в себе навчання техніці продажів.
3. Проходити тренінги і постійно вдосконалювати навички. Проходьте спільно з співробітниками тренінги з продажу і сервісу, тренуйтеся в клініці, проводите «п'ятихвилинки» перед початком робочого дня, проводите тренування на зборах персоналу.
Також не варто недооцінювати такий інструмент, як мотивація. При грамотно вибудуваної системі мотивації, співробітники будуть продавати легко і з задоволенням. Введіть систему планування і платите зарплату в залежності від виконання плану. Введіть також додаткові бонуси за видатні результати: найвищий показник перезапису, високий середній чек або найбільший відсоток продажу комплексних програм і дорогого лікування.
2 стратегія - посилювати просування
3 стратегія - посилювати дисципліну і вводити систему статистик
Чи не використовуючи систему статистик, ви дійте, як «сліпі кошенята».
Виміряйте всі основні показники в графіках:
- Дохід
- вироблення лікарів
- відгуки
- Вироблення по кожному фахівцю
- Кількість клієнтів
- Кількість нових клієнтів
Вимірюючи ці показники в графіках, ви будете бачити тренди - закономірності, будете бачити проблемні місця і сильні сторони в роботі вашого підприємства, а значить зможете керувати більш ефективно.
Також не забувайте вимірювати показники для кожного співробітника, тоді ви зможете прив'язати систему мотивації до показників кожного співробітника і співробітники будуть мотивовані працювати краще, збільшуючи показники.
Звичайно, це не всі дії, які допоможуть вам стати лідером на ринку, але їх введення вже значно може вплинути на ваші позиції і позитивно вплинути на них.