Ринок широкоформатного друку і раніше має непоганий потенціал і ще далекий від насичення. Головне - знайти правильну нішу, вважає генеральний менеджер компанії «Акрида» Андрій Зінчук.
Андрій, у вашій компанії встановлені два принтера Vu-TEK Ultra-Vu 3360 - якщо можна так сказати, справжній hi-end серед обладнання для широкоформатного друку. Як вам вдається окупати таку дорогу техніку, працюючи в умовах суворої конкуренції і демпінгу?
Відповідь досить тривіальний: головне - вибрати правильний ринковий сегмент. Ми займаємо нішу якісного продукту. І пропонуємо середню ціну - не найнижчу, але адекватну рівню товару, який отримує клієнт. Тобто, переплачуючи якусь, відносно невелику в порівнянні з мінімальною ціною суму, замовник має стабільну якість, гарантовані строки виробництва і технічну допомогу в тому, що ми вміємо і знаємо.
Сервіс - важлива складова цього бізнесу. Клієнт не завжди досконально розбирається в технології виготовлення того, що він замовляє. І тут йому потрібна допомога професіонала, яку ми намагаємося йому надати і намагаємося зробити так, щоб вичавити максимальний результат, відповідний вартості продукту.
Наприклад, там, де це необхідно і доцільно, завжди можна поекспериментувати з матеріалами і нюансами друку, щоб здешевити її. Звичайно, є клас клієнтів, для яких важливо бути кращими, і не має значення, скільки це коштує. Такими замовленнями можна пишатися, зробити з них своєрідний прапор: мовляв, дивіться, ми можемо взяти цю планку, задовольнивши такі сверхстрогіх вимоги до друку. Але в реальності основний продукт - це середні і за ціною, і за якістю роботи, і ми намагаємося якомога краще тримати цей баланс, пропонувати за невеликі гроші максимально можливий рівень продукції.
Але проблема демпінгу все-таки існує?
Звичайно. Особливо гостро вона проявляється, скажімо так, у прикордонній зоні того сегмента, на який орієнтуємося ми. Тут править бал невеликий український замовник, який завжди дуже сильно коливається між вартістю продукту і його якістю. Але ми намагаємося обмежувати себе і не «зловживати» дешевими роботами. Наша головна аудиторія - великі клієнти, які орієнтуються на високі стандарти продукції та максимально швидкі терміни виготовлення. Потужність нашого обладнання дозволяє друкувати до 3000 м? на добу - це різко виділяє «сарана» серед «широкоформатних» компаній.
Якщо ми підемо по шляху демпінгової політики, яким йдуть власники невеликого дешевого обладнання, то почнемо руйнувати ринок. Образно кажучи, якщо дрібні сайнмекери пиляють сук, на якому вони сидять, ми будемо пиляти стовбур такого бізнесу. Крім очевидних економічних факторів, у компанії є якась моральна обов'язок тримати цей ринок на якомусь цивілізованому рівні.
Потім «Геліос» став частиною ГК «Євроформат», але з часом політика входять в нього компаній стала істотно відрізнятися, і ми знову відокремилися в незалежну структуру. Ось тоді, і чітко визначивши для себе позицію - «кращу якість в середньому ціновому сегменті», - вирішили просувати новий бренд «Акрида». Під цією назвою працюємо вже три роки.
Яка техніка становить парк вашого обладнання сьогодні?
Крім згаданих вами двох триметрових Vu-TEK Ultra-Vu 3360, є Mu-toh Osprey - найкраща, на мою думку, машина в сегменті широкоформатних принтерів з шириною до двох метрів. А ще ми трохи займаємося інтер'єрної печаткою - у нас є принтери Ep-son 9400 і En-cad 1000.
Популярність цих брендів допомагає в конкурентній боротьбі?
Ви вже відчули якісь вигоди від недавнього злиття EFI і VU-TEK?
Головний позитив від події об'єднання для кінцевого споживача, і нас в тому числі, - сильна підтримка програмного забезпечення, яке стало на порядок краще. Це помітно збільшило наші можливості і дозволило вирости в швидкості, якості та стабільності виготовляється нами продукту.
Крім того, після злиття з'явилося нове обладнання, в якому виправлено безліч недоліків, властивих попереднього покоління принтерів.
Сама по собі компанія Vu-TEK була досить інертною і консервативної в розвитку продуктової лінійки. Ultra-Vu 3360 - машина досить стара, хоча, звичайно, і дуже вдала, можна сказати, найкраща в класі триметрових принтерів. Але і вона потребувала постійної модернізації, а Vu-TEK цим практично не займався.
Коли ж почалося спільне інвестування виробництва EFI-Vu-TEK, цей процес активізувався. Завдяки цьому ми до вже встановленої машині опціонально докупили размотчик - він дозволяє прискорити її роботу практично в півтора рази.
Які витратні матеріали застосовуєте?
Чорнило купуємо виключно виробництва Se-ri-col. Продукт, звичайно, недешевий, але ми впевнені в його якості. З Se-ri-col і її українським дистриб'ютором - IPS - співпрацюємо вже досить давно і переконані, що компанія нашого рівня цілком може собі дозволити чорнило цього цінового сегмента. Чашу терезів на користь Se-ri-col схилило і те, що компанія завжди оперативно реагує на виникаючі проблеми. Ніхто з постачальників чорнила не може забезпечити подібний сервіс - а це вкрай важливо з урахуванням нашої політики і сегмента споживачів.
Що ж стосується паперу, то ми намагаємося працювати з європейськими виробниками. Але оскільки ринок змушує все-таки трохи економити, «Акрида» вважає за краще знижувати собівартість не за допомогою прискорення машини або погіршення якості, а за рахунок матеріалів, на яких друкує. Однак навіть серед азіатських паперів, представлених в Україні, ми вибираємо виключно кращі.
Чи полягає ваша компанія в будь-яких асоціаціях або професійних об'єднаннях?
Ні, тому що сайнмейкери так і не створили свого професійного союзу. Ідея такої організації давно витає в повітрі і навіть періодично втілюється в якісь зустрічі, переговорні процеси. Я думаю, що бо? Льшей частиною наша ментальність не дозволяє нам дійти згоди.
У мене, до речі, виникала думка стати ініціатором створення подібної асоціації, до якої, можливо, приєдналися б інші великі і дрібні учасники ринку.
А які цілі, на вашу думку, повинна була б переслідувати подібна організація?
Перше - це ввести якусь табу на деструктивний спосіб ведення бізнесу. Маються на увазі відвертий демпінг і інші антиринкові дії. Скажімо так: це не найголовніше, але, поза сумнівами, саме таким повинен бути перший крок. А коли всі великі виробники скажуть демпінгу «ні», з'явиться впевненість, що в цьому бізнесі можна розвиватися. Ми почнемо дивитися по сторонах і думати, що робити далі. Самий логічний варіант, який мені бачиться, - це укрупнення виробництва.
Тут варто провести паралелі з Москвою, де ми бачимо величезний за обсягом ринок, на якому, проте, мирно уживаються абсолютно різні фірми. Можна купити продукт за один долар, за три, за десять. Існує і китайський плоттер в підвалі, і середня машина на рівні малого сімейного бізнесу, і серйозні виробники - у кожного є свої замовники.
Але великий клієнт хоче бачити солідних сайнмейкеров з великими потужностями. Тим більше що в Україні - дуже хороша перспектива в цьому плані: у нас працюють кілька великих підприємств, які роблять тентові наметові конструкції. Їх продукт конкурентоспроможний не тільки на батьківщині, але і в найближчому зарубіжжі. Якщо ми будемо допомагати їм і вести себе адекватно, то цей бізнес стане ще сильніше.
В якому напрямку плануєте розвиватися?
Пильно придивляємося до планшетній УФ-друку по жорстким носіям. Перш за все, вона дозволить «сарана» розширити сегмент продукції, що випускається. Ринок сольвентной друку ми освоїли добре, можемо працювати на різноманітному спектрі матеріалів, ця ніша досліджена і дає стабільний прибуток. Але компанія повинна йти далі.
Звичайно, якщо б не було цих демпінгових тенденцій, я б із задоволенням модернізував Сольвентні виробництво. На сьогоднішній день воно рентабельно, саме себе забезпечує, але, на жаль, рівень прибутку не дає можливості розвиватися в даному сегменті. При тому що кількість замовлень зростає, виходячи з нашої політики не можна планувати якийсь подальше розширення. На сьогоднішній день інвестиції в цей ринок - справа досить ризикована. Тому зараз ми вигострюємо до досконалості те, що вміємо, і станемо робити це стільки, скільки буде потрібно клієнту, але розвиватися будемо в сторону нових матеріалів.
Компанія готова до досить тривалої окупності таких інвестицій. Ми трохи почекаємо, щоб вибрати правильну, серйозну машину в УФ-сегменті. Наприклад, розглядаємо техніки компанії In-ca, теж партнера Se-ri-col. Це, зрозуміло, не головний аргумент, але певне політичне значення він, звичайно ж, має.
Плюс, зараз на ринку з'явилася така цікава техніка, як Oc? 250. Вона відноситься до трохи іншого класу, початкового, але, тим не менше, для проби ринку ми, можливо, придбаємо і цю машину.
А як щодо друку по текстилю і інтер'єрної?
Текстиль - це не наш сегмент, ми все-таки більше «наружники». Хоча поліефір - безсумнівно перспективний матеріал. На останній FES-PA 90% пропозицій стосувалося друку по текстилю, і навіть в оформленні стендів активно застосовувався цей матеріал. Очевидно, це нова віха в широкоформатного поліграфії.
Але український ринок трохи відстає. Вважаю, приблизно через три-чотири роки і тут з'явиться активний попит на цю продукцію - ось тоді я подумаю про придбання відповідного обладнання.
У інтер'єрної друку - свої закони. Це маленька стабільна ніша, яка була, є і буде. Божевільного зростання або божевільного падіння тут не буде, ніякого особливого розвитку не передбачається. умовно кажучи, інвестиційний план по інтер'єрної друку виглядає наступним чином: коли ми виростемо до якогось певного обсягу, купимо нову машину.
Чи є у вас клієнти, якими ви пишаєтеся? Або, може бути, якісь запам'яталися роботи?
Думаю, хвалитися замовниками не зовсім правильно, адже я можу перерахувати практично всі бренди, присутні в Україні: більшість з них хоч раз, але розміщували замовлення в «сарана».
Як у вас кадрами? Плинність велика?
Ми намагаємося уникнути плинності - цінуємо людей, намагаємося сприяти їх розвитку. Наприклад, недавно до нас приїжджав відомий європейський фахівець в області профілювання принтерів, який співпрацює з компанією Se-ri-col. Він навчив наш персонал працювати з обладнанням Vu-TEK, правильно створювати профілі.
Крім того, ми двічі запрошували фахівця з саму техніку Vu-TEK, який дивився, оцінював стан принтера, розповідав про багатьох нюансах його експлуатації. Завдяки цьому у нас тепер є кваліфіковані оператори, які самостійно проводять більшу частину обслуговування.
І, тим не менше, проблема з кадрами існує. Ми ростемо, а значить, нам постійно потрібні грамотні фахівці. Ринок досить вузький, людина зі світлою головою, вміє працювати, завжди підвищеним попитом. І нам постійно не вистачає таких людей. Я хотів би звернутися і до читачів Printwe-ek: якщо у вас «на місці» руки і голова, приходьте в «сарана», вам будуть раді.