Під час нестабільності, коли стійкі зв'язки між підприємцями і компаніями рвуться, посередницька діяльність знову стає затребуваною. У статті описані особливості діяльності посередника, показані схеми виплати посередницької винагороди для декількох посередників. Показана як можна подолати кризу недовіри між посередниками.
Читати випуск розсилки на сайті www.zinsin.ru >>>
В даний час, кризи багато хто залишився без роботи в результаті скорочень. Виходу з цієї ситуації не дуже багато:
1. Зареєструватися і жити на допомогу по безробіттю
2. Розсилати резюме в кадрові агентства
3. Активно самому шукати роботу
4. Спробувати самому почати свій бізнес.
Створення власного бізнесу є кращим для молодих і активних людей. Але це вимагає певних професійних навичок, яких у них немає. Тим більше у них немає фінансових коштів, іноді досить великих, яке потрібно для початку своєї справи.
У той же час існує діяльність, яка дозволяє поєднати пошук роботи з веденням власного бізнесу.
При цьому ця діяльність не вимагає великих професійних навичок і фінансових вкладень. Це робота посередника.
Особливості посередницької діяльності
На зорі ринкової діяльності посередники процвітали.
Якщо Ваша Фірма існує, то про неї завжди знає деяке коло людей. Всі вони можуть виступити в якості Посередників і можуть просувати Вашу продукцію або послуги за певну винагороду.
Винагорода Посередника визначається як відсоток від обсягу продажів.
Для товарних операцій це може становити від 0,2-до 2,5% від суми угоди, для послуг - від 5 до 20% від суми договору.
Робота з Посередниками вимагає деякої організованості від менеджерів самої Фірми, але практично не вимагає витрат.
Дивіться статтю Збільшення продажів в комерційній фірмі
винагорода посереднику
Будь-якого Посередника цікавить питання, як і коли він зможе отримати винагороду з пошуку клієнта, покупця або замовника.
Тому робота посередника досить складна:
1. Спочатку він повинен виявити потребу в роботах чи послугах у одного боку (Замовника)
2. Потім він повинен знайти іншу сторону (Виконавця), яка може надати цю послугу, виконати цю роботу
3. Після цього він повинен з'єднати обидві сторони, присутні на їх переговорах і переконатися, що сторони домовилися.
4. Сторони укладають договір
5. Замовник замовляє і оплачує роботу
6. Виконавець і надають послугу, виконують роботу, отримує оплату.
7. Робота посередника на цьому не закінчується. Він ще повинен отримати своє посередницьку винагороду.
Щоб отримати гроші за свою роботу, Посередник не повинен дуже захоплюватися змістовної стороною угоди, яку він допоміг організувати. Він повинен добре уявляти коли і як він отримає свою винагороду.
Подивимося кілька простих схем отримання цього винагороду
Виконавець виплачує винагороду
Хто повинен виплачувати винагороду посереднику?
Існує просте правило. Винагорода виплачує той, хто отримує дохід від угоди або послуги.
У нашому варіанті Посередник, щоб отримати винагороду, повинен укласти посередницький або агентський договір з Виконавцем.
У договорі вказується сума винагороди і умови, при якому вона виплачується.
У нашому випадку цією умовою є оплата Замовником товару або послуги. Значить Посередник повинен контролювати факт оплати. Це дуже незручно для нього.
Він може вимагати включити оплату свого посередницького винагороди в основний договір між Виконавцем і Замовником.
Замовник виплачує винагороду
Іноді буває зворотний варіант. Замовник пропонує Посередникові знайти для нього Виконавця для надання деякої ексклюзивної послуги.
У цьому випадку Замовник укладає з Посередником агентський договір, в якому доручає знайти Виконавця. Він може також дати посередницю довіреність на представлення інтересів Замовника і навіть видати аванс.
В цьому випадку діє інше правило, хто замовляє послугу, той і платить.
Отримання посередницької винагороди в цьому випадку простіше. Фактично Посередник стає Агентом Замовника.
Він має більш тісні зв'язки з Замовникам і контролює угоду.
Винагорода для двох посередників
Розглянемо більш поширену ситуацію, коли Посередників кілька.
В цьому випадку Посреднік1 представляє інтереси Виконавця, а Посередник 2 - інтереси Замовника.
Обидва Посередника знаходять один одного, обмінюються інформацією про замовлення, послуги. Вони спільно знаходять підходящий варіант угоди.
Дивіться особливості взаємодії Посередників. в статті Посередники в інвестиційному процесі.
Як розподіляється винагороду в разі двох посередників.
Зазвичай кожен Посередник сам укладає свій договір і сам піклується про отримання посередницького винагороду.
Винагорода для декількох посередників
Інша справа, коли посередників кілька. В цьому випадку посередники повинні якось домовитися між собою і організуватися.
Для цього всі посередники розбиваються на команди.
На чолі кожної команди стоїть Генеральний посередник. Він укладає посередницький договір на себе, а після отримання винагороди розподіляє отриману суму відповідно до коефіцієнта участі або домовленостями.
Варіанти оплати Генеральних посередників залишаються ті ж:
1.Ісполнітель виплачує винагороду Генеральному посереднику
2.Заказчік виплачує винагороду Генеральному посереднику
3. Виконавець виплачує винагороду своєму Генеральному посереднику, а Замовник іншому.
Існує також варіант, коли Генеральних посередників більше, наприклад 3, але цей варіант зовсім нежиттєвий.
фінансове посередництво
Існують такі угоди, коли Посередник принципово потрібен. Це буває тоді, коли бізнес фірми будується на посередників, які називаються агентами.
Дивіться Організація продажів через агентів і Мережевий маркетинг
Досить успішно Посередник може здійснювати свою діяльність у фінансовій сфері, допомагаючи Підприємству-позичальнику залучати інвестиційні або кредитні ресурси.
Підприємство охоче погоджуються на допомогу Посередника.
Дивіться статтю Організація інвестиційних процесів на підприємстві
Щоб отримати винагороду Посередник повинен укласти з Підприємством договір на надання послуг з пошуку фінансування.
У договорі вказується також сума винагороди.
Рівень винагороди послуг визначається конкретними домовленостями і істотно залежить від обсягу інвестицій або кредиту:
- при невеликих сумах до $ 50 000 може досягати 10%
- При $ 1 000 000 - 1-3%
- при $ 10 000 000 - 0,1-0,5%
Винагорода рідко піднімається понад $ 100 000, якщо тільки у Посередника особисто добрі зв'язки з керівництвом Підприємства.
Винагорода виплачується тільки після отримання фінансування.
Після укладення договору, Посередник отримує від Підприємства довіреність на право ведення переговорів з Інвестором. Бажано отримати також подібну довіреність від Інвестора. І тільки потім їх знайомити.
Подібна про цей варіант діяльності дивіться статтю Бізнес разом з інвестором
інвестиційне посередництво
Посередник може також отримати винагороду у вигляді частки участі в бізнесі.
Це можливо при створення Нової фірми.
Посередник з'єднує Винахідника (Підприємство) та Інвестора.
Інвестор і Винахідник укладають установчий договір, розподіляють частки участі в статутному капіталі Нової фірми. Вони виділяють Посередникові частку участі в бізнесі (наприклад в розмірі 10%).
Після чого фірма реєструється і отримує фінансування від Інвестора. Нова фірма запускається, займається діяльністю, отримує прибуток. Частина прибутку йде на власний розвиток Нової фірми, частина розподіляється між засновниками пропорційно часткам участі в статутному капіталі.
Цей приклад взятий зі статті Справедливе визначення частки винахідника в бізнесі
Слід зауважити, що Посередник в якості посередницького винагороди одержує не грошову винагороду, а частку участі в бізнесі. А значить Посередник бере на себе ризики майбутньої діяльності нової фірми.
посередницька фірма
Посередницька діяльність не вимагає великих витрат, але завжди пов'язана з ризиками втрати контролю над угодою або неможливістю отримання винагороди з уже проведеної операції.
Посередник повинен враховувати ці ризики, а значить постійно Недовіряє всім учасникам угоди від початку її проведення.
Це недовіра особливо проявляється при великій кількості Посередників. Вони заздалегідь повинні розділити "шкуру невбитого ведмедя" до початку операції, а потім разом і окремо її відстежувати.
Між посередниками постійно тліють конфлікти.
Тому про сновним проблема будь-якого Посередника - це недовіра. На основі цього недовіри навіть можна створити стійкий бізнес.
Можна створити Посередницьку фірму, яка буде єдиним Генеральним посередником між усіма учасниками угоди.
Посередницька фірма укладає агентські договори з основними учасниками угоди - Виконавцем і Замовником.
З усіма посередниками вона теж укладає договори на виплату узгодженої суми посередницької винагороди.
Після виконання угоди Виконавець і Замовник перераховують агентську винагороду Посередницькою фірмі.
Потім вона виплачує гроші всім посередникам. За свої послуги Посередницька фірма отримають 10-20% від всієї суми посередницької винагороди. Це плата за недовіру.
висновок
Що ж у нас виходить в результаті:
1. Професійна діяльність посередника завжди затребувана. Особливо багато Посередників потрібно коли стійкі зв'язки на ринку рвуться, під час нестабільності і криз
2. Професії Посередника ніде не вчать, Посередники формуються в результаті успішної практичної діяльності.
3. Посередник зводить разом замовника і виконавця, за що отримує певну винагороду.
4. При великій кількості Посередників вони розбиваються на команди, очолювані Генеральним посередником. Генеральний посередник розподіляє отриману винагороду між усіма посередниками.
5. Основна проблема Посередниками - це тотальна недовіра. На основі цього недовіри можна створити посередницьку фірму, яка буде Генеральним посередником у багатьох угодах.
ТОВ "Агентство інвестиційного синтезу" також користується послугами посередників. Агентство оплачує послуги посередників і агентів з пошуку замовлень на розробку бізнес-планів та інвестиційних проектів.
Сума оплати становить до 10% від суми договору на розробку проектів. Оплата здійснюється за договором підряду між агентом і ТОВ "Агентство інвестиційного синтезу".