Що відбувається на сучасному надконкурентному ринку з товарами і послугами, у яких немає унікальної торговельної пропозиції? Вони змушені або загубитися серед інших, або вступити в сумнівну гру з варіацією ціни.
Багато підприємців міркують так: "Якщо я зроблю ціну на 102030% нижче, ніж у конкурентів, то вся маса клієнтури повалить до мене". Насправді виходить по-іншому. Конкуренти або вступають в цю цінову гру (що на руку тільки клієнтам), поки один з учасників цього грошового марафону не розорить, або просто обґрунтовують запитувану ціну і продовжують спокійно вести свою діяльність.
Якщо ви можете обґрунтувати вартість товару або послугу для споживача, то можете грати на цій ціні так, як буде вигідно вам, а не клієнтам. Іншими словами, спроба зробити своїм унікальним торговим пропозицією низьку вартість вашої пропозиції свідомо провальна. Хоча б тільки тому, що низька ціна здатна зацікавити далеко не кожного.
Посудіть самі: у всіх магазинах міста хліб коштує 20 рублів, а в "Хлібному достатку" - 10 рублів. Мені це вселяє швидше підозра, ніж інтерес. А вам?
Отже, запам'ятаємо: можна встановити на свої послуги ціну вище ринкової (ну, або вирівняти) тільки в тому випадку, якщо ви можете її обґрунтувати.
Як же це зробити? За допомогою унікальної торговельної пропозиції.
Давайте розглянемо 5 способів, які дозволять вам виділитися поміж конкурентів і зробити ваш товар несхожим на інші. А це можна зробити завжди і з будь-яким товаром (послугою)! Якщо ви не додасте унікальність свого товару, у клієнтів не буде причин, щоб йти саме до вас, тому унікальна торгова пропозиція - важлива складова бізнесу.
вузьке нішеваніе
Цей метод передбачає роботу з якимось певним колом людей. Згадайте книги і курси з позначкою "для чайників". Це - відмінний приклад вузького нішеванія. Книгу "Бізнес для чайників" буде купувати тільки цільова аудиторія - люди, які нічого в цій справі не тямлять, але хочуть навчитися. У той же час загальний ринок теми бізнесу не буде торкатися цієї книги жодним чином. Книга захоплює лише конкретну і вузьку цільову аудиторію, яка ніколи не візьме "Бізнес для просунутих" і не завжди зверне увагу на просто "Бізнес", але зацікавиться "Бізнесом для чайників".
Ще приклади: "Перукарня для блондинок", бар "Народжений в 80-е", "Журнал для мед працівників", "Папір для художників", "Зошити для студентів МДУ", "Манікюр для шахтарів" та ін.
додатковий сервіс
Додатковий сервіс добре виконує свою роботу в якості унікальної торговельної пропозиції ось таким нехитрим способом:
"При покупці ноутбука - щоквартальна перевірка на віруси з виїздом на будинок!" Як вам такий слоган? При особливої гостроти проблеми безпеки систем в наш час особливо актуально.
Купа товарів майже даром
Скільки в Санкт-Петербурзі фірм, що займаються продажем і установкою пластикових вікон? Погодьтеся, питання не з легких. Але чи означає їх кількість, що у молодої компанії немає шансів увірватися на цей ринок і урвати свою частку прибутку?
Звичайно ж ні. Досить використовувати бонуси в якості унікальної торговельної пропозиції. Тобто створити в споживача відчуття, що він отримає багато, заплативши мало. Як це зробити? Як це не дивно, збільшивши середню вартість послуг. Припустимо, таким чином: "При стрижці в нашому салоні - нарощування вій та манікюр в подарунок". І зовсім не важливо, що ціни на всі ці послуги вже включені у вартість стрижки (повністю або частково). Люди все одно купуються на цей прийом, оскільки у них створюється відчуття, що вони отримують багато послуг за відносно невелику вартість.
Повернемося до прикладу пластикових вікон. Унікальним торговим пропозицією для такої фірми могла б стати "безкоштовна" установка укосів. Якщо в конкуруючих компаніях за це потрібно платити окремо, то у вас це входить у вартість самого вікна, яка трохи вище ринкової. Але вартість обгрунтована, а якщо в сумарному підрахунку клієнт залишається в плюсі, то це ще краще.
Використовувати новизну в якості унікальної торговельної пропозиції - це все одно, що приводити клієнтів в ваш офіс під ручку. Іншими словами - це справжня бомба. Люди люблять щось нове.
Якщо ви зможете знайти новизну (або створити її) в своїх послугах, то лавина продажів вам забезпечена.
Ще приклади: "У нашому магазині нові види кахлю", "Ми придумали новий спосіб укладання волосся", "У нашій авіакомпанії нові літаки", "У нашій аптеці новий продавець" та ін.
обмеження
Впровадити обмеження по кількості товару або за часом, щоб змусити клієнтів хвилюватися і стрімголов мчати до вас. "Перші десять клієнтів отримають знижку", "Тільки 40 примірників новенького комп'ютера", "Тотальний розпродаж! Тільки в ці вихідні "- такі обмеження відмінно працюють.
Унікальна торгова пропозиція на сучасному пересиченому ринку просто необхідно будь-якого товару, будь-якої послуги. Як ми з вами з'ясували, це і відбудова від конкурентів, і обгрунтування ціни. Потрібно зробити три прості дії: знайти унікальність своєї пропозиції, повідомити про неї потенційним клієнтам, отримувати гроші. Нагадуємо, що якщо ви не робите цього, то у ваших потенційних клієнтів немає причин, щоб відвідати саме вашу фірму-компанію-магазин-салон і вони йдуть туди, де дешевше. Залучайте їх увагу унікальним торговим пропозицією!