"А що, якщо мій кандидат скаже" ні "? - Думаєте ви. -Все-таки я не впевнений, що зможу правильно реагувати на його заперечення і відповідати на його питання ".
Чому багато, спочатку так прагнучи в Мережевий маркетинг, вибувають перш, ніж вони як слід попрацюють і отримають перший результат? У більшості випадків - тому, що вони потрапили в одну або більше з семи смертельних пасток для новачків - строкатий набір неправильних дій і уявлень, марна трата часу і дурна стратегія. Все це гарантує успішний ко-нец будь-якого почину в MLM бізнесі. Простий догляд від цих семи небезпек додасть вашому бізнесу значне конкурентноздатну перевагу.
Помилка №1: Ставлення до бізнесу "На самому початку я мав чітке уявлення, як буде виглядати компанія, коли вона буде створена остаточно. Я знав набагато раніше, перш ніж вона стала такою, що IBM буде дуже великою компанією і вона повинна працювати так, як личить дуже великий компанії ". - Том Уотсон, засновник IBM.
"Я досяг успіху в значній мірі внаслідок того, що був приставлений до стінки фінансовими труднощами, -говорить Марк Ярнелл. - Я не мав задоволення ставиться до бізнесу, як до тимчасової роботи. Я був змушений ставиться до цього, як до Великому бізнесу ". Ярнелл структурував свій робочий день так, як ніби він сам був компанією, типу Fortune 500. Він планував робочий день і програмував себе мотиваційними книгами і аудіозаписами.
Після сніданку у Ярнелл були інші зустрічі, потім він знову виходив з дому і ходив по вулицях до 16 годин. "Я планував кожен з п'яти днів в тиждень від 6 ранку до 8 вечора, - каже він. - Я ставився до цього так, ніби це був звичайний бізнес ". За перші 90 днів роботи Ярнелл завербував 89 осіб. "Я підписував одну людину в день протягом перших гріх місяців. І за сім років роботи я створив мережу, що складається з 311 дистриб'юторів ".
Помилка №2: Чи не створюй собі кумира "Вам би не хотілося, щоб люди базували своє сприйняття бізнесу на те, що ви особисто для них зробили або не зробили". - Говард Соломон, компанія Quorum
"Мій спонсор сам підписався за день до мене, - каже Ярнелл, - тому він нічого не знав і не міг допомогти мені. Довелося простежити вищу лінію. Я подзвонив його спонсору. Виявилося, той теж був в бізнесі місяць або два. Після цього я тільки дзвонив і питав, хто чий спонсор. Поки, нарешті, не дістався до Річарда Келлі. Річард заробляв багато, тому я був впевнений, що він відмінно знає свою справу. Я подзвонив йому і сказав: "Допоможіть мені, будь ласка. Я буду робити все, чого ви мене навчите ".
З тієї хвилини Ярнелл слідував кожному раді Келлі. Він дзвонив Келлі, коли був чимось засмучений, засипав питаннями, коли був спантеличений. Коли Ярнелл знаходив доброго кандидата, він організовував зустріч свого кандидата і наставника, а сам був присутній і робив для себе замітки, слухаючи, як Келл робить презентацію.
У традиційному бізнесі більшість людей соромиться шукати наставника. Вони вважають, що зайняті процвітаючі люди не знайдуть для них часу. Але в мережевому маркетингу ваші лідери мають фінансовий інтерес в наданні вам допомоги. Навіть якщо ви перебуваєте на набагато нижчому рівні, ніж даунлінія (мережа) вашого наставника, і він не отримує комісійні з ваших продажів. Ваш наставник знає, що хороший дистриб'ютор швидко перевищить обсяг продажів стоять над ним людей, і підніметься на наступний рівень, ближче до нього. В результаті декількох переходів, в кінцевому підсумку, ви потрапляєте в його даунлінію (мережа).
Таким чином, сьогодні Марк Ярнелл працює безпосередньо в даунлініі Річарда Келлі, незважаючи на те, що він був на шість рівнів нижче, коли вперше подзвонив йому.
Як уві сні Синтія вийшла на подіум і відкрила зустріч. Спочатку, здавалося, вісім чоловік в аудиторії були приголомшені і самі не знали, як себе вести. Але після того, як Синтія відпустила кілька жартів щодо поганого відвідування, вони зігрілися і увійшли в дух гри. Дуже скоро вони верещали від задоволення і аплодували, як ніби в залі знаходилися тисячі людей. "У всякому разі, ми потребували практиці, - говорить Синтія, - а кожен наш дистриб'ютор потребував повторної презентації. І все виявилося, як не можна краще. Від кожного присутнього повинен був прийти гість, і нам потрібна була підтримка. Зустріч знову надихнула людей. Ми розійшлися в той вечір з бажанням працювати ще енергійніше ". Ентузіазм Райтів зберегла віра в систему. У момент випробувань вони поклалися на інструкції свого спонсора навіть тоді, коли всі готові були бігти.
Якби Райти зірвалися і скасували зустріч, ймовірно, вони ніколи більше не зробили б ще одну спробу. Замість цього вони продовжили формувати свій дохід з шістьма нулями, і пізніше вони проводили свої зустрічі з тисячами гостей. Звичайно, більшість ставків ніколи не буде проводити такі великі зустрічі в готелі, але вони також не зазнають і такий масовий відмова. Але принцип, який підтримав Райтів в той важкий момент, залишається тим же, незалежно від того організуєте ви маленьку домашню вечірку або зустрічаєтеся з одним єдиним кандидатом. Відмови завжди діють руйнівно. Це може зупинити людину на його шляху до успіху. Тільки строгий підхід до правил і процедур, що викладаються вашим спонсором - найвірніший шлях до формування впевненості і сили, щоб рухатися далі.
"Єдина ваш обов'язок - запропонувати можливість досягнення успіху і процвітання стільком людям, скільком ви зможете - кожен день протягом від одного до трьох років, - каже Ярнелл. - Якщо ви зробите це, цифри подбають самі про себе ".
Помилка №4: Поступка викрадачам мрії "Вам ніколи не слід залучати інших людей до дискусій про нашу індустрії, - говорить Марк Ярнелл, - поки ви не будете повністю навчені, впевнені в собі і готові до такої розмови".
Якщо ж ви починаєте таку дискусію, не будучи добре підготовленим до цього, то ви ризикуєте поступитися "викрадачам мрії". Людьми, які можуть спробувати нав'язати вам своє неправильне уявлення про мережевому маркетингу, можуть бути близькі родичі, колеги або будь-який, кого ви знаєте і поважаєте.
Недовіра до індустрії - причина номер один зневіри серед новачків, згідно з думкою досвідчених ставків. Якщо ви не бажаєте потрапити в цю сумну статистику, всіляко ігноруйте "викрадачів мрії" і дайте бізнесу шанс розвинутися і
постояти самому за себе. Білл Елсберг зробив велику помилку, коли взяв на мітинг у м Фенікс свою дружину Санді. Вона була типовою цинічною мешканкою Нью-Йорка. Санді з презирством дивилася на поліестрові штани оратора і його черевики на гумовому ходу. Вона здригалася, коли він обіцяв аудиторії, що вони могли б заробляти до $ 28.000 в місяць при частковій зайнятості.
"Ти хочеш купити Бруклінський міст? - Запитала Санді свого "наївного" чоловіка. - Якщо ти віриш цьому хлопцю, то ти можеш повірити кому завгодно ". Подібно до багатьох турботливим подружжю, Санді зіграла роль "викрадача мрії". Опозиція з боку коханих і близьких людей змушувала багатьох відмовлятися від Мережевого маркетингу перш, ніж вони починали працювати. Але Білл умовив дружину дати йому шанс. "Дай мені тільки шість місяців, - попросив він, - якщо нічого не вийде - я кидаю".
Санді надала йому шість місяців. Але для подружжя вони виявилися не простими. Білл працював цілодобово. Сім днів в тиждень як практикуючий лікар, а вечорами і в рідкісні вихідні був зайнятий в мережевому маркетингу.
"Коли я лягала спати, його все ще не було вдома", згадує вона. Санді поділилася своїми думками з батьком. Коли надійшов перший чек тільки на сотню доларів, старий вибухнув. "У нього є подруга, - сказав батько Санді. - Хто стане працювати 30 днів і 30 ночей всього лише за одну сотню доларів? Візьми напрокат автомобіль і простеж його ". Але Санді не поспішала слідувати цій раді. За другий місяць Білл заробив $ 300. Ще місяць тому він приніс додому вже $ 500. "Я сказала: Білл, припиняй це заняття, - згадує Санді. - Ми ніколи не буваємо разом. Ми нікуди не ходимо. Це безнадійний бізнес ". Але Білл не поступалася. До шостого місяця його дохід зріс уже до $ 3.800 на місяць.
З цього моменту Санді почала дивитися на його бізнес по-іншому. Більш того, вона сама почала працювати в мережевому маркетингу на повний робочий тиждень. А коли хвороба змусила Білла відійти від справ на тривалий час, вона з успіхом заміняла його. Сьогодні Білл і Санді - процвітаючі дистриб'ютори компанії Life Extension International. Вони б ніколи не досягли успіху, не заховуй Білл свої вуха від "доброзичливців". Відпущені йому шість місяців підтвердили це.
Помилка №5: Експлуатація спонсора Ваш спонсор - ваш маяк. Він повинен спрямовувати, заохочувати, допомагати в продажах і вербування. Якщо ви з власної вини втратите допомогу і постач-ку вашого спонсора - вважайте, що ви самі перерізали собі шлях до успіху. Занадто багато мережеві неофіти мучать своїх спонсорів нескінченними скаргами, наріканнями та іншими емоційними вимогами. Вони розглядають своїх спонсорів, як психотерапевтів - роль, на яку у біль-шинства активних і успішних дистриб'юторів немає ні часу, ні підготовки, ні терпіння.
Марк Ярнелл теж придбав звичку плакатися на плечі у свого спонсора, коли справи йшли неважливо. Через чотири місяці копіткої роботи, семеро дистриб'юторів з його даунлініі (мережі) перекинулися в іншу компанію. У стані паралізуючої депресії Ярнелл подзвонив Річарду Келлі. Він тільки сказав: "Припини скиглити і займися справою. Ти витрачаєш даремно час, хвилюючись за людей, яких втратив. Краще даси до своїх лав свіжі сили ".
Багато разів протягом першого, року, Ярнелл погрожував вийти з бізнесу. Замість благання залишитися, його спонсор посилав його куди подалі. "Він ніколи не був люблячим і турботливим, - згадує Ярнелл. - Він тільки говорив: "У цьому ти маєш рацію, Марк, а цього в тебе не вистачає. Не роби мені більше ". Приблизно ось так. Я зависав на ньому багато разів. Були часи, коли я кидав трубку і клявся, що більше ніколи не буду йому дзвонити ". Ярнелл терпів. Дійсно, він зробив висновки з тих хворобливих діалогів. Він зрозумів, що спонсор не може вирішити всі його проблеми і займатися бізнесом замість нього. Відкидаючи благання Ярнелл, Келл як би заправляв його паливом, необхідним для роботи, завзятістю і рішучістю домогтися успіху. "Він був справжнім погоничем рабів, - згадує Ярнелл. - Але це виглядало потужно. Це було ефектно. Це було те, в
ніж я потребував. А потребував я в кого-небудь, хто міг би сказати мені правду. А правда полягала в тому, що я був боязкий і постійно вибачався ". Санді Елсберг пишається тим, що вона не жорсткий, а "виховує" спонсор. Як правило, вона не є прихильником різкого підходу Річарда Келлі або Марка Ярнелл - "бери або йди".
"Я - садівник, а не мисливець, - говорить Елсберг. - Моя методика спонсорування полягає у вихованні, турботі, похвали і мотивації моїх дистриб'юторів ".
Однак, коли новачок вимагає занадто багато, як само собою зрозуміло, навіть така квочка як Елсберг, іноді змушена поводитися жорстко зі своїми "курчатами".
Одного разу Санді завербувала колишнього католицького ченця на ім'я Даніель Бушнелл. Бушнелл, здавалося, не міг нічого зробити в житті взагалі. Його бідне сільське виховання і чернечі молитви змінили його до такої міри, яку Елсберг називає "укоріненим свідомістю бідності". Але Бушнелл дуже хотів змінитися, хоча відчайдушно боявся робити гроші. "Даніель повідомив мені, що хотів би заробляти $ 2.000 на місяць, - згадує Елсберг, - і сказав, що буде працювати в будь-який час, в будь-якому місці і не рахуватися ні з чим".
Минуло десять місяців, а Бушнелл як і раніше торгував повітрям. Він не міг виробити план дій і не мав ра-бочего розкладу. Він не реагував на вимоги Елсберг збільшити роздрібний продаж і займатися вербуванням новачків. В результаті його чек ледь тягнув на $ 200 в місяць. "Протягом десяти місяців, - каже Елсберг, - Даніель не дотримувався будь-якого плану". Якось напередодні Нового року Елсберг сиділа, прикидаючи, що їй необхідно зробити в наступному році. Раптом їй чомусь захотілося подзвонити Бушнелл.
"Я сказала йому, що він феноменальна людина і мені хотілося б залишитися з ним друзями до кінця життя, але він вдосконалення-шенно нікудишній діловий партнер, і що мені найменше хотілося б, щоб він залишався в нашому бізнесі, -розповідає Елсберг. - Але перш, ніж повісити трубку я запитала його: "А що Ви подарували своїй матері на Різдво?" Спочатку Бушнелл образився на "жорстку любов". "Пізніше він сказав мені, що дуже розлютився на мій дзвінок, - каже вона. - У той момент він зневажав мене. Але на слідую щий день він подзвонив і сказав: "Я готовий йти працювати".
Сьогодні Бушнелл - один з кращих дистриб'юторів в її да-унлініі (мережі). Він навчає власних новачків згідно філософії "жорсткої любові" Елсберг.
"Я хочу допомагати членам своєї даунлініі (мережі) рівно настільки, наскільки це необхідно, - каже Бушнелл.
-Інакше можна просто стати їх доглядальницею. Я вважаю, що найкраще вести людей за собою власним прикладом, горінням, переконанням і рівнем виконання ".