Ми частіше стали торгуватися при покупці. Це прийшло до нас зі сходу. Там торгівля є частиною угоди. Оскільки час у них тече по-іншому, ніхто нікуди не поспішає, вони не економлять на прискоренні угоди за рахунок фіксованої ціни. На сході торгівля - це дружня бесіда, яка закінчується угодою. Все відбувається на емоціях, якщо правильно підійти до процесу, можна навіть отримати задоволення.
І якщо на сході досить цокати мовою, охати і поступово зрушувати ціну, то в Росії все по-іншому. У нас формування ціни перетворюється в психологічну дуель. Сторони завдають ударів (призводять якісь аргументи), які інша сторона відбиває і атакує сама. У більшості випадків інтереси сторін протилежні, що б там не говорили про стратегію win-win. Тому що незважаючи на ціну формат угоди буде майже завжди однаковий, а значить треба просто тягнути ковдру на себе.
Основні прийоми торгівлі побудовані на тому, що якщо не дати розумної відповіді на аргумент іншого боку, можна втратити обличчя. Здатися неосудним, негнучким. Те ж відбудеться, якщо взагалі відмовитися від торгівлі. Що буде, якщо заявити клієнту: у нас фіксовані ціни, знижок немає, не подобається - не бери? Продавець повністю втратить контроль над ситуацією - покупець піде дивитися продукт в інші місця. Може він повернеться, може де-небудь йому дадуть знижку, а може просто вмовити. Я зазвичай використовую наступні варіанти прохання про знижки.
- Для початку просто попросити, ціна може бути завищена в розрахунку на лохів або розпорядників чужих грошей. А може у конкретного менеджера горить план з продажу і він піде на все заради красивого звіту. А може ви просто сподобаєтеся продавцеві і він захоче зробити вам приємне.
- Мені потрібно відзвітувати начальству, що провів роботу і отримав знижку. Переклад: поставтеся до мене по-людськи, дайте можливість нарізати понти перед босом. Відмова буде виглядати як зневага, деякі ведуться.
- В ціну напевно закладений відкат, дайте мені його у вигляді знижки.
- У всіх така ціна, якщо хочете, щоб я купив саме у вас, дайте знижку.
- Можна причепитися до якості і порівняти його з конкурентами. Цим ми змушуємо продавця виправдовуватися і обгрунтовувати ціну.
- Причепитися до умов оплати або формі угоди. Наприклад, маленька відстрочка платежу або гарантійні зобов'язання.
- Запропонувати відкат. Спосіб банальний і старий як світ. Можна запропонувати менеджеру зробити знижку або вибити її у начальства за частку в обсязі знижки. Цей спосіб іноді прокатує в банках і при великих закупівлі, коли обсяг знижки значно перевищує зарплату продажника.
- Дозволити говорити всім, що я у вас купую. Часто діє, якщо покупець - компанія з ім'ям. Можливість кричати на всіх кутах, що компанія «офіційний постачальник Газпрому» стоїть багато чого.
- Запропонувати якусь свою послугу, корисну продавцю. Це може бути використання зв'язків, привід клієнта, надання знижки на свій продукт.
- Запропонувати публічний відгук про продавця. Наприклад, згадка в інтерв'ю, публічному виступі або на сайті. Деякі навіть можуть надати послугу «за відгук».
- Попросити вилучити з продукту непотрібну вам частину. Наприклад, покупну послугу, доставку, упаковку, гарантію або складання. Тобто знижка вийде за рахунок зниження собівартості.
- Попросити знижку на пробу, якщо береш перший раз. Деякі продавці із задоволенням прогнуться в надії отримати постійного клієнта.
- Попросити знижку за регулярні покупки, по суті знижку за обсяг.
Загалом, знижку можна просити під будь-яким приводом. Ніколи не вгадати, який саме аргумент подіє. Основні принципи - провокація проявляти емоції в бізнесі і пропозиція взаємовигідних або безкоштовних для вас речей. Є тільки одна ситуація, коли ринкова компанії - не монополіст або мережевик - не дасть знижку. Коли у неї якість продукту або технологія продажів значно вище середнього і вона позиціонує себе як дорогу.