Сергій Гринин,
бізнес тренер
У ТП немає мети на візит
Торговий представник не може сам собі відповісти на питання: «Навіщо я йду в цю точку?». І це, на жаль, найпоширеніша помилка. «Торговий» не розуміє, скільки йому треба продати в цьому магазині, щоб виконати план на день. Чи не знає, які позиції потрібно ввести в асортимент і що необхідно зробити для поліпшення видимості товарів.
Як наслідок, робота в точці втрачає системність, послідовність і логічність. Неможливо правильно розрахувати час, який буде потрібно на візит. Не можна оцінити результат - адже спочатку було незрозуміло, що потрібно зробити.
Найдивовижніше, що при цьому торговий представник заходить в магазин, сподівається на успіх, зростання продажів і хорошу зарплату. Пригадується діалог з «Аліси в країні чудес»:
- Скажіть, будь ласка, куди мені звідси йти?
- Це багато в чому залежить від того, куди ти хочеш прийти.
- Та мені майже все одно.
- Тоді все одно, куди йти.
Той же принцип працює і в продажах. Якщо нам нічого не треба - ми нічого і не зробимо. Якщо ми чітко розуміємо, які завдання потрібно виконати в точці, то зможемо вибрати правильні інструменти і скористатися ними. Мета є первинною.
Висновок: У торгового представника повинна бути мета на кожен візит в кожну точку. Мета ставиться заздалегідь - як мінімум, до того моменту, як «торговий» входить в магазин.
Читайте також: Етапи візиту торгового представника. продаж
ТП не ставить питання
У будь-якого магазина є потреби. Їх мало просто знати - треба вміти «оголити» їх, витягти назовні, зробити предметом обговорення. А потім пояснити торговій точці, як саме ці її потреби може задовольнити саме цей конкретний товар. Але діяти за цим алгоритмом Торгпред не особливо поспішають.
У більшості випадків, при проведенні презентацій агенти начисто забувають про магазин і його потребах. Вони немов розмовляють самі з собою. Вони чомусь вважають, що відстороненого опису властивостей товару цілком достатньо, щоб продавець зробив замовлення. А навіщо точці потрібен пропонований продукт? Що вона виграє від його появи на полицях? Торгового представника ці питання чомусь не хвилюють.
Щоб зрозуміти потребу магазину, необхідно спілкуватися - задавати питання і отримувати відповіді. І лише після цього пропонувати свої товари. Одну потреба можна задовольнити декількома способами, продуктами або послугами. Один продукт або послугу можна продати так, що вони будуть задовольняти різні потреби різних точок.
Висновок: Перш ніж робити презентацію, торговий представник повинен виявляти потреби. Для цього він повинен задавати питання і отримувати на них відповіді. Лише після цього переходити до пропозиції своєї ідеї.
ТП завершує угоду
Торговий представник робить презентацію, розповідає, показує. Продавець уважно слухає, киває. Потім «виступ» закінчується і виникає німа сцена. У повітрі витає подив. Магазин інформацію отримав. Але що з нею робити далі?
Крапку треба підштовхнути до конкретного, зрозумілому дії. Замість цього торговий представник дивиться на продавця, чекаючи команду від нього. Це в корені невірно. Розповів про продукт, висунув ідею - заверши угоду. Скажи: «Раджу вам замовити цей продукт» або «Пропоную вам встановити обладнання ось сюди». Якщо продавцю не підказати потрібну дію, він може просто відповісти відмовою.
Висновок: Необхідно завершувати операцію. Треба пояснювати, які конкретні кроки необхідно зробити в наступний момент часу, що б втілити ідею в життя і задовольнити потребу торгової точки.