1: "Ми праві! Це щось та значить!"
Мій колега, юрист з Каліфорнії, говорить зазвичай своїм клієнтам: "Я розумію, що ви маєте рацію. Пішохід, який завжди переходить дорогу на зелене світло і дивиться в обидві сторони, теж прав. І все-таки він може стати жертвою неуважного водія".
Аналогії корисні, коли юрист повинен повідомити погану новину і не хоче потрапити під гарячу руку.
2: "Ми будемо боротися до переможного кінця, чого б це не коштувало"
Але рано чи пізно вони розуміють, що мова йде лише про судовий позов, а не про долю західної цивілізації. Тоді вони починають шукати вихід з глухого кута. У цей момент штатний юрист може перефразувати Вольтера, який сказав одного разу, що він опинявся розорений тільки два рази в житті - коли виграв суд і коли програв його.
Я спостерігав цей сценарій, коли був ще початківцям юристом. Глава компанії міркував уголос сам з собою, що "повинен поставити інтереси компанії на перше місце".
Такі історії можуть по-різному допомогти клієнтам, наприклад, дозволивши їм зберегти обличчя.
3: "Ми не повинні приймати рішення в поспіху. Нам потрібно більше часу. Справа йде про нашу репутацію."
Роботодавцю потрібна впевненість, але правосуддя має справу лише з ймовірними наслідками. Через це бос може почати мучитися сумнівами, так що мудрий юрист повинен очікувати фрази на кшталт "ми могли б зробити те-то або то-то, але не небезпечний чи це шлях?" Іноді начальники говорять щось подібне, коли не хочуть приймати важке рішення.
Юрист, який хоче підштовхнути роботодавця до прийняття рішення, може згадати Оскара Уайльда з його знаменитим зауваженням, що мораль, як і мистецтво, вимагає хоч де-небудь провести межу.
4: Бос на переговорах: "Вони пропонують семизначну суму. Пішли звідси!"
Іноді рішучий відхід з переговорів виявляється ефективною тактикою, іноді немає. Юрист, який бажає продемонструвати готовність боротися без того, щоб опускатися до безглуздого биття кулаком в груди і інших проявів мачізма, може використовувати такий епізод з історії Техасу.
Клієнту, краще знайомому з класичною історією, ніж з історією Техасу, можна помітити, що першим ці слова використовував спартанський цар Леонід.
5: "Ми викажем слабкість, якщо не станемо битися за такий-то пункт. Ми не можемо дозволити собі відступити."
Рік тому або близько того, я разом з іншим юристом повинен був вирішити, видати чи певні документи Комісії щодо забезпечення рівних умов найму (EEOC, Equal Employment Opportunity Commission) або ризикувати тим, що Комісія потребують ці документи через суд. Аргументи проти добровільної видачі були слабкими, тому ми вирішили не ризикувати. Але люди з компанії, де працював юрисконсульт, бажали чинити опір. Юрист поставив їм запитання: "На цьому чи пагорбі ми хочемо померти?"
Мій колега приписував цей вислів старому військовому, який служив у В'єтнамі, який поставив це питання недосвідченому командиру перед початком бою. Історія в формі питання буває ефективною і цікавою, а зацікавленість веде до прийняття більш якісних рішень.
6: "Ми звільнили позивача, тому що він ідіот. Але нам потрібен привід краще. Я не хочу виглядати тупим."
Якщо сумніваєтеся, говоріть правду, радив Марк Твен.
Чому люди не говорять правду частіше? Менеджери хочуть виглядати так, ніби завжди діють мудро, а не емоційно і квапливо. Але присяжні знають, хто такий ідіот, вони напевно працювали з подібними людьми. Будьте правдиві - уникайте складнощів.
7: "Але ми були так близькі з позивачем. Як він міг так вчинити зі мною?"
Я був захисником у справі за обвинуваченням менеджера в сексуальних домаганнях. Він був так обурений звинуваченнями, що міг прокинутися серед ночі, щоб перечитати скаргу в спробі знайти відповідь на цей болісний питання.
Іноді відповіді немає. Моя мама говорила, що люди насправді ніколи не змінюються, вони тільки розкриваються згодом. Пам'ятаєте історію про скорпіона, який переконав жабу перенести його через річку, але вкусив її на півдорозі? Коли жаба запитала, навіщо він це зробив, знаючи, що вони обидва загинуть, скорпіон відповів "я не знаю - напевно, я так влаштований".
Деякі позивачі страждають від психологічних проблем. Консультуючи керівників бізнесу, юрист може застосовувати подібні історії, щоб вони зрозуміли їх ролі в суперечці. З розумінням приходить зцілення.
8: "Я не можу змінити свою позицію. Я буду нерозумно виглядати."
Постійність - це гідність. Але будь-який гідність, роздуте до крайності, стає каменем на шиї, а не рятувальним жилетом. Як сказав про зміну позиції суддя Верховного суду США Фелікс Франкфуртер, "занадто часто мудра думка взагалі не приходить, тому не треба відкидати її тільки лише тому, що вона прийшла пізно".
9: "Такий-то вчинив неправильно. Я повинен негайно щось зробити."
Колонка про історії не буде повним без як мінімум однієї цитати з Біблії. Екклезіаст (гл. 9 ст. 4) пояснює, що "хто знаходиться поміж живих, той має надію, бо краще собаці живому, ніж левові мертвому".
Так, щось може бути неправильно, і іноді потрібно захистити те, що правильно. Але занадто часто ваш роботодавець має лише один шанс зробити це до того, як його звільнять, а то і взагалі перестануть з ним розмовляти. Тому начальник повинен подбати про те, щоб використовувати цей шанс з толком. Екклезіаст формулює цю думку краще, ніж будь-який невинною радник.
10: "Просто скажіть, що мені робити. Ви ж юрисконсульт."
Глава компанії, а не юридичний департамент приймає рішення, за підтримки ради директорів і свого апарату. Як говорив Будда своїм учням, люди повинні бути "світлом для самих себе". Глава юридичного відділу може тільки радити, але не давати накази.
Піднімемо ж келих за історії.
Фото з сайту www.youtube.com