4. Як залучити споживачів
Вибираючи місце для фірми, необхідно мати на увазі ще один аспект проблеми збуту. Як звернути увагу споживачів на фірму і надані нею послуги? Чим заманити їх, "переманивши" у конкурентів?
Слід зазначити, що дрібні фірми в цьому сенсі мають цілу низку переваг перед великими компаніями, і часом ідеї дрібних підприємців виявляються кращими, ніж ті, що народжені цілим штатом співробітників.
Один з найпоширеніших і перевірених способів скласти сприятливе враження про фірму - обзавестися постійною клієнтурою.
Ціноутворення. Встановлюючи ціни на послуги, необхідно виходити з чотирьох основних моментів:
1. Вартості сировини і матеріалів;
2. Витрат на оплату праці та покриття виробничих витрат;
3. Величини прогнозованого прибутку;
4. Умов конкуренції.
Такі витратні статті, як сировину і матеріали, оплата праці, витрати виробництва будуть розглянуті в наступних розділах бізнес-плану. Можливо, на цьому етапі складання бізнес-плану буде потрібна допомога бухгалтера, щоб встановити рівень цін, який, з одного боку, не відлякає клієнта, а з іншого боку, принесе фірмі прибуток. Тобто необхідно не тільки врахувати всі витрати, але і передбачити і закласти в калькуляцію якийсь "доважок" в якості оплати за свою працю.
Слід також продумати питання надання кредиту споживачам. Багато підприємців при розрахунках з покупцями широко використовують кредитні картки. Але операції, пов'язані з продажем товарів в кредит, потрібно якимось чином фінансувати. Як передбачається вирішити цю проблему? Якщо фірма піде на те, щоб надати покупцям можливість розплачуватися за покупку за допомогою кредитних карток, то необхідно прикинути, у що це обійдеться? Чи можна покрити ці витрати, включивши їх в ціну?
Культура обслуговування споживачів. Приходячи на фірму, клієнт має право розраховувати на комплексне обслуговування і певний рівень сервісу. Наприклад, можливість залишити на стоянці свою автомашину. Ця послуга може бути безкоштовною для клієнта, але не для фірми. У цьому випадку фірмі доведеться резервувати за собою і оплачувати оренду земельної ділянки, придатного для паркування автомобілів, але можна піти шляхом збільшення розміру плати за користування громадській стоянкою. Необхідно заздалегідь запланувати цей вид витрат, якщо фірма має намір їх нести.
При цьому необхідно вивчити додаткові послуги, які конкуренти пропонують своїм клієнтам і порівняти їх з тими сервісними послугами, які передбачає надавати створювана фірма. Всі додаткові послуги також повинні бути оцінені:
Вид послуг Оціночна вартість, ден. од.
Основні конкурентні переваги фірми: ___________________
"Портрет" клієнта фірми: _____________________________________
"Портрет" клієнта фірми _____________________________________