Встановлення контакту і підготовка зустрічі.
Як ми вже сказали вище, встановлення контакту необхідно для здійснення всіх інших етапів продажу. У цьому питанні ми розглянемо досягнення домовленості про зустріч з потенційним користувачем і підготовку зустрічі.
Відзначимо, що цей етап потрібно проходити кілька разів, так як в організації, напевно, є мінімум дві людини, яким потрібно продати послуги Банку - Головний бухгалтер - Генеральний директор; Фінансовий директор - Генеральний директор - Засновник компанії
Планування термінів зустрічі.
В роботі у більш менш досвідченого фахівця з продажу знаходиться мінімум 150-200 підприємств. З кожним з них необхідно хоча б один раз зустрітися. На практиці ж завжди відбувається більше однієї зустрічі, а ще фахівець з продажу повинен встигати здійснювати дзвінки, витрачати час на проїзд до клієнта і запис звітів. Отже, зустрічі з клієнтами не можна здійснювати стихійно, а необхідно планувати. Це допомагає організувати свій час і цінувати час потенційних клієнтів.
Зауважимо, що зустріч з клієнтом не слід призначати через занадто великий термін. Припустимо, фахівець з продажу домовився про зустріч з клієнтом «через місяць-два». Легко зрозуміти, що в даному випадку:
- велика ймовірність того, що зустріч доведеться перенести, так як за такий час плани потенційного клієнта можуть змінитися;
- потенційний клієнт може забути про те, з якого питання у нього призначена зустріч, або взагалі забути про неї;
- цей термін (місяць-два) достатній для того, щоб у потенційного клієнта вже з'явилися конкуренти.
Чи не краще призначати зустріч і на «прямо зараз». У цій ситуації швидше за все, не буде достатньої часу підготуватися до зустрічі.
Отже, найкращий варіант призначення термінів зустрічі - на наступний день або через два-три дні. Зауважимо, що, ведучи справу клієнта, фахівець з продажу повинен планувати на місяць вперед і припускати, з якими клієнтами необхідні зустрічі. Але досягати домовленість про зустріч з потенційним клієнтом, щоб вона була міцна, в такі терміни, як правило, не виходить.
Отже, ось основні правила планування зустрічей:
1. Заздалегідь планувати, з якими користувачами необхідно зустрітися.
2. Домовлятися про зустріч за кілька днів до неї особисто з потенційним клієнтом.
3. Призначати день і інтервал часу. Уникати домовленостей типу «на днях»: вони дають привід нескінченно відкладати зустріч.
4. При призначенні часу резервувати час на підготовку зустрічі і на проїзд.