Ділові переговори: секрети комунікації
У процесі ведення переговорів з партнерами та клієнтами важливо все: і підготовка до переговорів, вміння спілкуватися з опонентами та колегами, розуміння психології переговорних процесів і прийняття інтересів іншої людини, етика ведення переговорів, структура і етапи бесіди, навіть міміка, жести і грамотність мови - все це визначальні чинники успіху в переговорах різних рівнів, які допоможуть фірмі вибудовувати перспективні комунікації.
Що ж являють собою ділові переговори? Ділові переговори - це така форма комунікації і взаємозв'язку двох сторін, що мають протилежні або збігаються інтереси, метою яких є досягнення певних угод або подальшу взаємовигідну співпрацю. Важливість ведення ділових переговорів доводить і той факт, що сьогодні вивченням етики, тактики і психології переговорних процесів займаються окремі дослідники і навіть наукові співтовариства по всьому світу. Від чого залежить успіх переговорів? В першу чергу, від того, наскільки добре до них підготуватися приймаюча, найбільш зацікавлена в успіху заходу, сторона.
Читайте також: Як правильно спілкуватися з клієнтом: етика спілкування
З переговорами з іншими людьми ми постійно стикаємося в повсякденному житті, коли нам необхідно досягти будь-якої домовленості або отримати будь-яку вигоду, і можливо це тільки після обміну думками з іншою людиною. Ділові ж переговори, як правило, ведуться в політичній, підприємницькій сфері, сфері міжнародних відносин і багатьох інших напрямках, де саме комунікація з іншими сторонами грає найважливішу роль. Найчастіше сторони сідають за стіл переговорів, коли переслідують певні цілі:
- Продовження існуючих домовленостей на поточних умовах;
- Продовження існуючих домовленостей на нових умовах;
- Комунікації для сторін, які раніше не мали угод;
- Відновлення взаємин;
- Розірвання співпраці і обговорення його умов.
Також ділові переговори можна умовно розділити на ситуаційні і стратегічні. У першому випадку обговорюються якісь або спірні нюанси в ході взаємовідносин сторін, а в другому - обговорюються ключові питання і вирішуються глобальні завдання, за підсумками чого «задається» вектор розвитку всього бізнесу або певного напряму діяльності в цілому.
Також ділові переговори можуть бути індивідуальними - коли комунікації здійснюються між двома людьми, як правило, посадовими особами або керівниками підприємств тет-а-тет і колективними - в ході яких бере участь кілька фахівців, працівників або керівників різного рівня з кожної зі сторін.
Етапи ділових переговорів
Сьогодні досвідчені підприємці не з чуток знають про те, що ведення ділових переговорів - ціле мистецтво, осягати яке можна нескінченно довго. Існують спеціальні тренінги з ведення ділових переговорів, розроблено не мало різних технологій, яким навчають бізнесменів, політиків і громадських діячів різних рівнів. Чому це так важливо? В першу чергу, тому, що частіше за все сторони в ході переговорів мають протилежні точки зору і цілі, а, значить, кожен зі співрозмовників в процесі комунікації переслідує єдину мету - переконати опонента і завершити переговори в свою користь.
Переслідуючи цю мету, співрозмовник повинен бути твердим, але гнучким, повинен вміти поступатися, йти на компроміси, але в той же час залишатися при своїй думці, щоб досягти своєї вигоди. Іноді переговори здаються якоїсь «грою», в якій навіть поступаючись і здаючи деякі позиції, перемогти може той, хто володіє мистецтвом переконання і кращою технікою ведення переговорів. Бути компетентним в своїй області, володіти високими комунікативними навичками, грамотною мовою, вміти управляти своїми емоціями і володіти даром переконання при цьому використовуючи «мову тіла» - усіма цими навичками повинна володіти людина для ефективного ведення ділових переговорів. І відразу «навчитися» ведення ділових переговорів неможливо: це вміння з'являється тільки завдяки практиці і досвіду великої кількості ділових зустрічей.
Як правило, всі переговори шикуються за стандартною схемою в рамках декількох основних етапів. Так як видів ділових переговорів сьогодні існує величезна безліч, але все-таки, їх модель можна узагальнити, і тому експерти виділяють кілька основних етапів.
- Підготовка до переговорів. Даний етап по-справжньому важливий тому, що результат переговорів безпосередньо залежить від того, як до них підготуються боку.
- Початок переговорів. «Протокольний етап», як його ще нерідко називають, починається в момент зустрічі сторін, і даний етап грає важливу роль, так як саме перше враження, зустріч зіграють свою важливу роль при прийнятті рішення і вплинуть на результати зустрічі.
- Обговорення, вирішення питань. На даному етапі сторони обмінюються інформацією, репліками, висловлюють свої точки зору з тих чи інших питань, обговорюють перспективи або намагаються переконати опонентів в чому-небудь. Це кульмінаційний, найважливіший етап в ході ділових переговорів.
- Прийняття рішення. За підсумками ділових переговорів сторонами приймається рішення: це може бути підписання будь-якого документа, досягнення певних домовленостей або, навпаки, рішення про розірвання співпраці і всіх минулих домовленостей. Після прийняття рішення сторонами, переговори, як правило, завершуються.
- Аналіз підсумків зустрічі.
Представлена вище схема досить загальна, в ній можуть бути доповнення (наприклад, організовані додаткові заходи в рамках переговорів) і виключення, в залежності від специфіки або сфери, в якій переговори ведуться, але, в цілому ж, всі ділові переговори шикуються по цій моделі .
Підготовка до переговорів
Щоб переговори як з партнерами, так і з клієнтами, проходили на вищому рівні і в вашу користь, до них необхідно ретельно готуватися. Справа ця непроста, але саме від цього залежить результат зустрічі. Яка мета переговорів? Безумовно, це - переконати опонента в чому-небудь. Як відомо, переговори проводяться тому, що цікаві сторін-«переговорників» частково збігаються. Тобто, якби вони не збігалися взагалі, то переговори були б не потрібні, а якби збігалися повністю - тоді необхідність у них би просто відпала. На початковому етапі перед проведенням переговорів необхідно пам'ятати про те, що ділові переговори - це не «випадково вийшла розмова», а чітко спланована послідовність дій в рамках певного плану. Для цього на етапі планування та підготовки до переговорів необхідно виконати наступні завдання.
Також безпосередньо перед проведенням переговорів необхідно вивчити і повністю себе представляти такі аспекти, як мета і предмет переговорів, що за компанію представляє друга сторона, що за люди присутні на переговорах і якого рівня ці фахівці, в яких умовах буде проходити зустріч, які взаємини пов'язують боку - теплі і взаємовигідні або холодні і напружені? Залежно від всього цього і потрібно вибудовувати, і моделювати в голові план переговорів.
Але, найголовніше, що потрібно зробити перед тим, як сторони сядуть за стіл переговорів - це виявлення інтересів сторін. Коли обидві сторони будуть чітко уявляти, які цілі і яку вигоду вони переслідують і якими інтересами керується їх опонент, це значно полегшить процес ведення переговорів.
11 секретів успішних ділових переговорів
Перед початком ділових переговорів необхідно усвідомити кілька обов'язкових законів ведення такого роду зустрічей і кілька секретів, які допоможуть досягти бажаного результату.
В цілому ж, успіх ведення ділових переговорів безпосередньо залежить від уміння управляти ходом зустрічі, від правильної постановки питань, а найголовніше - від дотримання партнерами етичних норм ведення переговорів, таких, як пунктуальність, точність, коректність, тактовність і чесність. При дотриманні всіх цих правил, при взаємному обміні думками в процесі ведення переговорів обидві сторони зможуть досягти своїх результатів і угод, які будуть відповідати їх обопільним інтересам.
Програма для роздрібних магазинів, оптової торгівлі, інтернет-магазинів і сфери послуг.
