Програма допомагає побудувати ефективну систему роботи торгового представника, освоїти необхідні навички роботи з тим, щоб ефективніше досягати своїх цілей - плану з продажу, дистрибуції, частки на полиці.
Матеріал гранично практичний і відображає як досвід провідних світових торгових компаній, так і особливості місцевого ринку роздробу.
Основні блоки програми
Частина I. Характеристики оптового ринку
Ринок оптової торгівлі зазнав за останні два роки серйозні зміни. Які реалії сьогоднішнього дня? Які вимоги пред'являє оптовика роздріб, і які вони насправді? Якості ідеального постачальника очима магазину.
- Досвідченість роздробу.
- Вимоги роздробу.
- Правда про роздробі.
- Властивості ідеального постачальника.
Форма проведення: семінар-практикум - міні-лекція, дискусії, мозковий штурм - на прикладі учасників.
Результат: у торгових представників формується більш правильне / адекватне уявлення про важливість його роботи, важливості того, як він працює з покупцями, його навичок, підвищується мотивація до освоєння нових знань і навичок.
Частина II. Суть роботи торгового представника
Робота ТП включає в себе як психологічну, так і технологічну складову. Розділ присвячений опису ключових технологічних процесів, які дозволяють ТП працювати з належним рівнем ефективності.
- Ключові складові роботи ТП.
- Планування роботи на місяць.
- Контакт:
- планування контакту;
- підготовка до контакту;
- проведення контакту.
- Перший контакт з торговою точкою.
- Оцінка торгової точки.
- Оцінка прилавка.
- Початок контакту - вітання, комплімент.
- Повторний контакт з торговою точкою:
- 10 кроків виконання візиту;
- що має бути в картці клієнта;
- типологія торгових точок;
- аналіз контакту.
Форма проведення: семінар-практикум - міні-лекція, дискусії.
Результат: торгові представники отримують знання про те, яку інформацію необхідно отримувати з торгової точки, отримують покрокові технологічні алгоритми роботи.
Частина III. Психологія контакту
При роботі з роздробом одних технологічних прийомів мало. У кожній точці є людина, з яким треба налагодити контакт, вибудувати міцні робочі стосунки.
- Уміння налагоджувати відносини.
- Що і як говорити:
- поза, міміка, жести, голос;
- аргументи, доводи, переваги.
- Технології переговорів.
- Робота з запереченнями.
- Аргументи при роботі з дебіторською заборгованістю.
Форма проведення: тренінг, робота в мікрогрупах і «в полі», мозкові штурми.
Результат: торгові представники отримують готові техніки контакту, вивірені аргументи для роздрібної торгівлі та вміння їх грамотно подати.
Частина IV. мерчендайзинг
Одного присутності в торговій точці мало. Обсяги продажів можуть змінюватися в рази залежно від розташування нашого товару на полицях магазину. Як грамотно виставляти товар? Як допомагати продавцям в викладенні? Що робити для досягнення максимальних обсягів реалізації?
- Основні правила мерчендайзингу.
- Залежність продажів товару від розташування на полиці.
- Аргументи для персоналу точок при викладенні товару.
Форма проведення: семінар-практикум.
Результат: торгові представники отримують уявлення про ефективне використання торгових полиць, основні правила розміщення товару.
Програма розрахована на торгових представників, які працюють з підприємствами роздрібної торгівлі.
Форми роботи на тренінгу:
Після закінчення програми учасники отримають:
- Системне цілісне уявлення про суть роботи торгового представника.
- Навчаться основним технологічним правилам контактів з торговими точками.
- Навчаться точно і дієво аргументувати свою пропозицію, ефективно долати заперечення клієнта.