Маркетингова тактика №1. Використовуйте потужні слова і фрази.
Коли ви говорите з потенційним покупцем або клієнтом і помічаєте його слова, уважно їх вислуховуючи, звертайте увагу на слова, які він використовує для опису своєї проблеми, свій біль, свій страх, свого розлади. Певні слова, які вони використовують для опису своїх прагнень, бажань, результатів, які хочуть отримати. Уважно вислухайте ці мотиватори і записуйте їх. Приділяйте особливу увагу словами, які містять в собі сильні емоції. Те, що ми називаємо ПОТУЖНІ слова і ПОТУЖНІ фрази.
Отже, скажімо, ви навчаєте когось того, як поліпшити свої відносини і починаєте говорити з потенційним покупцем. Скажімо, ви знаєте, що говорите з великою кількістю жінок. Свої відносини, в основному, намагаються поліпшувати жінки.
Знаєте, що одним з найбільших страхів є те, що їх чоловік їм змінить. Ви знаєте, що жінки починають говорити такі речі: «Ну, я боюся, що він не буде до мене лояльний. Він не буде мені відданий. Я боюся, що він мені змінить ».
Ви повинні записати ці слова. Запишіть слова, які вони вимовляють. Точні слова. Не треба їх інтерпретувати. Не треба їх перефразувати. Точні слова, які вимовляє ваш потенційний клієнт. І якщо багато хто з них вимовляють одні й ті ж слова, то вам потрібно на них сфокусуватися.
Що робити потім?
Потім вам потрібно звернутися до списку і вибрати слова, які містять в собі високу емоційну цінність.
Наприклад, я сказав: «Я боюся, що він перестане бути до мене лояльним. Я боюся, що він не буде мені вірним. Я боюся, що він мені змінить ».
Які з цих слів - лояльний, невірний і змінить - є найбільш емоційним словом? «Лояльний» та «невірний» - це якісь загальні, розпливчасті слова, а слово «змінить» - це дуже сильне емоційне слово.
Якщо уявити, що це гроші. Добре, використовуємо банкноту Америки - долар. Якщо ми представимо це як банкноту в один долар, 5 доларів, 10 доларів, 20 доларів, 100 доларів. «Лояльність» та «невірність» - це п'ятидоларові банкноти, тоді як «змінить» - це 50 або 100 доларів.
Воно не просто трохи краще, воно у багато разів краще. І коли ви приділяєте увагу цим емоційно-сильним словами, які використовує ваш клієнт для опису своєї проблеми або розлади, і щоб описати бажаний результат, ось з чого починається реальна гра, так би мовити.
Зовсім інший рівень використання цих емоційно сильних слів - це назва вашого продукту або назва вашого бізнесу.
Маркетингова тактика №2. Використовуйте простий, конкретний мову.
Зверніть увагу: у всій цій презентації я використовую багато коротких і простих слів. Зрозуміло?
Багато, багато, багато слова означають тільки одне конкретне поняття. Зауважте, я намагаюся не виражає абстрактними словами, я намагаюся звести все до того, що саме потрібно зробити і як це зробити.
Чим частіше ви можете використовувати простий, конкретний мову, який можуть зрозуміти навіть школярі старших класів, тим більше людей будуть сприймати ваші повідомлення.
Зазвичай ми представляємо, що потенційні клієнти в усьому подібні нам самим (нашого рівня освіти, нашого рівня розвитку, нашого рівня словникового запасу) і що вимовлені нами слова мають для них таке ж значення, що і для нас самих.
Насправді це не так. Виявляється, що ми все розуміємо одні і ті ж слова зовсім по-різному, навіть якщо знаємо визначення слова.
Коли ми використовуємо простий, точний, конкретний мову для повідомлення дуже конкретних речей, то стаємо набагато переконливішими, і наші покупці можуть зрозуміти те, про що ми говоримо.
Один з кращих способів цього домогтися - скласти список всіх питань, які є у ваших покупців, адже ви говорили з ними і вже знаєте ці питання.
Потім взяти диктофон і відповісти на всі ці питання вголос, розповісти відповіді. Коли ви вимовляєте відповіді вголос, то зазвичай використовуєте менш складна мова. Ви використовуєте більш простий, середньостатистичний, повсякденний мову. І потім ви можете взяти ці записані відповіді і зробити транскрипти. Зазвичай вони є відмінним фундаментом для маркетингового тексту.
Маркетингова тактика №3. Зніміть ризик зі свого клієнта.
У будь-який продає або маркетингової ситуації кожна сторона впевнена, що приймає на себе більше ризику. Я часто рекомендую бізнесменам давати покупцям гарантію повернення грошей, дати їм зрозуміти, що вони спокійно можуть отримати всі свої гроші назад. Бізнесмени часто говорять: «Що ж, я не можу це зробити. Якщо вони все почнуть повертати мені продукти, я взагалі не зароблю грошей ». Я кажу: «Так, я знаю це. Я розумію це. Але я не намагаюся зробити зараз нічого, щоб знизити вашу прибуток. Ми намагаємося знайти те, що подвоїть ваші продажі ».
Отже, спробуйте. І якщо це не спрацює - перестаньте це робити. Вони відповідають: «О, я зрозумів».
Покупці залякані, вони не хочуть втрачати свої гроші. Вони взагалі не хочуть нічого втратити. Вони не хочуть залишитися біля розбитого корита. І найкраще, що ви можете зробити - це прибрати з них ризик, запропонувавши гарантію повернення грошей, сказавши це точними, конкретними словами.
Замість того щоб говорити «100% гарантія повернення грошей». скажіть: «Якщо вам це не сподобається, просто надішліть його мені назад, і я поверну вам всі ваші гроші без жодних питань».
Напишіть про це мовою, якою розмовляють всі звичайні люди, а не типовим бізнес-жаргоном. Я вважаю за краще говорити про свої гарантії, пояснюючи, чому я це роблю, кажучи, що їм потрібно зробити, щоб повернути мені товар, і що це дуже просто. Пояснюючи, що я роблю крок за кроком, що потрібно зробити їм. Так, щоб вони відчули впевненість.
Отже, заберіть ризик і зробіть покупку для клієнта якомога простіше. Я бачив 100% гарантії повернення грошей або навіть повністю безкоштовний пробний період, або дозвіл спробувати і потім заплатити.
Я бачив, що такі підходи подвоювали і навіть потроювали продажу. Тобто в два або в три рази більше продажів, просто тому, що ви дозволяєте покупцеві спочатку спробувати продукт безкоштовно, або тому, що даєте 100% гарантію повернення грошей.
І чим краще ви можете це пояснити, чим зрозуміліше ви це зробите, тим краще це спрацює.
Маркетингова тактика №4. Скажіть потенційному клієнту, що саме їм потрібно зробити для того, щоб купити продукт прямо зараз.
Як тільки ви зрозумієте силу цієї конкретної ідеї, цієї тактики, то зможете озирнутися і побачити помилку, яку роблять багато людей навколо вас. Тоді ви почухається собі голову і подумаєте: «Як вони можуть викидати такі гроші на вітер?».
Більшість людей роблять щось подібне, коли думають, що покупець сам зрозуміє, як зробити покупку. Ми все робимо таку помилку, і ось що нам потрібно зробити.
Після представлення вигод, після відповіді на всі питання, після прийняття на себе ризику, нам потрібно сказати їм простими словами, крок за кроком, що потрібно зробити для покупки товару прямо зараз і вилучення з нього вигод.
Скажіть, що їм потрібно зробити. Повідомте все. Дайте конкретні кроки і дії. Крок за кроком. Чи не упускаючи нічого. Ви виявите, що коли робите всі ці речі, то ефективно поліпшите результати.
Вам потрібно робити це при індивідуальних розмовах з людьми і продажах. Вам потрібно говорити, який наступний крок потрібно зробити: «Зараз дайте номер своєї кредитки. Я пришлю вам рахунок на суму Х і пришлю вам ваш продукт. Який номер у вашої кредитної картки? ». Вам потрібно сказати, що саме потрібно зробити і що потім станеться.
Бонус до статті.
Секретна зброя маркетингу. Узгодьте кожну частину свого маркетингу.
Я називаю його секретною зброєю, тому що цього не робить більшість бізнесменів і більшість маркетологів. Це критично важливо.
Потім вони заходять на ваш веб-сайт, перед ними з'являється форма підписки, де ви можете навіть запропонувати якусь безкоштовну інформацію. Потім вони підписуються, залишають вам свій email для отримання іншої інформації. Після отримання email ви пропонуєте зайти на свій веб-сайт і подивитися на продукти і послуги і купити що-небудь.
Як зазвичай відбувається?
Розумієте? Те, що привернуло їх до вас при першому знайомстві, стало мотиватором, має залишатися провідною темою і в усьому іншому. Саме на це потрібно робити акцент, коли ви розповідаєте їм про те, що зробить для них ваш продукт, тому що вони прийшли саме за цим результатом. Добре?
Ключовий момент - дотримуватися однієї лінії. Направити весь свій маркетинг до однієї мети.
Вправа «Зробіть маркетинг, який працює».
Подивіться на цю вправу. На самому початку написано «Маркетинг, який генерує дії». Мета вашого маркетингу не «поширення свого імені» або «бренду своєї компанії», мета вашого маркетингу - змусити людей купити те, що ви продаєте. Використовуйте наступну вправу для того, щоб сфокусуватися на речах, які призводять до ДІЙ.
- Що ви можете запропонувати безкоштовно для того, щоб залучити потенційного покупця з подальшою лінії дій?
- Які потужні слова і фрази вимовляють в своїх думках ваші потенційні покупці, які ви повинні використовувати?
- Як ви можете створити «сходи» процесу вибудовування відносин, яка в кінцевому рахунку призведе до продажів, зняття ризику і до ДІЇ?
Отже, три ключові елементи успішної маркетингової кампанії і, звичайно, маркетинг, який генерує дії.
Навіщо створювати власний блог?
Як залучити удачу
Як залучити удачу в своє життя, кого-то точно цікавить це питання. Я опишу один спосіб, який недавно дізнався, але сам не пробував. Мені не звично про таке писати. Коли хтось говорить про те як залучати удачу, то відразу уявляєш, що мова піде про всяких прикмети, ритуалах, забобони і т.д. Всього цього я не знаю і про [...]
розвиток інтелекту
Як налаштувати Google Adwords
Популярні стратегії торгівлі бінарними опціонами на основі індикатора RSI
Успіх трейдера, який займається торгівлею на ринку бінарних опціонів, повністю залежить від ефективності його торговельної стратегії. Якщо вона буде часто видавати помилкові сигнали, це, безумовно, призведе до серйозних збитків. Щоб скоротити грошові втрати і домогтися оптимального співвідношення між кількістю прибуткових і збиткових угод, необхідно з усією відповідальністю поставитися до вибору стратегії торгівлі бінарними [...]