Це біблія парламентера, навіть якщо ви не займаєтеся переговорами на работе.Переговори - це шлях до будь-якої домовленості: хто винесе сміття, в якій піти ресторан, чи запрошувати гостей додому і яку машину покупать.Опісать весь метод Кемпа тезисно у мене не виходить. Бракує таланта.Кемп так радикально прочищає голову, що кожна його ідея (якщо її нормально, вдумливо пояснювати) - це тема для окремої розсилки. І до того часу, як я перекажу всі його 14 ідей, небайдужі люди вже прочитають одну або іншу книгу:
Тому я присвячу Кемп рівно два випуски рассилкі.В це розповім про руйнівний вплив потреби та слові «ні». У наступному - про світ клієнта і правильних питаннях на переговорах.
Коли ми відчуваємо потребу, ми уразливі для будь-якого грамотного переговірника - від роботодавця до таксиста. Нужда затьмарює розум і змушує приймати погані, дуже погані рішення. Це тягнеться з дитинства.
- Підліток потребує схвалення однолітків, тому починає курити в компанії, наплювавши на всі пов'язані з цим ризики і неприємні відчуття.
- Молодий фахівець відчуває потребу знайти роботу якомога швидше, тому погоджується на першу пропозицію роботодавця. Неважливо, що інші можуть бути цікавіше.
- Молодший співробітник так потребує схвалення колег, що не може відмовити нікому, і тому береться за все їх погані завдання. Працює по ночах.
- Співробітник відчуває потребу в збереженні зарплати і робочого місця, тому мучиться на нинішній роботі - незважаючи на те, що йому і сумно, і противно, і він сам вже бачить, як деградував за останній рік.
- Директор відчуває потребу в укладенні договору з великим кліентом.Нужду настільки сильну, що ставить ціну, рівну своїх витрат, мінус свою зарплату. І додає знижку.
Нужда робить нас вразливим, тому що змушує чіплятися за першу мінімально відповідну можливість. Бачачи потребу свого опонента, досвідчений переговірник буде вити з нього мотузки:
- Знаючи, що співробітнику особливо нікуди йти, начальник звалить на нього ще більше роботи. Нічого, потерпить, нікуди не дінеться.
- Знаючи, що для компанії цей контракт буде рятівним, клієнт виб'є ще десять відсотків знижки. А то і п'ятнадцять. І оплату в розстрочку.
Що робити
Перестати відчувати потребу. Замінити «потрібно» на «хочу». Зрозуміти, що насправді нічого страшного не станеться, якщо те, що ми хочемо, чи не ісполнітся.Понять, що завжди буде і наступне співбесіду, і наступна компанія, і наступний клієнт. І абсолютно точно буде краще, ніж зараз.
Це діє магічно витвережували.
Один із наслідків відмови від потреби - перестаєш боятися, що скажуть «ні»: не укладуть контракт, звільнять з роботи, порахують непривітним, не візьмуть на стартову позицію, не будуть з тобою дружити. Не боїшся відмови інших людей. Тому більше не залежиш від них.
І тут починається магія Кемпа. Коли перестаєш боятися відмови, імовірність отримати його чарівним чином знижується. Тому що тепер поведінка продиктовано нормальними цілями в світі клієнта, а не страхом недоотримати купу грошей.
- Коли не боїшся, що тебе звільнять, перестаєш діяти виходячи зі страху звільнення. І починаєш діяти виходячи з того, заради чого тебе спочатку наймали - допомагати компанії вирішувати її завдання. І приймаєш правильні рішення. І досягаєш успіху. І тебе вже не звільняють, а хочуть перекупити.
- Коли не боїшся, що контракт не укладуть, починаєш згадувати, заради чого тебе покликали на зустріч - щоб ти допоміг іншій компанії своїми товарами і послугами. І починаєш думати, як саме ти поможешь.І знаходиш разом з клієнтом цікаве вам обом рішення.
Подивіться на це з іншого боку. Ви приходите в магазин електроніки за придатним пилососом. До вас підходить консультант і починає насідати: «Купіть цей, купите той, а ось цей самий кращий, ну купіть, купіть, купіть». Хочеться розвернутися і піти, тому що людина на хоче вам допомогти. Людина хоче комісійну винагороду. Таку потребу видно за кілометр, і це неприємно.
А якщо не нужду - то хижий погляд.
