Співбесіда при прийомі на роботу: які задають питання менеджерам з продажу
Співбесіда при прийомі на роботу: які задають питання менеджерам з продажу
На ринку праці вакансія менеджерів з продажу найактуальніша: ці співробітники потрібні кожній компанії, оскільки бізнес без продажів немислимий.
Досить прийти на співбесіду, щоб ейчар почав тестування з однією з найбільш популярних методик. Зазвичай спочатку рекруту пропонують заповнити довгі анкети, відповісти на запитання тестів, а потім починають питати про причини звільнення з попереднього місця роботи.
Сьогодні так багато розвелося професійних рекрутів, які набили руку і отримали солідний досвід при проходженні співбесід, що навіть кадровику з величезним стажем часом не зрозуміти, хто перед ним сидить - справжній фахівець, зірка продажів або черговий «мильна бульбашка», яка навчилася справляти враження, вивчив «правильні» відповіді на хитромудрі питання ейчара.
Класика жанру - в 8 з 10 компаніях менеджеру неодмінно запропонують продати ейчару ручку. Цей хід набив оскому і потрапив в анекдоти. Напевно запропонують кейсові завдання такого плану: в компанії горить план. У менеджера є два шляхи - або «дотиснути» клієнта і отримати замовлення на відсутню незначну суму, або продовжувати «підгортання» і в майбутньому вийти на солідні обсяги. Які дії зробить претендент на вакантну посаду? У відповіді на це питання немає однозначної варіанту. Кожна компанія проводить свою тактику, і вгадати, як відповісти правильно на подібне питання практично неможливо. Все залежить від інтуїції менеджера і результат незримою «боротьби» рекрутера і претендента буде повністю залежати від вміння швидкого реагування кандидата і його самовладання.
Інший варіант тесту: пропонується виробити план дій на штатну ситуацію, коли менеджер дзвонить клієнтові в п'ятий раз і п'ятий раз отримує відповідь «ми подумаємо». Як бути? По суті, це завуальований відмову потенційного клієнта. Продовжувати дзвонити і пропонувати свій продукт? Або піти іншим шляхом? Яким? В даному тесті кадровик перевіряє творчий потенціал претендента, його вміння креативно мислити, володіння техніками і секретами продажів.
Часто ейчари беруть один з етапів продажів і пропонують претенденту розписати алгоритм покроково. Наприклад, підготовка до зустрічі з клієнтом: цілі, завдання, очікуваний результат, поетапні дії.
Досвідчений кадровик уважно стежить за реакцією претендента, помічаючи всі деталі: пози, жести, хвилювання або спокій, реакції на провокаційні питання, на пропозицію випити води або чаю / кави.
- уважно вислухавши питання, не поспішайте на нього відповідати, краще спокійно обдумати і грамотно відповісти, без суєти і хвилювання;
- цінуються відповіді, які, показуючи процес, неодмінно резюмують готовий результат. У прикладі з «палаючим планом» дожим клієнта в поточному місяці - тактичну дію, розробка покупця - стратегічний результат. Одне іншому не заважає.
- заздалегідь приготуйте свої питання про компанії, чим більше, тим краще. Чи не задає ніяких питань кандидат викликає настороженість і призводить до висновку, що людині дуже потрібна робота і він згоден на все.
- будьте готові до стандартних питань і заздалегідь приготуйте свої відповіді на них.
- не забувайте, що не тільки компанія вибирає вас, але і ви компанію, взаємна любов можлива тільки за згодою обох сторін.
На допомогу новачкам
Відповідь на класичне пропозицію продати ручку кадровику на співбесіді (можливі варіанти - вагон піску подорожньому в пустелі, холодильник чукчу, ящик горілки - суспільству тверезості, гребінець лисому, слона в однокімнатну квартиру і т.д.) передбачає гумор і кмітливість. Це розчинить напруженість і розумним ейчаром буде відзначено неодмінно.
Як варіант, необхідно задати кілька нескладних питань, на які не можна дати відповідь «ні».
- Ви хочете мати багато грошей?
- Я правильно розумію, що ви хочете бути багатою людиною?
- Ви дозволите я вам трохи допоможу?
- Ця ручка належала Петру Першому ...
І неважливо, що поки не досліджені потреби «клієнта», досвідчений кадровик відзначить реакцію, пошук рішення, розуміння алгоритму продажів, доброзичливість і так далі. Зрештою, ейчар сам нічого не вміє продавати))).
Завдання кадровика укомплектувати штат компанії, завдання претендента пройти співбесіду і отримати потрібну посаду. Шукати клієнтів, виявляти їх потреби, робити барвисту презентацію, знімати заперечення і завершувати продаж він буде вже на робочому місці.