Постачальнику бажано дзвонити відразу ж після того як ви протестували нішу і у вас з'явився список клієнтів, готових купувати. Так психологічно простіше.
Отже, що ви робите. Ви збираєте в одну таблицю велика кількість контактів постачальників по вашій ніші. Краще набрати не менше 50 контактів. Про способи набору контактів зараз не піде мова, скажу лише про найпростіші: знайомі, яндекс, 2Gis.
Потім ви починаєте телефонувати. Я раджу починати з найменш важливих вам постачальників, щоб потренуватися, а закінчувати кращими постачальниками і тими, які знаходяться у вашому регіоні.
Сформулюю з якою метою ви телефонуєте, принаймні постачальник повинен думати, що телефонуйте саме з цією метою:
у вас є багато або кілька клієнтів на товар, у вас самих цього товару немає, ви готові передати цих клієнтів постачальнику за невелику винагороду. Усе.
Зараз приведу в приклад пару сценаріїв розмов. Раніше ми дзвонили і відразу ж починали розмову про агентський договір, зараз же за краще говорити про агентський договір як можна пізніше, або взагалі не говорити. Суть в тому, що у багатьох постачальників алергія на це словосполучення «агентський договір», деякі взагалі не розуміють про що йде мова.
Ось сценарій до агентського договору:
«Добрий день, скажіть, ви картопля продаєте?». Він каже: «Продаємо, а що вас цікавить?». «Нам потрібен картопля« Дача ». Розумієте в чому справа. Ми компанія, яка, займається овочевою продукцією. На даний момент у нас є близько десяти клієнтів, які хочуть купувати картоплю такого сорту на постійній основі.
Ми зараз не можемо забезпечити їх картоплею, тому ми вибираємо постачальника, з яким будемо працювати, якому віддамо ці замовлення. Ми готові спрацюватися на умовах агентського договору.
Взагалі, в цілому вам цікаво отримати цих клієнтів (можете вказати обсяг і суму замовлення)? »Найчастіше постачальник погоджується і каже:« Давайте обговоримо ».
Cпоставщіком від імені фізичної особи
«Добрий день, картопля продаєте?». «Так продаємо». Далі говорите: «Мене цікавить картопля в таких-то обсягах.
Справа в тому, що це взагалі не основний вид моєї діяльності, просто так вийшло, що в мене зараз є ряд клієнтів, які хочуть в сумі придбати такий обсяг.
(Можете придумати легенду, типу: я зараз працюю в проектному бюро, тому клієнти постійно запитують з приводу будматеріалів і тп)
Взагалі, я зараз вибираю з ким працювати, мені важливо зрозуміти, чи зможете ви забезпечити такий обсяг і взагалі, в цілому, чи цікаво вам отримати цих клієнтів. Тому що клієнти йдуть постійно і, в принципі, таких клієнтів щомісяця буде близько десяти ».
Якщо він відповідає: «Так, цікаво», говорите наступне: «Добре, дивіться, я першу відвантаження готовий провести на умовах агентського договору, вас потроїть такий варіант?». Людина говорить «так», скидає йому агентський договір.
Сценарій номер 2 абсолютно такий же, тільки ви не говорите відразу ж про агентський договір, а питаєте постачальника: «Я готовий передати вам цих клієнтів за невелику винагороду. Як зазвичай ви оформляєте і проводите подібні угоди? »Чи слухаєте, що він скаже, обговорюєте все його запропоновані варіанти і, можливо, погоджуєтеся з ними. І тільки в тому випадку, якщо постачальник не знає, як вчинити, можете запропонувати обговорити агентський договір.
Взагалі, подібних сценаріїв багато. На моїй практиці ми і наші учні користувалися різними легендами. наприклад:
З секретарем говорити не потрібно. Ваше завдання розмовляти тільки з людиною, який може приймати рішення про продажі або закупівлі. Так про це в лоб і питаємо!
Ми говоримо: «Добрий день, з'єднайте з відділом збуту або з начальником відділу». Тут дуже важливо вимовити це дуже впевнено, якщо вийде, то вона вас відразу перенаправить до потрібної людини.
Але можливо, що вона почне упиратися і говорити щось на кшталт: «А з якого питання ви телефонуєте?» Ви можете сказати, що телефонуйте з питання закупівель. Якщо ви це скажете максимально впевнено і переконливо, то у секретарки не виникне питань, вона просто вас з'єднає.
