Будь-який власник компанії хоче зростання свого бізнесу, яке завжди пов'язане зі збільшенням продажів. Але збільшити продажі не дуже-то легко. Завжди знаходиться безліч причин, що стримує збільшення продажів. Це і втрата інтересу клієнтів до продуктів компанії, проблеми в дотриманні термінів поставок, незадоволеність клієнтів якістю сервісу, що надається і ще безліч інших причин, що стримують зростання продажів.
Так які ж причини є найбільш важливими, усунувши які можна отримати стрімке зростання продажів? Більшість власників звикли вважати найбільш важливими причинами - ринкові чинники (дії конкурентів, клієнтів, загальна економічна ситуація і т.п.), які знаходяться поза зоною їх впливу. Насправді, найважливішими факторами є не зовнішні ринкові фактори, а то, як компанія працює з ринком і задовольняє завжди наявний на ринку попит.
Але і всередині компанії, в різні моменти часу, існують різні ключові фактори, які і є головними обмежувачами збільшення продажів.
Підтримаю висловлювання про те, що багато хто навіть дуже великі компанії не "бачать" різниці між банальним збутом і активними продажами. Порівнюючи одних з іншими і кажучи в обличчя: "що ось, мовляв, актівщікі - ви погані, бо не дотягуєте до рівня збувальників."
І така картина у багатьох компаніях, коли немає банального розуміння як системно підходити до продажу. І пройшли ті часи коли великі корпорації і компанії дозволяли заробляти своїм співробітникам "необмежено багато грошей". Якщо таке декларується - то по-любому - замануха і розлучення.
Основними функціями блоку "Просування та продажу" є:
1. Залучення уваги потенційних клієнтів до компанії і її продуктів.
2.Первічная продаж клієнтам, які проявили інтерес до компанії і її продуктів.
3.Повторние продажу клієнтам, уже вчинили раніше покупку і стимулювання їх подальшої роботи з компанією.
І займатися цим повинні різні люди, і система їх мотивації істотно відрізняється.
В українських же компанія, частина функцій взагалі відсутня або вони все покладені на одних і тих же людей, які, в силу своїх індивідуальних особливостей, здатні виконувати тільки певні функції, інші ж функції просто не виконуються :-)
У нас "Менеджер з продажу" став універсальною величиною. На нього намагаються повісити практично все що так чи інакше пов'язано з продажами.
Найбільше дивує те що ця професія найбільш затребувана на ринку, але поки дипломів по ній в ВУЗах не видають.
Парадокс.
Згоден з тим, що на кожному етапі життєвого циклу взаємовідносин з клієнтом потрібні різні підходи і різні алгоритми. Аж до того, що різні етапи повинні вести різні люди. Таким чином можливо досягти хорошої якості при роботі з клієнтами і не доводити своїх співробітників до нестями різноплановими завданнями. Але такий шлях занадто витратний для нашого бізнесу (((. Тому намагаються брати не якістю, а кількістю.
Не факт, що одноклеточность саме власника. Може якраз власник і нормальний хлопець. А ті прошарки, які займаються оперативним управлінням бізнесом і підносять йому інформацію і звіти про виконану роботу.
Погодьтеся, що навіть найулюбленіша справа можна перетворити в каторгу. І рано чи пізно хочеться змінити діяльність.
Власник організував і поставив на ноги один проект, і поставив на перше проекту людини з боку. І пішов займатися іншим проектом. А на попередній проект приділяє мінімум часу і сил, спираючись в своїх рішеннях на надані, найчастіше підфарбовані звіти.
Сам бачив, як нескладні маніпуляції з цифрами дозволяли отримувати бонуси. І не важливо що в звітах значилися віртуальні, ще не прийшли на рахунки компанії гроші. План був виконаний. А план - наше все! = 0)
Розумний власник бізнесу повинен поставити свій бізнес на автопілот. Взагалі у буржуїв кожна поважаюча себе фірма частину свого бюджету виділяє на послуги бізнес консалтингу.