На старті багато підприємців відчувають дуже схоже поєднання емоцій, в якому одну частину складають хвилювання і побоювання за майбутнє проекту, а іншу - непохитне бажання трудитися, долати нерозв'язані проблеми і вирішувати непереборні завдання. Ви відчуваєте себе мало не суперменом, здатним залучати клієнтів будь-яким можливим способом, незважаючи на те, скільки для цього потрібен час, енергії і, власне, грошей.
Однак подібні устремління, як правило, не ведуть до побудови успішної і прибутковою компанії, і якщо в ваших інтересах добитися протилежного результату, вам просто необхідно тримати в узді сукупні витрати на маркетинг та продажу, які неминучі при організації стабільного потоку лидов, або ж, іншими словами, показник CAC (від англ. Customer Acquisition Cost - вартість залучення клієнта).
Якщо ви будете за всяку ціну зводити CAC до мінімального можливого значення, то пропустіть потенційних покупців, а з ними - і вашу прибуток. Якщо ж ваш CAC буде нагадувати роздутий в мікрохвильовці піцу, то весь свій прибуток ви просто-напросто бездарно втратите.
Проблема з CAC вимальовується цілком чітка і зрозуміла: це складність у визначенні оптимального бюджету для залучення гідної якості клієнтів, тобто клієнта з прийнятним LTV (від англ. Lifetime Value - довічна цінність клієнта) і достатнім рівнем прибутку, який він приносить компанії. Зазвичай показник «якості» клієнта визначається як відношення LTV до CAC. і він лежить в основі безлічі успішних SaaS-проектів.
Прибуткові бренди приділяють особливу увагу правильному підрахунку CAC і потім використовують цю інформацію, щоб вірно скорегувати та оптимізувати свою маркетингову воронку. А також щоб проаналізувати ставлення CAC до якості залучених клієнтів.
У цій статті ми торкнемося питання про причини настільки шанобливого ставлення бізнесу до CAC, про те, як правильно вести підрахунок цього показника і що можна зробити, щоб CAC вашої компанії дозволив вам вибитися в вищу лігу.
Зліва - успішна модель, праворуч - неуспішно.
Що таке CAC і чому цей показник не варто оминати увагою?
Простіше кажучи, CAC - це підсумкова сума всіх маркетингових зусиль, які потрібні були, щоб залучити одного клієнта. Це один з визначальних факторів того, чи має ваша компанія життєздатну бізнес-модель, яка здатна зберігати невисокий рівень CAC при масштабуванні бізнесу.
Якщо вам вдалося побудувати успішну бізнес-модель, то однозначно вартість залучення клієнтів у вас істотно нижче, ніж їх довічна цінність. Якщо ж в своєму бізнесі ви спостерігаєте зворотну ситуацію, панікувати не варто. Нижче наведені конкретні заходи і кроки, зробивши які вам вдасться схилити чашу терезів на правильну сторону.
Чому розуміння CAC так важливо?
Показник CAC - це пряме і неупереджене відображення вашого бізнесу в майбутньому. Більшість компаній на початковому етапі вкладають багато часу і фінансів на залучення клієнтів, але отримують повернення своїх інвестицій в кращому випадку тільки через кілька місяців. З кожним місяцем існування вашого стартапа важливість цієї метрики буде тільки збільшуватися: хочете дізнатися, коли ви отримаєте свою довгоочікувану прибуток - просто складіть CAC за попередні місяці і відніміть прогнозований обсяг доходів.
Модель повернення інвестицій
Червоним кольором зображено період у розвитку компанії, коли вона витрачає багато часу і грошей на залучення клієнтів, але поки нічого не заробляє. З плином часу клієнти починають вносити гроші за щомісячне абонентське обслуговування, і в кінцевому рахунку ви відбиваєте початкові витрати. Ну, а далі йде по-справжньому чарівний період: ви поповнюєте свою скарбничку, поки клієнт не вирішить відмовитися від ваших послуг.
Якщо висловлюватися конкретніше, показник CAC потрібен вам за такими трьома причинами:
1. Допомагає оптимізувати коефіцієнт LTV / CAC до значення 3 або вище.
2. Допомагає визначити та оптимізувати період окупності.
Як тільки ви купуєте клієнта, ви тут же втрачаєте гроші. Це означає, що перше, про що ви повинні подбати, - повернути ці гроші назад максимально швидко. Показник CAC дасть вам розуміння, наскільки довго може затягнутися цей період. Особливо це актуально для тих компаній, які практикують freemium-модель.
CAC - відношення валового прибутку до загальної суми витрат на залучення клієнтів
3. Допомагає відстежувати і оптимізувати коефіцієнт CAC.
Цей коефіцієнт важливий тому, що основна мета бізнесу - генерувати не просто дохід, а маржу. Таким чином, коефіцієнт CAC - це відношення валового прибутку до загальної суми витрат на залучення клієнтів.
З чого складається CAC?
Показник CAC залежить від двох основних чинників:
1. Обсяг витрат на маркетинг і продажі. У свою чергу цей рядок витрат є сумою всіх виплачуваних зарплат і вкладень в використовувані вашими співробітниками інструменти. У цей список слід включити абсолютно всі ресурси, які використовуються при залученні клієнта.
Пам'ятайте, що ви намагаєтеся оптимізувати рентабельність, тому вам потрібно бути особливо уважним з тими речами, які лише ілюзорно допомагають організувати стабільний потік клієнтів.
2. Залучені клієнти. Цей рядок включає в себе тільки нових клієнтів. Але деякі фахівці заперечують таке твердження, заявляючи, що в CAC потрібно включати ще й витрати на CS (Customer Success - успіх клієнта).
Однак варто зауважити, що CS впливає на такий показник, як retention (утримання клієнта), а CAC цілком і повністю зосереджений на залученні.
Як правильно розрахувати CAC?
Насправді, вірний підрахунок CAC не такий вже і складний. Все, що вам потрібно, - це правильні дані. Нижче - формула, яка допоможе вам у цьому потрібній справі.
Всього-то потрібно скласти всі витрати на маркетинг і продажі за певний період часу і вийшло число розділити на кількість залучених клієнтів.
Ну і, нарешті, ми підійшли до найцікавішого. Очевидно, що чим нижче CAC, тим краще. Якщо CAC буде дорівнює 33% від довічної цінності вашого клієнта, то це вже можна вважати успіхом. Так якими способами можна знизити значення цього показника?
Якщо CAC буде дорівнює 33% довічної цінності вашого клієнта, це вже можна вважати успіхом
1. Оптимізуйте воронку продажів.
Дайте кількісну оцінку кожному кроці процесу продажів, визначте, скільки візитів веде до конверсії відвідувача в ліда, скільки лидов призводить до покупки.
2. Оптимізуйте свою цінову стратегію.
Від цінової політики залежить, наскільки довго триватиме період повернення інвестицій, тому в цьому плані, перш за все, потрібно оптимізувати обсяг передоплат і авансових платежів, які допоможуть вам вийти на прибуток якомога раніше.
3. Підвищіть ефективність маркетингу і продажів.
Визначте ті канали, які забезпечують повернення коштів, і працюйте тільки з ними.
4. Досягніть швидкого залучення клієнтів у взаємодію з продуктом.
Чим швидше люди будуть поглиблюватися у вивчення вашого продукту, тим нижче буде їх вартість.
5. Розвивайте входить маркетинг.
Маркетинг, що спирається на контент, - це один з дешевих і вигідних способів залучення клієнтів. Не пропустіть можливість застосувати цей інструмент з користю для свого бізнесу.
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
