Всього статей 3079
Нові теми на форумі
всього 2458
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2758
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Як зробити бізнес успішним
Виявляється, кращі продавці компаній не працюють продавцями. Ті, хто дійсно розуміє, що таке продажу, вже давно не продавці. До чого спускатися в шахту і тягати вагонетки, якщо можна назватися стратегічним директором, віце-президентом або придумати яку-небудь іншу статусну приставку і спочивати на лаврах? Але топи повинні займатися продажами.
Знаєте, як Річарду Бренсону спало на думку створити авіакомпанію? Він всього лише хотів полетіти з одного острова на інший, на який ніхто не надавав рейси.
Три особи бізнесмена
У продажах є три етапи: знайти, продати і утримати. Тому в бізнесмена живуть три різні людини: підприємець, менеджер і виконавець.
Якщо перебір з П, то або вас чекає бурхлива, славна, швидка смерть, або ви стаєте легендою. Думаєте, що у всіх власників великих компаній був успішний старт? Ви помиляєтеся. В середньому кожен з них банкрутував тричі, і лише четверта спроба була вдалою. Якщо перебір з М, то це тиха смерть, тому що менеджери дуже добре контролюють витратну частину. Отже, компанія буде витрачати мало, заробляти ще менше, тому бізнес приречений, але не відразу. Якщо перебір з І, ви будете постійно боротись за виживання.
Коли людина створює бізнес, він очікує щастя. Адже, працюючи на дядька, легко зрозуміти, хто дурень, - бос. А якщо працюєш на себе? Відповісти складно.
Етапи розвитку бізнесу
Дитинство, юнацтво і зрілість - три етапи, які проходить у своєму розвитку будь-яка компанія. Тут немає ніякої статистики. Компанія може стати зрілою через рік або ніколи.
Чотири ради, як досягти зрілості бізнесу:
Як зрозуміти, на якому етапі розвитку бізнесу ви перебуваєте
Ні в якому разі топ не повинен делегувати аудит продажів. Можна скористатися послугами консультанта або залучити підлеглих, але маркетинг - це занадто серйозна справа, щоб довірити його маркетологам, а продажу - занадто серйозно, щоб довірити це продавцям.
Проаналізувати сильні і слабкі сторони компанії, визначити можливості та спрогнозувати загрози допоможуть наступні питання.
Про що б шкодували ваші клієнти, фактичні і потенційні, в разі відходу вашої компанії з ринку? У цьому ваша унікальність, це і є сильна сторона.
Якщо ви не знаєте відповідь на це питання, то в кращому випадку ви перебуваєте в поле неусвідомленої компетенції. Задайте клієнтам це питання в лоб. Або уявіть, що проводите конкурс на відкриту вакансію у вашій компанії. Що б ви сказали потенційному співробітнику, щоб він захотів у вас працювати? Як би ви продали йому свою компанію? Чому він повинен прийти саме до вас?
Якби ви опинилися в одному ліфті з людиною, яка приймає рішення, а на кону був контракт, який можна порівняти з вашим річним планом, що б ви йому сказали?
Врахуйте, що у вас є всього кілька секунд, поки ліфт переміщається з п'ятого поверху на перший. Постарайтеся сформулювати свою думку коротко, але нехай у ній обов'язково присутня інтрига. Як подати себе і виділитися на тлі конкурентів?
Якби ви могли змінити тільки одну річ в своїй компанії, що б ви змінили?
Якби ви працювали на компанію конкурента і зіткнулися з уже колишнім роботодавцем на якомусь тендері, що б сказали клієнтові, щоб виграти у колишньої компанії (тобто у самих себе)?
За яких обставин ви могли б виконати два річних плану продажів?
Якби сам Бог відкрив страхове агентство, від чого б ви застрахувалися?
Розрізняють три види продажів: транзакційні, консультаційні та стратегічні.
У транзакційних продажах цикл угоди короткий, вартість її низька і клієнт чітко знає, чого він хоче. Роль продавців вкрай мала. До чого вам консультація менеджера, що працює на бензозаправці «Лукойл». Адже ви йдете туди не через людей, а через бренд: якісний бензин, привабливі супутні товари, зручне розташування заправок. До речі, в цій компанії висока плинність кадрів, але хіба вас це хвилює?
Транзакційні продажу наймасовіші, і в деяких сферах ними можна займатися цілком успішно. Наприклад, в інтернет-магазині: вибір товару в два кліка, виставляння рахунку на оплату, відвантаження товару. Хтось купив книгу, хтось купив диск, але багато і по всьому світу. А покупцям відомі імена продавців цього магазину?
Поверхом вище розташувалися консультаційні продажу. Погодьтеся, якщо ви вирішили придбати кондиціонер, вам знадобиться консультація фахівця, який розбирається в даному товарі. Ви приходите в магазин, щоб дізнатися, яка марка краще, яку потужність слід використовувати для конкретної площі, як вкластися в бюджет. У цьому випадку компанія дуже залежна від плинності персоналу, тому що є більш кваліфіковані співробітники і менш кваліфіковані. Природно, покупці йдуть до певного продавцю, як правило, до самого компетентному.
Стратегічні продажу - самий верхній поверх. Тут ви спілкуєтеся ні з менеджером, ні з начальником відділу закупівель, а безпосередньо з власником. Не потрібно чіплятися до рядового айтішників з пропозицією впровадити першокласну CRM-систему. Домагайтеся зустрічі з власником, щоб запитати у нього: «Яким чином ви вважаєте збитки від неякісного обліку клієнтів? Яка у вас текучка? Які наслідки, якщо пішов продавець? Чи може він відвести клієнтів? Клієнти належать компанії або продавцям? »
Чому компанії рвуться працювати на всіх поверхах? Тому що бояться померти з голоду. Але досвід показує, що 95% вмирає не з голоду, а від проблем з травленням.
Чому топи не можуть не займатися продажами
Є десять причин, за якими топи не повинні делегувати продажу:
- тільки топу повинен належати стратегічний рівень продажів;
- підбір кадрів, виконання плану - прерогатива топа;
- продажу - це занадто серйозно, щоб довірити їх продавцям;
- топів потрібен прямий контакт з клієнтами, а не версії продавців;
- топ повинен власним прикладом показати підлеглим, що продажі дуже важливі;
- займаючись продажами, топ стає ресурсом, а не начальником;
- топ повинен сам відчути стандарти в продажах;
- іноді сама присутність топа як прояв поваги по відношенню до клієнта впливає на укладення угоди;
- налагоджена модель продажів багато в чому визначає ринкову вартість компанії;
- тільки продаючи, топ не буде знаходитися в відриві від реального світу і вибудує грамотну стратегію.
Система планування, прогнозування та звітності
Топ повинен зайнятися побудовою системи планування, прогнозування та звітності. У прогнозі продажів точка звіту повинна бути такою, щоб менеджер, коли кудись іде, розумів, що він повинен написати, коли все закінчиться. Наприклад, форма звіту по зустрічі містить 12 пунктів, і будь-який з ваших менеджерів знає, що повинен заповнити цю форму по завершенню зустрічі. Таким чином, майбутній звіт допомагає йому вибудувати план зустрічі.
Як поставити свої продажі на конвеєр
Побудова конвеєра продажів також повинен взяти на себе топ. Тут виділяють три етапи: lead generation, lead conversation і client fulfillment.
Після того як ви знайшли потенційного клієнта, його потрібно перетворити в фактичного. Кодова назва продавця на етапі leadconversation - мисливець. Завдання - перетворити клієнта в фактичного і, акуратно упакувавши, передати його фермеру. Є компанії, де мисливець робить першу операцію або дві; є компанії, де мисливець працює з клієнтами місяць або квартал, а потім передає фермеру.
Тактика поведінки мисливця:
1. Навчіться позиціонуватися. Не кажіть взагалі про себе, говорите про себе на тлі тих, з ким клієнт працює. Вивчайте, ніж кульгають ваші конкуренти.
2. Знайдіть продукт-таран - то, що скажете клієнту протягом перших 30 секунд спілкування, що його підкупить.
Відмовтеся від використання шаблонних фраз:
«Ми можемо все» - це нерозумно, це неможливо;
«У нас відмінне співвідношення ціни і якості» - взагалі ні про що.
Такими кліше оперують компанії, які свідомо не краще і не дешевше. Зробіть упор на те, в чому ви дійсно сильні. Найкраще співвідношення ціни та якості - дуже відносний показник. Спробуйте відповісти, у якої марки автомобілів цей показник можна вважати оптимальним - у Renault Logan або у Lada Kalina. Що для вас важливіше: дешевше купити, а потім дорожче обслуговувати; що можна ремонтувати по всій Росії або виключно в спеціалізованих техцентрах? Все це вкрай складно перевести в цифри, тому остаточне рішення ми приймаємо емоційно.
До речі, про значущість емоцій. Про що ви думаєте, представляючи мотоцикл Harley-Davidson. Скільки кінських сил, який обсяг двигуна? Ні! У вас виникають асоціації з ковбоями, безпосереднім атрибутом способу життя яких і є марка. Ну ніяк не можна бути ковбоєм на Honda. Suzuki або Yamaha. хоча ніхто не применшує достоїнств цих мотоциклів.
На етапі client fulfillment найважливіша роль відводиться фермеру. У багатьох компаніях роль фермерів недооцінюють, вважаючи, що продажі - заняття для серйозних людей, а обслуговування - для несерйозних. Якщо ви теж дотримуєтеся такої думки, дозвольте вас запитати: «У кого в наступному році будуть дуже великі бюджети на ваші послуги?» Як не дивно, у тих клієнтів, у яких вони були і в цьому році. Нових жирних клієнтів з'являється мало, і немає сенсу робити акцент на пошуку дрібних, якщо ви підгортати великих. У компаніях з адекватним сприйняттям реальності фермерів називають віце-президентами. Фактично у цієї людини в підпорядкуванні півтора співробітника, але він відповідає за колосальний обсяг, тому йому необхідний високий статус у своїй компанії і в компанії клієнта.
матриця Ансоффа
Ще один інструмент стратегічного менеджменту, з яким топ повинен бути на ти, - це матриця Ансоффа. Згідно з його теорією, компанія може продавати тільки два види продуктів, послуг і проектів - існуючі і нові і тільки двом видам клієнтів - існуючим і новим. Матриця являє собою поле, утворене горизонтальною віссю «товари компанії» і вертикальною віссю «ринки компанії». На перетині цих осей утворюються чотири квадранта.
Стратегія проникнення на ринок (існуючий товар - існуючий ринок)
Стратегія розвитку товару (новий товар - існуючий ринок)
Якщо ваш клієнт задоволений вашим продуктом, то в наступному році ви можете запропонувати йому новий. Таким чином, ви вже знаєте, кому будете продавати поки неіснуючий товар. В цьому випадку ви отримуєте дивіденди від хорошої роботи.
Стратегія розвитку ринку (існуючий товар - новий ринок)
Продавати старі продукти новим клієнтам - завдання мисливця. Мисливець працює легко, якщо в першому і в другому полі клієнти задоволені, і важко, якщо вони незадоволені.
Стратегія диверсифікації (новий продукт - новий ринок)
Скільки поки неіснуючих продуктів ви збираєтеся продати поки неіснуючим клієнтам? Відповідь на це запитання знають лише боги-маркетологи. На освоєному ринку криється більше 80% доходу, на новому - невідомість. У цій області головний топ. Він повинен очолити команду, яка визначить ринкову владу постачальників, ринкову владу покупців і конкуренцію.
Як стати топ-продавцем
І на закінчення декілька рекомендацій від Радмило Лукича тим, хто прагне досягти майстерності в продажах. Уважно ознайомтеся з малюнками і проаналізуйте, в якій області вам потрібно наполегливо працювати над вдосконаленням своїх вмінь та навичок.
