Виступаючий: Ден О'Дей [Dan O'Day], президент, O'Liners / L.A. Air Force, Лос-Анджелес, Каліфорнія (www.danoday.com)
Отже, головне, чому навчають менеджерів з продажу - це прийоми підписання контракту, тощо.
1. Як це не вийшло, радіо - це багатомільярдні індустрія, яка існує більше 80 років. А ви говорите, що нічого не отримали. (Переклад: а чи не дурень чи ви?)
2. Ну, може, ви не пропонували, або не на тій станції, або не в тій сітці, або не в той час року, або ні до тому розташуванні планет. А чому б вам не ризикнути ще раз з нами? (По-моєму, чарівний аргумент.)
3. Чи третій варіант: Не вийшло. Ви тільки подивіться на ці приголомшливо хвалебні відгуки від тих, хто стверджує, що у них вийшло! Кому ви збираєтеся вірити: їм або вам ??
Головне, щоб ви дійсно мали можливість так відповісти. Щоб ви були абсолютно впевнені, що можете зробити те, що обіцяєте. І хоча за дві години всьому я вас не навчу, але за дві години ми встигнемо обговорити багато різних речей, які згодом можуть виявитися вам корисними.
Ітак, возвращаясь до традіціонним способам обученія менеджеров по продажів. Зазвичай в результаті такого навчання більшість радійників прагнуть до одного: отримати замовлення. Як тільки вони отримують замовлення, що вони роблять далі? Кидаються отримувати другий замовлення, потім третій замовлення, і т.д. А це нерозумно. Оскільки у дійсно видатних менеджерів з продажу, у тих, хто продає більше, ніж всі інші їхні колеги разом узяті, список клієнтів ніколи не буває найдовшим. Вони не запускають в ефір нових і нових клієнтів. Замість цього вони розвивають і поглиблюють відносини з уже існуючою клієнтською базою, їх клієнти відновлюють контракти на все більш і більш довгостроковій основі. А все тому, що ці менеджери знають, що отримання нового замовлення коштує в п'ять разів дорожче, ніж продовження старого. Я думаю, що і ви це знаєте. А якщо немає - згадайте, як ви укладали контракт з вашим самим останнім великим клієнтом.
Спонукання до дії
ТРЕБА ПРОДАВАТИ НЕ ТОВАР, А ЙОГО РЕЗУЛЬТАТ
Скільки в цьому залі іноземців? Відмінно, зараз я розповім вам дещо про демографії Америки. Населення США становить близько 260 мільйонів. Виходячи з цієї цифри, можете ви прикинути, скільки тюбиків зубної пасти продається в США за рік? Це питання без підступу, я не хочу сказати, що правильна відповідь: один тюбик продали, решту купили. Отже, правильна відповідь - один мільярд. За рік в цій країні продають один мільярд тюбиків зубної пасти. Однак, жодного тюбика не продали тому, що покупець прокинувся вранці і подумав - добре б сьогодні провести день, купуючи зубну пасту. Добре б зателефонувати подружці і разом походити по магазинах, купуючи зубну пасту. Можна прекрасно провести час. Пройтися по магазинах за зубною пастою, потім пообідати в кафе, а після обіду піти купувати зубну нитку.
За всю історію людства не було випадку, щоб хтось мріяв купити тюбик зубної пасти. Але протягом минулого року в США один мільярд разів люди подумали: у мене скінчилася паста, у мене закінчується паста. Я не хочу, щоб у мене пахло з рота, я хочу мати білозубу і приємну посмішку, я хочу мати чисті зуби, я хочу мати здорові ясна. Я хочу зберегти свої зуби якомога довше. Жодного разу за всю історію людства ні в кого не виникало непереборного бажання придбати тюбик зубної пасти, але один мільярд разів протягом минулого року у людей виникало бажання мати результат вживання зубної пасти, бажання досить сильне, щоб піти її купити.
Отже, продавати треба не товар, а його результат. Вам треба навчити цьому ваших клієнтів. А це все одно, що заявити їм, що їхня дитина - урод.
Проведемо експеримент. Будь ласка, дістаньте ваші гаманці, а тепер обійдіть зал і подивіться сімейні фотографії всіх, хто знаходиться в аудиторії. Не хочеться? Правильно, єдина людина, якій цікаво дивитися на сімейні фото, це людина, чия сім'я на них сфотографована. Іншим все одно.