Абсолютно з Вами згодна, Олексій!
З повагою, Владислав В. Єршов
Без окладу відразу не можна. Якщо компанія починає набирати співробітників з нуля і формування відділу також відбувається з нуля, то оклад необхідний на перші три місяці (випробувальний термін). Дохід від роботи відділу продажів буде як мінімум тільки на другий, а то й третій місяць. Надалі, коли починається нарахування% і бонусів оклад можна зменшити, але прибирати зовсім недоцільно. У деяких компаніях я використовував систему преміювання відразу для співробітників які виявлялися найбільш успішними, це дуже добре мотивує і самих передовиків і їхніх колег.
З повагою, Владислав В. Єршов
Георгій, здрастуйте.
Питання: Ви "показуєте" своїм торговим представникам (ТП) або менеджерам з продажу (МПП) свою маржинальний прибуток? Це ж комерційна таємниця. А крім того це величина змінна. Навіть при одних і тих же обсягах продажів маржа різна, через сировини, логістики і т.д. В цьому випадку система розрахунку% виходить складною, але головне не прозорою для Ваших співробітників. В цьому випадку завжди є підозри що керівництво компанії жуліт.
Вітаю
Що значить кому таємниця? у мене рук-во не приховує маржинальний прибуток і я сам таким чином можу регулювати ціноутворення, тим самим можу бути більш гнучким на ринку.
Коли контора від своїх співробітників приховує настільки важливі критерії то торгівля не досягає макисмально результатів.
Я сам працюю в продажах. "Скільки себе пам'ятаю" :) Був у конторі яка все приховувала від своїх співробітників - просто в кінці місяця називала суму на яку вторгував - відчуття шахрайства було постійним і текучка в тій конторі постійна.
Зараз працюю в компанії яка надає мені інформацію всю. У підсумку ми колективом, кількістю меншим в два рази ніж в попередній фірмі робимо такий же оборот.
Моя думка на основі мого досвіду - чим більше намагаєшся приховати тим більше варіант мати в особі продажника "щура" торгує не тільки Вашим прайсом.
Дмитро, при всьому повагу до Вас можу сказати, що Вас Ваше керівництво обманює в двійні, кажучи, що ні скивает моржінальную прибуток. Хоча можливо воно під маржёй розуміє щось інше? У мене був такий сумний досвід. Був підписаний договору в якому фігурувала одним з параметрів оцінки ефективності проекту маржа. В результаті при підрахунку результату з'ясувалося, що друга сторона під маржею вважала чистий прибуток, що ні їсти правильно.
Маржинальний прибуток - різниця між продажною ціною і змінними витратами (її ще називають брудною). Ви впевнені, що знаєте на 100% з чого складаються змінні витрати у Вашій компанії (кому, за що, скільки відкотили). І в той же час чому Вас продажників керівництво компанії має доводити до відома з питань колькульціі того ж виробництва, свого оклади (це те, що включається в постійні витрати). Можливо Вам говориться кінцева вартість товару (де вже присутній і постійна, і змінна складові). А вже Ваше завдання продати продукцію ще дорожче і ось від цієї разници вам і вважають% і бонуси.
З повагою, Владислав В. Єршов (керівник "Лабораторії бізнесу Владислава Єршова")
Все залежить від тих цілей, які ви ставите перед відділом. Оклад +% + бонуси
все це в різних пропорціях в залежності від цілей. На початковому етапі, можливо, вас зацікавить поповнення бази даних. Поетом хорошу частину повинні складати бонуси за нових клієнтів.
У якийсь період вам необхідно "позбутися" від певного продукту. Тоді відсоток з продажу цього продукту повинен бути більше.
І багато багато інших нюансів.
Ця прекрасна система проіснувала. три дні.
Поки я не поспілкувався з продавцями і не отримав замість "спасибі" багатого поповнення свого нецензурного лексикону.
Тоді народилося правило про 3 змінних :-))))
Хочете бачити професійних продавців в своєму відділі. будьте ласкаві покласти їм оклад (не залежить від пертурбацій долі) і% від продажів, мотивуючий виконувати план і досягати мети поставлені компанією.
P.S. Підтримую правило "не більше 3-х kpi". а то все вищеперелічене сенс втрачає.