Без покупців бізнесу не існує. Але як залучити клієнтів, які будуть задоволені вашими послугами і принесуть прибуток? Книга «Шлях торгівлі» Олега Макарова відповідає на це питання в форматі 186 повчальних історій про мистецтво продажів, взаємодії з співробітниками і відносинах між продавцем і клієнтом.
Вам необхідно знайти свого покупця. Не варто зосереджуватися на масі споживачів, виберіть вузький прошарок клієнтів, які дійсно зацікавляться вашим товаром. Лише після цього ви можете переходити до залучення нових покупців.
Одного разу учень запитав Учителя:
- Учитель, серед бізнесменів існує така популярна фраза: «Клієнт завжди правий». Скажи, з твоєї точки зору, вона правильна?
- А ти не пробував сам пошукати відповідь на це питання? - запитав його Учитель.
- Пробував, але у мене не вийшло, - засмутився учень. - З одного боку, напевно, в цій фразі є сила, хоча б навіть тому, що вона настільки популярна, з іншого - ніхто не може бути завжди правий, це ж ясно ...
- Молодець, - посміхнувся Вчитель.
- Я бачу, що ти не лінуєшся думати. Клієнт, звичайно, завжди має рацію. Але тільки твій клієнт. Ти не можеш і не повинен прагнути продати кожному, хто живе на Землі!
Щоб налагодити продаж, необхідно дізнатися клієнта. Постарайтеся з'ясувати подробиці про свій середньостатистичному споживачеві: його вік, місце роботи, сімейний стан, захоплення. Знайдіть якомога більше інформації, яку згодом ви зможете використовувати при презентації товару.
Одного разу до Вчителя прийшов учень і сказав:
- Учитель, я вже тричі зустрівся з покупцем, але він не хоче купувати мій товар.
- Вивчай, - відповів Учитель.
Учень пішов і повернувся через тиждень. Він був засмучений: - Учитель, я вивчив всі: я знаю, скільки грошей і в яких банках на його рахунках, я знаю, які з моїх товарів йому дійсно потрібні, я знаю, скільки точно він заощадить, купуючи їх у мене, а не у мого конкурента. Я пояснив йому все це ... але він не хоче нічого купувати.
- До речі, а як звуть його собаку? - запитав Учитель.
Робіть ставку на тих споживачів, які приносять найбільший прибуток підприємству і залишаються задоволені вашим співпрацею. Завдяки цьому підходу ви не будете витрачати свої сили і нерви на збиткових клієнтів і зосередьтеся на тих покупців, з якими приємно працювати.
- Учитель, - сказав одного разу учень, - у підлеглих мені продавців часто виникає ситуація, коли вони не можуть кинути клієнта, який приносить і їм, і підприємству зовсім небагато грошей, але вимагає великих витрат часу і сил. Як мені переконати їх зробити це і як допомогти їм на це зважитися?
- Дуже просто, - сказав Учитель. - Треба порахувати разом з ними, скільки грошей вони заробляють в середньому за годину роботи. Тоді вони зможуть легко побачити: який клієнт тягне їх назад, а який, навпаки, рухає вперед.
Учень подякував за пораду і відразу ж пішов у свою фірму, втілювати його в життя.
Більше двох місяців цей учень не приходив на заняття, а коли повернувся, розповів, що після того як він разом з продавцями зробив те, про що говорив Учитель, всі продавці негайно стали по-іншому ставитися до своїх клієнтів.
- Виявилося повною несподіванкою, - сказав цей учень, - що більше половини клієнтів, яких ми вирішили кинути, підняли обсяги закупівель заради того, щоб продовжити працювати з нами. Більш того, вони стали швидше вирішувати всі поточні питання, тому часу на їх обслуговування стало йти значно менше. Але ось що найцікавіше, - сказав учень, - коли великим клієнтам стали приділяти більше часу, прибуток від роботи з ними теж зросла!
- Я радий твоїм останнім словами, - посміхнувся Вчитель. - Ти так швидко втік в минулий раз, що я не був упевнений, чи ти зрозумів. Тепер бачу, що все!
Ваш товар, його характеристики і опис повинні бути доступні покупцеві в тому вигляді, в якому він зможе у всьому розібратися. Не можна звинувачувати клієнта в дурості, якщо у вас не виходить донести переваги свого товару. Допоможіть клієнтам відшукати ці переваги.
Одного разу учень запитав Учителя:
- Учитель, у мене досить часто не виходить домогтися взаєморозуміння з клієнтами. Як мені стати сильніше в цьому?
- В чому це виражається?
- Я продаю дуже складне устаткування для заводів. У ньому багато найсучаснішою електроніки. Але коли я пояснюю покупцям, як працює той чи інший пристрій, я бачу, що багато хто з них не розуміють, про що я говорю. Вони роблять вигляд, що їм все ясно, - швидше за все, для того, щоб виглядати професіоналами, але насправді не знають багато чого і з-за цього не можуть зрозуміти всіх переваг наших пристроїв.
- Так ... - задумався Учитель, - а ну-ка спробуй продати мені своє обладнання. Яке-небудь один пристрій.
- Але Учитель, при всій повазі до тебе, ти ж сам казав, що нічого не розумієш в технологіях!
- А як же твої покупці. - Учитель здивовано підняв брови.
- Але вони зобов'язані розбиратися в цьому, адже вони працюють на сучасних підприємствах.
- Вони не зобов'язані! Вони тобі нічим не зобов'язані! - вигукнув Учитель. - Це ти зобов'язаний пояснити їм все так, щоб вони зрозуміли. Щоб я зрозумів. Щоб десятирічний школяр зрозумів. І якщо все кругом розуміють і тільки покупець не розуміє, то що? - знову запитав він учня.
- Те значить, що тільки цей покупець погано підготовлений для своєї роботи.
- Ех, - зітхнув Учитель, - це значить, що ти погано підготовлений для роботи з ним.
При правильному взаємодії з покупцями показники вашого бізнесу помітно піднімуться, і ви будете почувати задоволення від виконаної роботи. І пам'ятайте, головне не те, щоб клієнт прийшов до вас, головне - щоб він пішов від вас задоволеним.