Часи дефіциту давно закінчилися, і споживачі звикли до вибору. Досить дрібниці, щоб покупець пішов з вашого магазину в пошуках кращого варіанта. Як же знайти спільну мову з клієнтами, як продавцеві правильно себе вести?
Ми перерахуємо основні психологічні типи покупців і дамо поради - як себе вести, щоб продаж пройшла успішно і радувала обидві сторони!
1. Налаштований на відмінності
Покупець з такою лінією поведінки відразу ж звертає увагу на характеристики товару, які його не зовсім влаштовують, з якими він не згоден.
У його описі потрібного товару ви часто почуєте частку "не". Наприклад: "хочу, щоб плаття мене не повнило".
Такий клієнт спочатку "отметет" все невідповідний і тільки після цього придивиться до того, для чого прийшов у магазин.
Як поводитися з таким "важким" клієнтом, запитаєте ви?
Продавцю потрібно зосередитися і уважно запам'ятовувати заперечення покупця. А потім, розповідаючи про всі достоїнства, наприклад, сукні, повторювати: "Це плаття Вас не розчарує", "Воно не принесе Вам багато клопоту з відходом".
2. Налаштований на згоду
Такий покупець відразу ж зупиниться на тому, що йому подобається.
Свої очікування про товар він сформулює в позитивній формі, дійсно бажане: "стильний", "надійний", і т.д.
Тут продавцеві потрібно в фарбах розповісти про плюси товару, повторюючи запити покупця, і таким чином домогтися повної згоди.
3. Глобаліст (мислить цілісними образами)
Покупець звертає увагу на картину в цілому, на загальних характеристиках товару.
Він хоче скласти цілісне уявлення про предмет покупки.
Нехай продавець розповість про бренд, про власну компанію, і потім - про саму речі.
4. Деталіст
Фокусується на специфічних дрібних деталях товару ( "При якій температурі можна прати цю спідницю?")
Продавець повинен підкреслити конкретні якості товару.
5. Контролюючий
Клієнт Покупець спочатку сам вивчить асортимент, попередньо визначиться з вибором, і після цього покличе продавця.
У випадку з таким клієнтом продавець повинен відповісти на його конкретні питання, не нав'язуючи свою точку зору.
6. Що вимагає підтримки
Клієнт шукає допомоги і участі продавця - відразу ж просить ради, цікавиться думкою продавця.
7. Емоційний
Напевно такі покупці зустрічалися і в вашій практиці!
Емоційний клієнт відрізняється поводиться розкуто, може розповісти історію з життя.
Може не шукати нічого конкретного, а просто що-небудь "миле".
Продавець повинен ставитися до нього доброзичливо, показати товар з усіх боків і в яскравих подробицях розповісти про переваги тієї чи іншої речі.