У ProcterGamble - компанії, в якій я працюю - є одна корисна традиція. Ти працюєш протягом приблизно двох років на одній позиції / проект, після цього тебе в добровільно-примусовому порядку переводять на іншу близьку позицію (або на інший бренд, або на іншого замовника). Таким чином, ти не застоювалася на одному місці і в одному колективі. Тому через 5-6 років в компанії у співробітника напрацьовуються ділові зв'язки в різних департаментах і на різних брендах.
Я вважаю, що це дуже правильно (крім випадків, коли два роки шикувалися відносини зі складним замовником, і ось, вони сяк-так зміцнилися, і тут людина змінюється :-)). При розмірі Проктера, можна обрости великою кількістю ділових зв'язків. які будуть ще довго працювати, навіть після відходу людини з компанії.
Ділові зв'язки не виникнуть самі собою після того, як ви зареєструєте свою фірму, відкриєте рахунок в банку, надягнете діловий костюм і візьмете в руки кейс керівника. Їх не гарантує ні табличка із зазначенням вашої посаді не двері, ні за всіма правилами оформлена візитка, ні поради ваших консультантів, стилістів, попередників, подружжя. Ділові зв'язки - це своєрідна інвестиція в майбутнє, а інвестиція має на увазі вкладення. Основне правило - щоб отримати щось в майбутньому, потрібно чимось пожертвувати, щось віддати зараз. Саме так формулює його Ермінь Ібарра, професор бізнес-школи INSEAD. Її спеціалізація - організаційна поведінка.
Що ж потрібно вкласти в формування ділових зв'язків. якими якостями треба володіти, щоб налагодити їх правильно і ефективно?
Як же краще налагоджувати контакти в бізнесі? Щоб в цьому розібратися, потрібно спочатку їх класифікувати.
Бізнес-контакти: види і нюанси
Фахівці вважають за краще ділити контакти в бізнесі на три види:
По-друге, в бізнесі, як правило, зав'язуються і особисті відносини. Це дружні, теплі стосунки, причому вони можуть виникнути не тільки між тими, хто працює в одній компанії, але і між співробітниками різних компаній, які працюють навіть в абсолютно різних областях. Зустріч на світському або корпоративному заході, участь у спільній благодійній програмі можуть перерости в особисті відносини. Безкорисливість і дружелюбність - ось наріжний камінь цих відносин. Іноді вони переростають в міцні ділові зв'язки. іноді починають приймати характер стратегічних відносин, а часом взагалі стають найбільш значущими в порівнянні з іншими відносинами.
По-третє, існують ділові відносини, спрямовані на перспективу. Їх так і називають - перспективні, або стратегічні, і ділять на два підвиди. Стратегічні відносини бувають створені цілеспрямовано або знайдені інтуїтивно.
Коли ділова людина формує відносини свідомо, заздалегідь, припускаючи, що колись в майбутньому ці ділові зв'язки можуть виявитися йому дуже корисними, це і є цілеспрямовано створені відносини. Ось хтось іде на виставку або відвідує конференцію. Тут багато можливостей познайомитися з кимось, почати, здавалося б, нічого не значуще спілкування. Більшість таких знайомств «заморожуються» на стадії, як це називали раніше, шапкового знайомства або, як ми говоримо зараз, знайомства первинного. Однак частина цих знайомств може перерости в ділові зв'язки. а деякі і взагалі можуть виявитися доленосними, наприклад, якщо людина задумається про пошук нової роботи або про те, щоб відкрити свою справу.
ділові зв'язки - знайомство в літаку
Відносини інтуїтивно знайдені складаються як би з волі випадку, жоден бізнес-підгрунтя не мають, але раптом переростають в ділові зв'язки. Приклад: спільний відпочинок або політ в літаку. Люди знайомляться, спілкуються, обмінюються контактами. Якщо у них є щось спільне, вони можуть продовжити спілкування і періодично зустрічатися. Щоб такі приятелі раптом виявили себе діловими партнерами, як правило, потрібно якусь подію - відкриття нового проекту, який зацікавить обох або зміна життєвих обставин когось із них.
Ділові зв'язки: не лінуйтеся діяти стратегічно!
В тій чи іншій мірі ділові зв'язки формуються у всіх, а ось займатися стратегічними багато менеджерів не вважають за потрібне або ... просто лінуються. Людина звикає жити на певному рівні комфорту, виконувати одні й ті ж обов'язки і вже не прагне щось змінювати. Лінь поступово зводить нанівець всі активи - і амбітні цілі, і хороший набір ресурсів для їх досягнення. Таких історій дуже багато знає пан Дашин (Група компаній «Альпарі», Президент). Андрій Дашин з успіхом працює на Forex. Виправдання своєї ліні, посилання на інші невідкладні справи, відсутність цілеспрямованості - ось що веде від успіху багатьох, хто міг би його досягти, вважає він.
Стратегічні ділові зв'язки - це той ресурс, який особливо необхідний менеджерам середньої ланки. Чому? Все просто: саме вони найчастіше прагнуть піднятися оп кар'єрних сходах, не хочуть зупинятися на досягнутому. Парадоксально, але саме серед менеджерів середньої ланки найчастіше і спостерігаються ті процеси, про які говорив Андрій Дашин - вони як би застряють, завмирають на одному місці і знаходять цьому тисячу виправдань.
Способи «розворушити» менеджерів середньої ланки шукають в японських компаніях. Іноді для цього виявляється необхідним просто механічно перемістити співробітника в інший відділ або філія. Навіть якщо він буде виконувати там ті ж або дуже близькі до своїх старих обов'язки, деяку струс людина все ж отримує і, як правило, починає удосконалюватися, видавати нові ідеї, налагоджувати нові ділові зв'язки.
До речі, роботодавці теж звертають увагу на вміння співробітників створювати ділові зв'язки і розвивати їх. Це вміння, вважає Ермінь Ібарра, так само важливо, як і вміння продати свої ідеї. Навіть якщо перед роботодавцем будуть лежати резюме двох братів-близнюків, що мають однакову освіту, однаковий IQ і претендують на одну і ту ж посаду, перевагу буде віддано тому, хто краще вміє створювати ділові зв'язки.
Що потрібно, щоб ділові зв'язки зав'язувалися легко і розвивалися в потрібному напрямку?
Ну, звичайно, час! Викроїти час менеджеру, у якого і без того напружений графік, не так вже й легко. Тут може допомогти тайм-менеджмент. Прийоми його не так вже й складні, а результат може вас вразити - навіть в самому щільному графіку час для того, щоб шукати нові ділові зв'язки. можна викроїти!
Ділові зв'язки: де шукати?
Ареал проживання потенційних ділових партнерів дуже широкий. Найочевидніше - це відвідування конференцій і виставок, тренінгів та з'їздів. Загалом, всіляких професійних «тусовок», на яких йде або обмін інформацією, або навчання. Там можна познайомитися з безліччю нових людей зі своєї бізнес-сфери.
А ось захоплюватися будівництвом ділових відносин в ресторані або барі, якщо тільки це не бар вашого клубу за інтересами, не варто, вважають фахівці. Поверхневі знайомства, розбавлені алкоголем, навряд чи можуть перерости в міцні і корисні ділові зв'язки.
Якщо ви розраховуєте знайти ділові зв'язки в інших країнах і регіонах, спочатку добре б вивчити культурні особливості цих країн. Може виявитися, що все вищесказане вам не знадобиться або має бути використано з урахуванням якихось нюансів. Так, для європейців легким шоком стає те, що в деяких країнах Азії практикують знайомства з метою завести ділові зв'язки в ... караоке-барах. Для європейських бізнесменів такий стиль просто неможливий.
І зрозуміло, вчіться виділяти і розвивати ті зв'язку, які дійсно працюють і дійсно цікаві. Не розраховуйте на те, що ваші партнери будуть працювати на вас. Відносини - це двосторонній процес, і треба бути готовим також робити кроки їм назустріч, підкреслює Ермінь Ібарра.