Охоплення цільової аудиторії
Визначення та пошук цільової аудиторії товару - один з основних питань бізнесу. Правильна відповідь на нього гарантує підприємству успішність і прибутковість. Якщо Ви точно уявляєте, хто є споживачем Вашої продукції або послуг, знаєте його характер, звички, то проблем з підбором асортименту, стратегією розвитку підприємства не буде. Однак в Росії цільова аудиторія досі або визначається занадто широко, або взагалі не визначаться. Але ж такого поняття, як «товар для всіх», в умовах зростаючої у всіх сферах конкуренції просто не може існувати.
Дуже важливо враховувати те, що визначити цільову аудиторію в секторі b2c складніше, ніж в b2b. Це пов'язано з тим, що b2b-сектор більш стабільний і не схильний до значних коливань попиту. Тому для b2b важливо з самого початку визначити цільову аудиторію правильно, а потім лише злегка коригувати її, розширюючи або звужуючи. У b2c-секторі цільова аудиторія може змінюватися в силу різних обставин - появи на ринку нових пропозицій, демографічних змін і т. П. Тому важливо постійно відстежувати найменші коливання попиту, знаходити їх причину і відповідно до цього змінювати політику просування, а можливо, і уточнювати параметри цільової аудиторії.
Щоб визначити цільову аудиторію, потрібно спочатку провести сегментування споживачів, тобто поділити їх на групи по стійким ознаками. Класичне сегментування - складний процес, що вимагає спеціальних знань. Більш зрозумілий людині без профільної освіти варіант пропонує Марк Шеррингтон, засновник однієї з світових бренд-консалтингових компаній Added Value. Він використовує схему п'яти W - п'ять питань, що починаються з цієї літери: What? (Що?), Who? (Хто?), Why? (Чому?), When? (Коли?), Where? (Де?).
Щоб застосувати схему, потрібно скласти таблицю. По вертикалі внести способи сегментації конкуруючих організацій, а по горизонталі - п'ять питань на «W». Під кожним з них у Вас повинен вийти стовпчик сегментів даного типу (див. Сегментація споживачів за схемою п'яти W). Таблиця допомагає охопити одним поглядом весь ринок, оцінити позиції конкурентів і виробити власну стратегію. Результати сегментування виявлять цільової сегмент ринку. Споживачі, які становлять його, і будуть цільовою аудиторією Вашого товару. Хотілося б відзначити, що навіть в спрощеному варіанті сегментированием краще займатися професіоналам. Генеральний директор на основі своїх знань про ринок може висунути будь-які гіпотези, але підтверджувати їх за допомогою досліджень повинні або фахівці відділу маркетингу, або профільні агентства.
Сегментація споживачів за схемою п'яти W
Сегментація по каналах збуту.
Наприклад: продаж в магазинах, спеціалізованих салонах, інтернет-магазинах і т.д.