Всього статей 3081
Нові теми на форумі
всього 2458
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2 762
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Багато успішних менеджери використовують техніки НЛП в продажах. Знаючи психологію покупця і володіючи техніками продажів, можна домогтися значних результатів.
Так чтоже таке НЛП?
НЛП (нейролінгвістичне програмування (NLP)) - це напрямок в практичній психології.
За своєю суттю НЛП це набір технологій, секретів і трюків, об'єднаних загальною методологією, яка дозволяє людині діяти більш злагоджено і ефективно в різних проблемних ситуаціях.
Байдужість до цінностей і орієнтація на результат, привели до того, що НЛП у багатьох асоціюється з маніпулюванням. Насправді, маніпулюють все, і завжди! НЛП лише дотримується позиції, що важливо робити це більш усвідомлено.
Як же використовувати ці техніки собі на благо, коли справа стосується продажу товару або послуг?
Я мимоволі посміхаюся, коли згадую свій перший досвід прямих продажів і зустрічей з потенційними клієнтами.
Внутрішній стан людини майже завжди видають руки. Ми просто не знаємо, куди їх подіти.
Руки видають непевність.
Отже, вистачить балаканини.
Давайте розглянемо деякі техніки НЛП в продажах.
Коли мій перший тренер навчав мене мистецтву продажів, він любив повторювати: «Павло, найголовніше - довіра клієнта. Є довіра - буде продаж ».
При зустрічі з клієнтом не потрібно демонструвати свою перевагу над ним, навпаки - зробіть клієнта господарем становища.
Мало хто знає, що це за наука така, психогеография.
Це галузь психології, яка вивчає залежність взаємодії людей від їх положення в просторі відносно один одного. Еко, загорнув, так? =))
А тепер увага!
Людина більше вам довіряє, якщо ви перебуваєте навпаки його сильної сторони.
Якщо це правша, то станьте або сядьте праворуч від нього.
Якщо лівша - то зліва.
Ваше становище створює сприятливу атмосферу для ведення розмови. Співрозмовник відчуває себе захищеним і розташованим до розмови. Ця техніка пов'язана з психологією, з несвідомим, і вона відмінно працює в продажах.
Перевірте! Це працює!
Повернемося до наших рук.
У напруженій ситуації люди відчувають непряму небезпеку.
Як підсумок - руки, складені в замок на грудях, опущені нижче пояса (як у футболістів в стінці), або судорожно стискають папку, книгу і т.д. Ах так, ще деякі складають руки за спиною.
Ви не в тюрмі, розслабтеся.
Знаєте, що я хочу вам сказати?
Особливо при розмові з клієнтом.
Ви повинні випромінювати впевненість, а не страх і сором. Це основний секрет психології продажів - будьте впевнені в собі!
Тому! Руки повинні бути вільні.
Легка, ненав'язлива жестикуляція.
При жестикуляції частіше показуйте внутрішню сторону долоні. Це викликає спокій і довіру до вас.
Це важко пояснити.
Швидше за все це сформоване на рівні несвідомого ще в ті часи, коли люди ходили в шкурах тварин.
Показуючи відкриту долоню, ми тим самим показуємо, що у нас відкриті наміри, ми показуємо, що ні несемо агресію.
Посміхайтеся. У вас є всі підстави для цього.
Тільки це має бути не зубоскальство. Чи не голлівудська посмішка, а легка посмішка.
Дивіться на опонента рівно.
Не ховайте очі.
Виберіть одну точку на обличчі клієнта (краще перенісся) трохи нижче очей.
Дивіться в цю точку приблизно 60-70% всього разговора.Только акуратно.
Не варто витріщатися весь час клієнту в очі. Потрібно вміти красиво переводити погляд (на товар, на приклад).
Ви і клієнт сидите?
Якщо просто на стільці - то руки найкраще покласти на коліна. Це класична поза.Еслі ви сидите за столом - складіть руки на столі будиночком, але незакінченою (руки не повинні торкатися один одного).
Ви стоїте, а клієнт сидить?
Ви стоїте, клієнт сидить, - незручна ситуація. Попросіть дозволу присісти.
Чи не кладіть руки і лікті на стіл клієнта.
Це викликає неприємні відчуття.
Начебто ви зазіхаєте на його власність.
Ніколи не кладіть свій портфель (сумку) собі на коліна. Це видає ваш страх. Поставте його біля столу.
Він нікуди не дінеться.
Ось в принципі і все, що хотів сказати в даній статті.