Оцінити співробітників справа не проста, а оцінка кандидатів вимагає від менеджера з персоналу ще більше зусиль, знань і досвіду. Найчастіше на цю позицію на вході буває дуже багато кандидатів і для того, щоб заощадити час в пошуку потрібних претендентів практикуються групові співбесіди. Найефективнішим методом оцінки при такому способі підборі є ділова гра. Адже досвідчений продажник іноді під час співбесіди може ввести вас в оману, а ось під час гри-ніколи. Якщо завдання стоїть оцінити вже співробітників компанії, продіагностувати хто на що здатний, які компетенції кому потрібно підтягнути, виявити слабкі місця в їх роботі, для цього ділова гра теж буде незамінним інструментом в роботі ейчара. Отже, сьогодні мова піде про оцінку менеджерів з продажу за допомогою ділової гри.
Ділова гра 1. Вежа.
Перед початком гри учасникам дається така інструкція: вам необхідно побудувати вежу з паперу з максимальною ефективністю, слідуючи отриманим інструкціям. Гра відбуватиметься в 2 етапи, для того, щоб обговорити і підготувати побудова вежі у вас буде 15 хвилин. В цей час ви можете для експериментів використовувати кожен аркуш паперу тільки один раз, якщо ви його зігнули для цієї проби, то більше ви його використовувати не можете, а берете нові листи.
Другий етап-власне побудова вежі. Для цього у вас буде 5 хвилин. Перед початком побудови ви повинні відкласти в сторону всі інструкції і зроблені записи, а папір, що залишився скласти в центрі столу. Кожна команда починає будувати вежу по моїй команді. Після закінчення роботи ви повинні дати чітко зрозуміти, що закінчили. Всього вам видано 50 листів паперу, якщо вам знадобитися ще, то ви можете отримати їх у мене за додаткову ціну, вона вказана в інструкції.
Вежа, яку ви побудуєте повинна бути висотою не менше, ніж 80 см і простояти не менше, аніж 30 секунд. Можна написати на дошці наступні правила: жоден інший матеріал, крім того, який вам запропонований, не може бути використаний. 2. Лист можна використовувати тільки один раз. Якщо під час підготовчої стадії будь-які листи були використані (для моделювання варіантів будівництва), вони не можуть бути використані ні для будівництва, ні для інших пробних спроб. 3. Виготовлення заготовок не допускається.
У момент початку будівництва ніяких згинів на аркушах паперу бути не повинно. Після цього учасники починають обговорення. Закінчивши його, по сигналу ведучого починають будівництво вежі. Як тільки робота закінчена учасники вимовляють: «Вежа побудована». Потім ведучий починає відлік 30 секунд, то необхідний час, яке повинна утриматися вежа, щоб завдання вважалося виконаним. І тільки по його закінченню ведучий вимірює висоту будівлі. Для того, щоб порахувати наскільки результативно команда впоралася із завданням використовуйте таблицю:
Після гри потрібно підсумувати результати: Що допомагало виконувати завдання? Що заважало виконувати? Що завадило виконати завдання? Якщо були чинники, які допомагали виконувати завдання, назвіть їх. Які почуття і емоції відчуваєте зараз? Якби вам ще раз довелося будувати вежу з паперу, які б рекомендації ви дали один одному для підвищення ефективності?
Ділова гра 2. Правочин.
У вас укладена угода з компанією, яка стоїть котеджні містечка під ключ. Практично через день-два вони повинні отримати партію замовлених електростанцій, але клієнт зажадав зустріч, щоб змінити умови поставки. Перед вами стоїть завдання домовитися з клієнтом про взаємовигідні умови, зберегти можливість довгострокового співробітництва і уникнути повторення схожих ситуації в майбутньому. Для пасивного кандидата (клієнта) дається наступне умова: ви керівник компанії, яка будує і продає котеджі під ключ.
Під час укладання угоди на поставку міні-електростанцій ви помилилися в потужності цього обладнання. Зараз ви це вже зрозуміли і вам потрібно отримати електростанції потрібної потужності, переукласти договір. На зустрічі, ви озвучуєте, що у вас є ще один постачальник, готовий виконати всі ваші умови. Дуже важливий елемент успішності оцінюючи в цій грі -менеджер з продажу не повинен знати, що саме оцінюють, результати будуть більш об'єктивними.
Ділова гра 3. Візитна картка.
Ділова гра 4. Конкурент.
Дуже хороші результати дає ця ділова гра -як другий етап співбесіди. Обов'язково під час інтерв'ю потрібно озвучити, що буде другий етап співбесіди -ділові гра, оскільки компанії потрібні тільки найсильніших продавців. Оскільки можливо, що будуть взяті кілька кандидатів, то готуватися до гри можна разом, адже в майбутньому велика ймовірність того, що кандидати стануть колегами, якщо ви збираєтеся прийняти кілька людей.
Наприклад, компанія, яка займається продажем страхування можна дати наступні умови гри: ви менеджер з продажу компанії «Страховий адвокат», у вас призначена зустріч з керівником компанії «Іванов і партнери» -великий мережею автосалонів. Компанія вже співпрацює з вашим конкурентом, рівень цін у вас приблизно однаковий. Ваша мета домовитися з цією компанією про партнерство на максимально вигідних для вас умовах. Як варіант, при індивідуальному співбесіді можна відправити тестове завдання заздалегідь.
По-перше це відразу відсіє слабких кандидатів, які просто не приїдуть, а по-друге -даст можливість гідним кандидатам краще підготуватися. Після того, як ви ознайомили учасників з умовою гри, даєте їм 10 хвилин на підготовку і потім просто виконуєте свою роль клієнта. Важливо, щоб ви відігравали роль клієнта без надмірних зусиль, раціонально вели діалог від імені клієнта. У даній грі також важливо фіксувати слабкі і сильні сторони кандидатів, це допоможе вам легше домовитися про фінансові умови співпраці.
Не менш важливий і заключний етап -попросіть продавців оцінити те, як вони провели проведення переговорів. Це дасть можливість вам зрозуміти -умеет кандидат розуміти свої помилки, наскільки він готовий до навчання. Як свідчить практика, адекватні менеджери з продажу оцінюють свої вміння на 3-8 балів з 10. Можна запитати, що необхідно було зробити, щоб продаж пройшла краще? Зазвичай кандидати не бачать своїх помилок, але ви можете дати їм зворотний зв'язок і проговорити помилки це працює як коучинговий елемент і допоможе налагодити комунікативний контакт з ним.
Ділова гра 5. Кораблі порятунку.
Дана гра допоможе зрозуміти наскільки активні майбутні менеджери з продажу. Проводити її краще при наявності групи, з неї вибираємо 2 осіб, можна добровольців, які будуть капітанами. Їм дається така інструкція: у кожного з вас є по кораблю, на яких ви причалили до берега безлюдного острова. На ваших кораблях є все необхідне, ви ні в чому не відчуваєте потреби. До вас по черзі будуть підходити учасники і проситися на корабель, незалежно від того, що вони будуть вам пропонувати, ви повинні брати тільки кожного третього.
Як знак того, що ви готові взяти людину на борт ви вручаєте йому ось такий посадковий талон (їх потрібно заготовити заздалегідь). Після цього потрібно інструктувати інших учасників гри: ви зазнали аварії під час туристичного круїзу. Зараз ви живете на безлюдному острові, у вас є вже усталений побут, однак вам все-таки дуже хочеться повернутися додому. До цього всі ваші спроби поплисти з острова увінчалися невдачею. Крім цього, вчора ви помітили, що на острові прокидається вулкан.
І тут сталося диво -до острову причалили 2 корабля. Ваше завдання переконати капітанів одного з корабля взяти саме вас. Ви можете підходити до них будь-яку кількість разів, пропонувати будь-які подарунки, послуги, обіцяти все що завгодно. Ваш результат буде тим краще, чим більше вхідних квитків ви отримаєте. Потім відводиться 10 хвилин, щоб провести гру. Важливо розуміти, що місце на кораблі отримають ті учасники, які будуть підходити до капітанів якомога частіше. Вибирайте найактивніших за кількістю квитків і оцінюйте їх інші компетенції.
За допомогою даних ігор ви зможете оцінити основні особистісні та професійні компетенції менеджерів з продажу. Їх наявність зможе вам гарантувати, що ви прийняли на роботу потрібну людину, а при оцінці вже працюючих співробітників відділу продажів, покаже в яку строну зміщується слабка сторона продажників. В якому напрямку потрібно організувати їх навчання, щоб допомогти їм досягти максимального результату.
ХОЧЕТЕ БІЛЬШЕ МАТЕРІАЛІВ ПО ЦІЙ ТЕМІ?