Основними способами переконливого впливу, які використовуються для побудови переконливої мови з метою переконання слухачів і схиляння їх до позиції мовця, є:
переконання; інформування (передача інформації); навіювання; етичний спосіб переконання.
Основним способом переконує мовного впливу на слухачів є переконання. Для побудови переконливої мови використовуються такі форми переконання:
логічне переконання; емоційне переконання; переконання в формі дискусії.
Логічне переконання здійснюється шляхом логічних операцій доведення (докази), критики і спростування.
У процесі полеміки для переконання і переконання один одного, завоювання, залучення на свою сторону слухачів судові оратори застосовують два способи логічної аргументації:
1) критику - т. Е. Логічну операцію, спрямовану на руйнування раніше відбувся процесу аргументації. Якщо метою аргументації є вироблення переконання в істинності або, по крайней мере, в часткової обґрунтованості будь-якого положення, то кінцевою метою критики є разубеждения людей в обгрунтованості того чи іншого положення і переконання їх у хибності цього положення. Кінцева мета при критиці досягається не завжди;
2) спростування - т. Е. Встановлення хибності будь-якого положення з використанням логічних засобів і доведених положень. Такого роду положення називаються аргументами спростування. По спрямованості міркування виділяють критику тези шляхом обґрунтування антитези і критику, яка називається зведенням до абсурду.
Логічне переконання в формі спростування, критики і докази зазвичай поєднується з емоційним переконанням. яке розраховане на пробудження, використання в наступних розумових процесах переконує відповідних викладеним обставинам переживань, емоцій і почуттів. Раціональне логічне переконання сильніше, коли воно сприймається в певному емоційному стані. Це пояснюється тим, що емоції є необхідним елементом будь-якого пізнавального процесу і в той же час виступають стимулюючим початком, необхідною умовою самого пізнання.
Необхідність вдаватися в промові до емоційного переконання випливає з того, що при сприйнятті мови слухачами вищий рівень розуміння предмета мовлення, при якому вони не тільки розуміють, про що говорив оратор (запам'ятали основну думку), розуміють, що говорилося з цього приводу (пам'ятають головні аргументи ), але і зберігають враження, пам'ятають, як оратор говорив, досягається тільки тоді, коли оратору вдалося своїм ораторським мистецтвом справити глибоке враження на почуття людей.
Переконання в формі дискусії здійснюється шляхом обміну доводами, твердженнями з метою відстоювання своєї точки зору в процесі полеміки. До цієї форми переконання оратори вдаються, коли після вислуховування промов всіх учасників дебатів сторін виступають ще один раз - з реплікою. Захисники нерідко використовують цю форму переконання при побудові захисної промови для спростування позиції і доводів, що містяться в мові державного обвинувача.
Застосування цих форм переконання передбачає використання і такого способу котрий переконує мовного впливу, як інформування (передача цілеспрямовано відібраної інформації). Шляхом передачі заздалегідь підготовленої, відібраної і систематизованої інформації оратор надає необхідний вплив на аудиторію: що передаються відомості підвищують психічну активність слухачів, формують ту чи іншу спрямованість їх пізнавальних процесів (сприйняття, мислення, уяви), призводять до необхідності переоцінки окремих обставин розгляду справи.
Правильне застосування інформування, різних способів логічного переконання і емоційного переконання створює передумови для ефективного використання ще двох способів переконливого впливу: етичного способу переконання і навіювання.
Спроби оратора надати на слухачів психологічний вплив без навіювання, одними лише раціональними доводами знижують ефективність такого впливу, особливо коли доводиться вести полеміку. У процесі полеміки доказовість мови, будучи основою побудови переконливої мови, ще не гарантує формування у слухачів внутрішнього переконання про правильність і справедливості положень і доводів оратора. Практика полемічних виступів показує, що в суперечці можна довести якесь положення, але не переконати в його істинності оточуючих і, навпаки, переконати, але не довести.
Подібні ситуації трапляються і в змагальних судових процесах, коли сторона, що програла (обвинувач або захисник) при розробці та проголошенні судової мови не використовує різноманітні способи переконливого впливу, в тому числі і ті, які забезпечують ефект котрий переконує навіювання, т. Е. Допомагають розташувати до себе .
Мова забезпечує ефект котрий переконує навіювання тільки тоді, коли слухачі довіряють оратору.
Ступінь довіри до мови оратора, особливо в умовах інформаційної невизначеності, при дефіциті доказів, залежить від його моральної характеристики. Одне з найважливіших умов завоювання довіри слухачів - вміння оратора вимовляти живу, вільну, експромтна мова. Така жива, вільна мова більш ефективно впливає на співрозмовника або слухачів (наприклад, під час наради) тому що забезпечує не тільки доказовість, але і вселяє вплив.