Мерчендайзинг торгового залу є дуже потужним засобом ледачого маркетингу, що впливає на рівень конкурентоспроможності магазину. Якщо покупцеві сподобається в вашому магазині і його очікування будуть задоволені, то відповідно в вашому магазині він залишить велику суму грошей і повернеться до вас ще не один раз, ставши вашим постійним покупцем.
Місце продажів. Місце в торговому залі магазину, де покупець зможе побачити і розглянути товар, а також прийняти рішення про його купівлю, зробивши свій вибір.
Основне місце продажу товару даної групи, це те єдине місце в залі торгової точки, де виставлено товар даної товарної групи.
Додаткове місце продажів. де в невеликій кількості представлений товар, крім основного місця продажу.
Асортиментна група об'єднує товари зі схожими споживчими властивостями, представлені єдиним брендом.
Корпоративний блок представляє продукцію бренду, об'єднану місцем продажів і оформленням упаковки, єдиним фірмовим стилем.
Фейсинга є одиницю товару.
- Організація оптимального запасу,
- Викладення товарів,
- Улаштування додаткових місць продажу,
- Музика в торговому залі,
- Розміщення POSM-матеріалів,
- Оформлення торгового залу,
- Забезпечення комфортності покупця в магазині,
Виділимо також і деякі принципи мерчандайзингу:
Організація чистоти. Як би прекрасна і ідеальна не була викладка товарів, але якщо покупець буде бачити тижневий шар пилу на полицях і на товар, неохайних продавців, бруд в холодильниках, то навряд чи у нього сформується позитивне ставлення до даного магазину.
Хороший огляд товару споживачем. Покупець зможе легко зорієнтуватися в магазині, якщо бачитиме покажчики і візуально з викладення товарів і за вказівниками зможе визначити, в якому напрямку йому рухатися.
Доступність товару для відвідувача. Відвідувач повинен мати можливість взяти товар у руки без будь-яких зусиль зі свого боку. При цьому для дитячих товарів слід враховувати зростання дитини.
Всі інструменти мерчандайзингу спрямовані на збільшення продажів і на зростання прибутку підприємства. Якщо підприємство буде слідувати принципам мерчандайзингу, то буде стимулювати зростання продажів і збільшувати лояльність покупця.
На представлення товару впливають такі чинники:
Імідж торгового підприємства,
Із способів представлення товару в магазині можна відзначити:
Ідейний уявлення (наприклад, меблі в магазині розставляються так, як би вона розставлялася в будинку),
Групування товарів за асортиментом і стилю. Наприклад, в аптеці створюються групи лікарських засобів по впливу: жарознижуючі, протизапальні, антигістамінні, судинорозширювальні і т.д.
Групування за кольором,
За ціною. Товари однієї групи, але різної вартості, розташовуються поруч. В цьому випадку у покупця буде можливість вибору товару за оптимальною для нього ціною.
Вертикальне уявлення з урахуванням руху і охоплення людського ока.
Об'ємна викладка. яка створює враження надмірності товару,
Фронтальне уявлення. При такій викладенні демонструється лицьова сторона товару. Так розставляються, наприклад, книги.
Атмосфера в магазині
Це поняття має на увазі використання компонентів, здатних впливати на психіку людини. Серед цих компонентів використовуються освітлення, музика, запах. Для створення певної атмосфери можуть використовуватися різні світлові ефекти, яскраве освітлення (в магазині одягу, щоб добре бачити колір речей), приглушене світло (наприклад, в ресторані), театральне освітлення та ін. Відтінки кольору можуть бути теплими і холодними. Теплі відтінки, наприклад, жовтий, викликають апетит. Холодні сприяють покупці дорогих речей.
Дуже сильно на емоції покупців діє запах. Запах дорогих парфумів в магазині одягу здатний схилити купувальницю до придбання предмета одягу.
Головним і єдиним суб'єктом, на якого розраховані всі інструменти мерчандайзингу, є покупець. Уявлення про викладення товару у виробника і у покупця можуть не збігатися. На думку покупця, продавець досягає більшого рівня продажів. Іноді, щоб підвищити рівень продажів того чи іншого товару, просто варто поміняти місце його викладки, і результати не змусять себе чекати. Всі елементи мерчандайзингу: викладка, цінники, планограмам, музика, і т.д. працюють тільки на покупця.
Концепція мерчандайзингу базується на трьох китах: розташування, запас, уявлення. Поговоримо про них.
Запас. Щоб на полицях магазину завжди був необхідний покупцеві товар, необхідно розраховувати мінімальний запас товару на складі магазину, достатній (але не зайвий) до поставки наступної партії товару.
Розташування. У торговому залі є хороші місця для викладення товару і невдалі, погано відвідувані. Потрібно відстежувати обсяги продажів кожного товару і виходячи з цього, розташовувати товари по площі торгового залу.
При здійсненні покупки покупець звертає увагу на такі моменти: технічні характеристики товару, торгова марка, вартість, дизайн.
Для роботи магазину існують також санітарні стандарти, які також необхідно враховувати. За санітарними нормами продукти харчування і засоби побутової хімії не повинні перебувати поруч. Молочна і м'ясна продукція повинна знаходитися в холодильнику з певним режимом температур.
Торговий зал будь-якого магазина можна розбити на окремі зони за їх значимістю для покупця.
Зона входу дозволяє покупцеві адаптуватися при попаданні в магазин. У цій зоні створюється певне висвітлення, температура, яка створюється спеціальними спліт-системами. Але тут важливо не переборщити, щоб не відлякати відвідувача.
Службові зони включають зону консультування і зону кас.
Зона викладки, яка оптимально займає близько третини площі торгового залу. Якщо зона викладки буде більше, то у покупця виникатиме відчуття, що в магазині тісно.
Зона покупця повинна бути вільною від зони викладки і службових зон. Покупцям повинно вистачати місця, щоб розминутися один з одним, переміщатися по магазину комфортно.
Правильна угруповання товару допоможе покупцеві знайти необхідний товар і зробити вибір.
Додаткові місця продажу
Додаткові місця продажу можуть привернути увагу покупця до окремого товару, незалежно від товарного блоку. Розташування товару на додаткових місцях може бути дуже вигідним, так як проходячи повз місць додаткових продажів, відвідувач здійснює імпульсну покупку. При виборі додаткових місць продажу використовуються такі місця в торговому залі, як прикасова зона, зона товарів тривалого вибору і ін. На додаткових місцях продажів виставляється обмежена кількість видів товару - один, максимум два, щоб не викликати у відвідувача проблеми вибору. Додаткові місця продажу організовуються на видаленні від основного місця продажу цього товару, щоб відвідувачеві було важко повернутися, і можливо, зробити вибір на користь конкурента. На додатковому місці продажів необхідно забезпечити достатню кількість одиниць товару.
Гарна, правильно підібрана музика в торговому залі є дуже сильним елементом впливу. Музика не повинна бути дуже гучною. Зайве гучна музика викликає почуття дискомфорту і бажання покинути торговий зал якомога швидше. Мелодійна нешвидка музика розслабляє, змушує рухатися повільніше, викликає бажання краще розглянути асортимент, спонукає до покупки. Добре, якщо музика буде відома більшої частини аудиторії магазину. Для того, щоб вдало підібрати музику, варто цікавитися у відвідувачів про їх музичні уподобання.
Додатковим стимулом до покупки будуть купони на знижки та інші переваги, розташовані тут же. Це можуть бути заклики типу «два за ціною одного», «купи два, візьми в подарунок третій!» І ін. Такі заклики дуже стимулюють покупця до покупок.
У викладенні важливу роль відіграє комплексність. У цьому випадку покупець, купуючи основний товар, задумається про покупку супроводжуючого товару. Покупець, що зайшов за пачкою чаю, можливо, не втримається від того, щоб взяти до чаю красиву упаковку печива або недорогих цукерок. Любителі пива прихоплять пакетик чіпсів, сухариків або горішків, якщо ті будуть знаходитися поруч.
Добре працює в викладенні так званий «ефект карієсу», коли товар викладається нерівним рядом, а штучно створюється враження, що з цього ряду вже були взяті упаковки товару. Створюється враження, що товар розкуповується, і продавці не встигають поправити викладку. Це викликає бажання також придбати цей товар.
Система організації заходів мерчендайзингу повинна будуватися за певним алгоритмом, в якому потрібно враховувати:
Концепція мерчендайзингу розраховується на певне коло цільових покупців, інакше вона буде занадто розмитою, тобто потрібно визначити і позначити свою цільову аудиторію.
Необхідно дослідити особливості поведінки покупців
Розробка стандартів і створення планограмм спростить і впорядкує процедуру викладки. Стандарти повинні строго виконуватися, за цим повинен вестися певний контроль
Стандарти і планограмам можуть періодично коригуватися для збільшення ефективності роботи магазину.