Керуючий партнер компанії Natali Kovaltseva, Москва
- Як використовувати перехідний період при впровадженні KPI для маркетолога
- як рассчітиватьKPIмаркетолога
- За якими параметрами оцінювати ефективність системи винагороди фахівців з маркетингу
Якщо до певного моменту ваш маркетолог отримував фіксовану зарплату, а потім ви вирішили поставити його дохід в залежність від KPI, то перехід до нової схеми оплати повинен бути поетапним.
Іншими словами, потрібен перехідний період, протягом якого буде збільшено розмір змінної частини винагороди.
Я застосовувала таку схему: заробіток (дохід) фахівця перші 4-6 місяців складається на 85-90% з фіксованого окладу і на 10-15% з змінної частини, яка розраховується за KPI маркетолога.
Потім частка фіксованого окладу зменшується до 70-75%, а змінної частини відповідно збільшується до 25-30%. На такому співвідношенні можна зупинитися.
Перехідний період при впровадженні KPI для маркетолога
1. Працівникам потрібно дати час освоїтися в новій системі розрахунків і відчути впевненість в своїх силах. Ваш маркетолог не повинен сумніватися, що, доклавши розумні зусилля, він зможе заробити не менше, ніж за старої системи виплат. Якщо такої впевненості не з'явиться, нова система буде сприйнята дуже болісно.
2. Після перших перемог під час перехідного періоду у співробітника виникне додаткова мотивація працювати ще ефективніше, щоб збільшити розмір змінної частини винагороди.
3. У компанії з'явиться додатковий час для доопрацювання і адаптації показників KPI маркетолога, з тим щоб вони максимально відповідали стратегічним цілям компанії. Вже перші проведені маркетингові акції допоможуть вам зрозуміти, занижені або завищені планові показники, які додаткові умови виплат варто ввести тощо.
KPI ефективного маркетолога
Ефективний маркетолог - це фахівець, який здатний успішно вирішувати для компанії наступні завдання.
- Збільшувати кількість нових клієнтів.
- Збільшувати кількість лояльних клієнтів.
- Покращувати якість обслуговування.
- Підвищувати впізнаваність компанії на ринку.
Зверніть увагу, що всі ці завдання так чи інакше пов'язані з роботою з клієнтами. Тобто не має сенсу оцінювати ефективність маркетолога за фінансовим результатом компанії або по ефективності внутрішніх процесів. Виняток може бути зроблено для топ-менеджера, який відповідає за маркетинг. У списку KPI будуть присутні показники з усіх чотирьох областей (фінанси, клієнти, внутрішні процеси, персонал).
Для кожної з задач, поставлених перед маркетологом, потрібно вибрати один ключовий показник ефективності, який би говорив про те, наскільки успішно співробітник впорався зі своїми функціями (див. Табл. 1).
Слід не тільки встановити планові значення кожного KPI для маркетолога, але також заздалегідь домовитися, що належить зробити маркетологу, щоб домогтися бажаного результату. Це підвищить ймовірність того, що поставлені завдання будуть реалізовані. Так, для виконання наведених вище чотирьох завдань маркетологу належить зробити наступне (розглянемо на прикладі роботи маркетолога клініки).
Як розраховувати KPI для маркетолога
Для початку краще брати не більше 5-7 показників, вибравши найбільш значущі з точки зору збільшення маржинальність бізнесу.
Якщо показники виконані на 100% від запланованого значення, то бонус виплачується в повному обсязі. Якщо вони виявляться більше 100% - бонус пропорційно збільшується, якщо менше - пропорційно зменшується.
Щоб обчислити розмір змінної частини, потрібно провести наступні розрахунки (необхідні дані представлені в табл. 2): бонус = факт × 100. план.
Підставляючи дані з табл. 2, отримуємо: бонус = 1,13 × 100. 1 = 113%.
(Ми бачимо перевиконання плану на 13%. Незважаючи на те що по окремим KPI маркетолога план не був виконаний, в цілому компанія в плюсі і фахівець теж).
KPI для маркетолога (на прикладі маркетолога, який працює в багатопрофільній клініці)