Російський ринок ділових, подієвих і корпоративних поїздок знаходиться в стадії активного розвитку. Він змінюється як у відношенні MICE клієнтів (MICE - Meetings, Incentives, Conferences, Events) так і компаній - туристичних і готельних - пропонують корпоративне обслуговування.
Відзначимо, що глобальна економічна криза поряд з негативним впливом на цей ринок викликав і цілий ряд позитивних змін. Більш гнучкою стала цінова політика готелів, багато з них стали пропонувати істотно більш м'які умови оплати і ануляції. На базі вже діючих готелів та інших засобів розміщення з'явилися нові продукти, до яких клієнти виявляють помітний інтерес. З'явилися спеціалізовані ТМС-компанії (Travel Management Companies), які поряд з туристичними посередниками, які працюють в корпоративному сегменті, внесли в діловий туризм професійні особливості, серед їхніх пропозицій - багато нових, в тому числі складних, комбінованих і ексклюзивних.
Одна з головних тенденцій на ринку MICE - розширення географії ділових поїздок. Фахівці пов'язують її з розвитком російської індустрії в цілому. Клієнти стали більш грамотні, розбірливі і вимогливі. У той же час в умовах кризи багато хто з них переглянули своє ставлення до цілям і бюджету організації корпоративних заходів і ділових поїздок, стали більш ретельно підходити до формування статей витрат на ці цілі.
Намітилося зростання інтересу до проведення ділових програм в російських регіонах, і це дуже відрадно. Регіони, в свою чергу, інтенсивно і наполегливо привертають до себе клієнтів і завбачливо обростають ділової інфраструктурою. На ринок вийшли ділові та заміські готелі таких великих міст, як Казань і Єкатеринбург, однак лідерами залишаються кошти розміщення Москви, Московської області, Санкт-Петербурга, міст Золотого кільця і курортів Краснодарського краю. Робота готелів в сегменті ділового туризму передбачає найпильнішу увагу до потреб саме корпоративних клієнтів. Проведення заходу вимагає від всього персоналу чіткості, злагодженості і досвіду. Тому орієнтація готелю на сегмент MICE вимагає підняття якості всіх послуг готелю на більш високий рівень.
На жаль, в даний час виник прикрий дисбаланс: у ряді регіонів побудовані добре оснащені готелю, але немає підготовлених кадрів, здатних надавати якісні послуги. І саме через економічний спад в економіці настають часи, коли регіональні готелі усвідомлюють необхідність залучення високопрофесійних фахівців для зміни ситуації в своїх підприємствах гостинності, що, зрозуміло, не забариться позначитися на їх фінансових показниках і репутації на ринку.
Російський ринок MICE сформувався завдяки закордонним компаніям, що працюють в Росії. Кілька років тому і великі російські корпорації (переважно фармацевтичні, фінансові, інформаційні, страхові, нафтові компанії, представники автомобільної промисловості), що перейняли західний досвід, також стали влаштовувати корпоративні заходи для своїх співробітників і партнерів. Тепер основними клієнтами готелів, які працюють в корпоративному сегменті, стають представники середнього бізнесу. У всякому разі, готельєри одностайно визнають тенденцію - значний «клієнтський зрушення» в бік середніх і малих підприємств. Даний тренд пов'язаний з «дорослішанням» російського ринку, як наслідок - розвитком сфери аутсорсингу та управління персоналом. Керівництво середніх компаній початок відноситься до корпоративних заходів не як до витрати коштів, а як до вкладення.
Даючи чітке визначення для готельних фахівців, можна сформулювати, що корпоративним клієнтом в готельному бізнесі є будь-яка непосредніческая організація, бронююча номера від свого імені для своїх співробітників, партнерів і клієнтів за свій власний рахунок або за рахунок зупиняються в готелі гостей. Важливим фактором, що відрізняє корпоративні структури від інших організованих споживачів на ринку, є те, що для подібних організацій готельно-туристичний бізнес не є профільним, і вони не переслідують комерційні цілі в угодах з готелем, будучи фактично кінцевими споживачами її послуг.
Запити корпоративних гостей до чіткості проведення заходу в готелі стають все більш вимогливими, організовані клієнти звертають увагу на будь-які похибки на всіх етапах співпраці, починаючи від підписання корпоративного договору та закінчуючи післяпродажним взаємодією з представником компанії. Підготовка відповідних готельних продуктів, їх ефективний продаж і організація самого події в готелі повинні бути в руках сильного фахівця в цій галузі і будуватися на наступних принципах:
1. Розуміння особливостей структури організації ділових поїздок в компанії;
2. Налагоджені контакти з співробітниками, відповідальними за прийняття рішень і координацію поїздок;
3. Сприйняття корпоративного стилю, культури компанії і маркетингового сенсу кожного заходу;
4. Володіння інформацією про бюджет компанії на проведення заходів;
5. Існування чіткого взаємозв'язку між потенційним обсягом бізнесу компанії для даного готелю протягом певного періоду часу, вираженого в фіксованій кількості номероночей, і рівнем корпоративної договірної ціни;
6. Безперервне управління існуючої корпоративної базою і її послідовний розвиток - пошук нових корпоративних клієнтів.
Як видно з перерахованого вище, спектр професійних навичок такого фахівця досить широкий, а якщо назвати ще й важливі деталі, такі як:
1. Що є джерелами інформації про корпоративних клієнтів?
2. У чому полягає передпродажна підготовка?
3. Як систематизувати корпоративні продажі?
5. Як ефективніше завершити угоду при особистій зустрічі?
6. У чому особливість корпоративного договору між готелем і компанією?
то стає зрозуміло, що для підготовки і підвищення професійного рівня менеджера корпоративних продажів необхідно постійне нарощування навичок, причому не тільки отримання теоретичних знань, а й практичне їх закріплення на основі таких навчальних технік, як рольові ігри, практикуми в міні-групах, а також « мозковий штурм". Такий підхід до підтримки професійної форми фахівця може бути проведений внутрішніми тренерами готелю спільно з експертами спеціалізованої навчальної компанії.
У висновку можна з упевненістю сказати, тенденція зростання попиту на готельні послуги в сегменті MICE збережеться. Але при цьому готелям треба постійно враховувати, що клієнти в подальшому будуть пред'являти все більш високі вимоги до якості послуг, ділових послуг і все більше зусиль готелів на ринку MICE туризму повинне бути спрямоване на поліпшення якості готельного продукту, який, як відомо, полягає в рівновазі матеріально -технічного та людського факторів.