Короткі рекомендації по проведенню виставок
РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВОК
Ввиставкі є одним з найбільш ефективних, якщо не найефективнішим засобом маркетингу. Дійсно, при правильному підході результат може перевершити очікування. Однак необхідно знати, яким чином використовувати всі переваги таких заходів. Виставки дозволяють використовувати всі п'ять почуттів, дозволяють демонструвати продукт, відповідати на питання, спростовувати заперечення і будувати відносини з вашими потенційними покупцями.
Необхідно витратити кілька годин для того, щоб скласти детальний план дій:
- визначте, чому ви виставляєтеся саме на цій виставці;
- визначте вашу цільову аудиторію;
- визначте інформацію, яку ви хочете донести до аудиторії;
- визначте реалістичні цілі для участі;
- визначте, як участь в даній виставці співвідноситься з вашої маркетинговою стратегією.
перед виставкою
Сподіваємося, що ви вже визначилися зі списком всіх цікавих для вашої компанії виставок, проаналізували кількісний і якісний склад відвідувачів і вибрали ту, на якій будете брати участь. Тепер час за тим, щоб закласти фундамент успіху.
Визначте свої завдання.
Ви хочете отримати 200 замовлень? Укласти контракти з трьома новими дилерами? Або уявити абсолютно новий продукт клієнтам, конкурентам і представникам ЗМІ? Чим ясніше ви визначите свої цілі, тим більше у вас шансів досягти їх. Це є, можливо, найважливішою річчю при плануванні участі у виставках.
Персонал.
Штат, зайнятий на виставці також повинен відповідати цілям виставки. Чи будуть присутні технічні фахівці, які можуть розповісти про ваші продукти і послуги докладніше? Або топ-менеджери, чиє завдання - спілкування з високопоставленими відвідувачами? Чи вистачить усміхнених стендистов, які приваблюють відвідувачів на ваш стенд? Все це повинно бути обумовлено заздалегідь.
Скажіть людям, чому вони повинні відвідати вас.
Це найбільш простий і очевидний метод залучення публіки на ваш стенд: просто сказати світові, що ви уявляєте. Недавні дослідження показали, що 83% компаній, які досягли непоганого результату на виставках (зібраних замовлень або відгуків в пресі) були ті, хто заздалегідь подбав про розсилку інформаційних матеріалів своїм потенційним клієнтам.
Використовуйте Інтеренет.
Сьогодні багато виставки мають свої web-сайти для того, щоб залучити відвідувачів. Якщо у вас є свій корпоративний web-сайт, постарайтеся дізнатися, яким чином можна обмінятися лінками (банерами) з сайтом виставки.
Під час виставки
Отже, день відкриття настав. Ваші цілі визначені. Вся підготовча робота завершена. Персонал підготовлений. Ось відкриваються двері і потік відвідувачів спрямовується до вашого стенду. Почалося!
Хоча під час виставки завжди спостерігається дефіцит часу, все-таки постарайтеся виділити кілька хвилин на здійснення наступних заходів.
Проводьте наради зі своїм персоналом кожен день.
Пам'ятайте, що саме персонал несе основну відповідальність за ефективність вашого виступу на виставці. Тому щоденні наради за підсумками дня необхідні. Нагадуйте кожному про цілі присутності на виставці, його роль і завдання. Повідомляйте, які успіхи вже досягнуті. Визначайте переможця в щоденному змаганні за кращий замовлення. І, найважливіше, підтримуйте енергію і гарний настрій у своїх співробітників.
Проводьте оптимальну кількість часу з відвідувачами.
Досить важливо визначити, скільки часу ви можете проводити з потенційними клієнтами. Бажано витрачати його не дуже багато (ви повинні зустрінеться і з іншими відвідувачами), але і не дуже мало (вам все-таки потрібно отримати замовлення). І знову визначення кількості часу залежить від ваших цілей. Але переконайтеся, що ваша система відповідає вашим потребам.
Визначте технологію роботи на стенді.
Для стендистов існує стандартна процедура, що добре зарекомендувала себе на практиці.
1. Залучення уваги. Зупиняйте людей, використовуючи колір, руху, звук, помітну графіку і конкурси.
2. Відсіювання. Чемно припиняйте контакт з людьми, які не уявляють для вас інтересу. Задавайте питання: Ви купуєте лампи для своєї організації? і якщо вони не є потенційними клієнтами, то не затримуйте їх Тоді я не хотів би займати ваш час. Бажаю вдалого дня!
3. Пояснення. Говоріть спокійно і впевнено. Проводьте короткі демонстрації. Використовуйте приклади. І намагайтеся довести розмову до логічного кінця - укладення угоди.
4. Зустріч. Якщо ви про щось домовилися з відвідувачем, відразу передайте його тому, хто працює з клієнтами (для того, щоб не витрачати даремно час стендиста).
Будьте привітні!
Ми часто бачимо цю картину на виставках. Схрещені руки на грудях, читання газет, розмови між собою і нуль уваги на відвідувачів. Спробуйте розділити суму, витрачену вами на участь у виставці на кількість хвилин, коли вона відкрита. Отримана цифра напевно справить на вас враження. Тому нагадайте вашому персоналу, що потрібно вести себе активніше. Зрозуміло, що дуже важко цілий день посміхатися і вести бесіду на одні і ті ж теми, але робити це необхідно.
Систематизуйте всі ваші контакти.
Використовуйте спеціальні методи для того, щоб класифікувати замовлення.
Наприклад, такий варіант:
- Великий замовлення, купують відразу;
- Великий замовлення, думають;
- Маленький замовлення, купують відразу;
- Маленький замовлення, думають;
- Цікавляться продуктом, послана література;
- Звичайний контакт.
Постійно працюйте з пресою.
Запрошуйте журналістів на ваш стенд або приходьте в гості до них. Завжди підтримуйте достатню кількість інформаційних матеріалів про свою компанію в конференц-залах виставки. Співпрацюйте з організаторами виставки, щоб направити журналістів прямо на ваш стенд.
Створіть спеціальний куточок для спілкування з клієнтами.
Багатогодинні ходіння по виставці стомлюють людей. Якщо ви запропонуєте потенційному клієнту кава, прохолодні напої і можливість відпочити в комфортабельному кріслі, то ймовірність отримання вигідного замовлення різко підвищується.
після виставки
Отже, відвідувачі пішли. Стенд розібрали і забрали. Саме час сісти і проаналізувати всі події, що відбулися на виставці.
Загальні збори команди.
Проведіть нараду з усіма, хто працював на стенді. Чесно проаналізуйте, що було зроблено вдало, а що ні. Врахуйте кожне речення для того, щоб підвищити ефект від участі у виставці в майбутньому. Враження вашого персоналу - дуже важливе джерело інформації.
Слідкуйте за замовленнями.
Чи не оцінюєте результати виставки відразу ж після закриття. Багато компаній отримують замовлення протягом трьох, шести або навіть дев'яти місяців після виставки. Тільки тоді можна оцінити реальні результати.
Замовте площа на наступній виставці.
Якщо ваша участь було успішним, постарайтеся забронювати кращу площу наступного подібній виставці. Це допоможе вам отримати значну знижку і отримати найкраще місце.