3.5.Когнітівние реакції виникають при впливі котрий переконує повідомлення.
Хід думок людини, яка отримала повідомлення, - стрижень процесу переконаний-ня. Так вважають психологи, які розглядають процес переконання через призму концепції когнітивної реакції. В рамках цього підходу вважається, що ми реагуємо на переконують інформацію, співвідносячи її зі своїми установками, знаннями і почуттями, що мають відношення до теми отриманого повідомлення. В результаті такого співвіднесення ми генеруємо думки або «когнітивні реакції» на повідомлення, що включають (або не включають) інформацію, отриману з повідомлення, узгоджуються (або не узгоджуються) з його обстоюють в ньому позицією. Найважливіше - оцінна природа ко-нітівной реакції. Ми змінюємо свою установку в напрямку узгодження її з вираженою в повідомленні позици-їй до тих пір, поки що пред'являється повідомлення викликає в нас позитивні ко-нітівние реакції. Якщо ж наша когнітивна реакція виявиться «опозиційних-ної» - якщо вона винесе на поверхню контраргументи або іншу неблагопріят-ву для позиції повідомлення інформацію, - то наша установка або залишиться колишньою, або спрацює «ефект бумеранга», т. Е. Будучи виражена, вона може привести до зміни позиції котрий переконує. Ідея про те, що позитивне прийняття повідомлення в мень-шей мірою залежить від його змісту, ніж від викликаних ним когнітивних реакцій, значно ускладнює завдання переконання. Якість повідомлення - його достовірний-ність, вескость і дохідливість використовуваних в ньому аргументів - набуває особливого значення. "Наведені в повідомленні доводи повинні витримати порівняння з наявними у аудиторії знаннями, а також зуміти« перекинути місток »між реко-вані позицією і вже наявними у аудиторії установками." [26] Взагалі, до вага-ким аргументів відносяться ті, що здаються чітко сформульованими і неопровер-жімимі, так само як і містять нові дані по обговорюваній темі. Повідомлення, що відповідають згаданим критеріям «якості», здатні надавати більш потужне переконливу дію. І чим «якісніше» аргументи, тим краще, оскільки кожен додаткових-ний аргумент може викликати бажану когнітивну реакцію, яка створить до-виконавчими перевага на користь прийняття повідомлення. "Концепція когнітивної реакції додатково ускладнює життя переконує, маючи на увазі, що прийняття повідомлення в певній мірі залежить від того, наскільки переконує сторона поінформована про наявні знаннях і установках аудиторії" [40]. Ми вже говорили про те, що наші когнітивні реакції на повідомлення залежать від того, що ми вже знаємо, пам'ятаємо, в чому переконані і що відчуваємо щодо предмета цього повідомлення.
3.6.Емоціональние реакції виникають при впливі котрий переконує повідомлення.
Отже, більшість людей «приречені» спиратися в мисленні на послідовник-ні, стійкі терміни. Дана властивість розумового процесу отримує до-полнительную підтримку у вигляді культурно засвоєної потреби в після-довательности, відображеної в різних проявах впливу, розглянутих нами в попередніх розділах. "Послідовний хід мислення і пов'язані з ним процеси спостерігаються 1) при підвищеній увазі до інформації, яка радше підтримує прийняті нами рішення, ніж про-тівостоіт їм; 2) при упередженої інтерпретації змішаних повідомлень; і 3) при висловлюванні контраргументів по відношенню до повідомлень, з якими ми не згодні "[29,90]. Але яке практичне значення принципу сталості оцінки?