Друзі, найактуальніша тема!
Серйозно впливає на успіх наших дій. Особливо довгостроковий успіх, який так важливий.
З одного боку, не прикрас - не продаси. З іншого боку нечесне ставлення Клієнт зчитує досить добре. Йому в принципі не обов'язково викрити вас у факті обману. Згодом, Клієнт "чому то" сам відвалюється дивним чином. А іноді ти продаєш йому набагато дорожче, ніж сусідові і все нормально довгі роки.
А як бути з просуванням товару в який сам не віриш, і прекрасно знаєш, що у твого клієнта є можливість купити краще і дешевше, але не у тебе. Але тобі ж потрібно пропхати СВІЙ товар!
Де золота середина? І чи є вона?
Чи можемо ми прогнути свою совість під умови роботи і відчувати себе людьми?
Або потрібно фанатично стояти за ПРАВДУ і втрачати частину клієнтів і обороту?
І спати спокійно, знаючи що їси чесний хліб з маслом, а чорна ікра для шахраїв?
Я до сих пір задаюся цими питаннями.
Зараз я працюю з продуктами харчування, за своїм товару знаю що свіже, що не дуже але завжди потрібно говорити що твій товар найсвіжіший і кращий. По початку я говорив що то свіже, то немає, заявка не виходила, клієнт говорив типу давайте тоді наступного разу прийдете зробимо заявку, в наступний раз вже інший агент відвантажив свій товар, причому не краще мого за свіжістю та якістю, точка вже починала працювати з ним по цьому напряму, дуже важко назад вклинитися, тому краще або не домовиться або розповісти як все класно. Так само було і коли займався нерухомістю, так само і коли займався побут технікою, хто по вухах краще проїздив той і продав)
Копання, в якій Ви працюєте - явно невелика. А чому у вас - продається несвіжий продукт?
Що значить - несвіжий? Яке поняття ви в це вкладаєте? І чи є якісь знижки на цей, несвіжий продукт?
Ні, правда це, що допомагає тобі, залишатися людиною і виконувати свою роботу. Якщо повертаємося до продуктів і я знаю, що цей товар прострочений, але конкретного покупця це не цікавить, а цікавить ціна і тільки. І він готовий реалізовувати куплений товар - вперед - нехай купує. Ти його попередив. Просто попереджати потрібно м'яко. Не відразу в лоб - ВИ це не беріть. це погане. А наприклад - цей товар у нас дешевше, але продати його треба максимально швидко. терміни, як ви знаєте. і вівці цілі і вовки ситі. і ти правду сказав. Менеджер. він частково, як актор - актор з мізками фінансиста.
Підтримую Петрову. Підтримую за те, що вона чесна продажник. Знаєте, я вибудовував свою роботу в продажах цементу останні три роки. І перед цим спочатку намагався приховувати деякі нюанси, але зрозумів, що це може погано закінчитися - разові угоди мені не цікаві. Я почав називати різні ціни, розповідав, що в мішку не 25 кг, а 23кг, називав ціну на неповний мішок, і на повний мішок. Вибирайте! І робив те, що обіцяв і говорив. І знаєте, люди і самі поверталися, і ще й своїм знайомим радили. І сплю я спокійно, що між іншим дуже важливий фактор. І відносини у мене з багатьма клієнтами чудові.
Разові угоди не для мене. Брехати не збираюся і про це вже давно говорив своєму керівництву.
А є або були конкуренти, які продавали змішаний цемент з попелом, продавали низькі марки. і що? де вони? багато закрилися нафіг? питання - чому? а тому, що покупець не дурень, другий раз він не купить там, не подзвонить, а буде шукати нового постачальника. Хочете разові продажу і щоб до вас більше не зверталися - брешіть. Хочете довгострокових відносин - будьте чесними і в житті, і з клієнтами.
Павло, ти ставиш запитання, як бути початківцям хлопцям? Я сподіваюся ти не порадиш їм брехати, приховувати недоліки і вигадувати неіснуючі плюси.
А як бути з просуванням товару в який сам не віриш, і прекрасно знаєш, що у твого клієнта є можливість купити краще і дешевше, але не у тебе. - Ось вам ще одна загадка. Працювала в одній компанії. Товар не тільки відмінної якості, а просто суперотлічного. Чоловічі сорочки, продаються спокійно в ЦУМах, на рівні з європейськими. Ціни на порядок нижче. А ось падають продажі і все. Клієнти роблять замовлення неохоче. Чому?
Відповідь банальна, але для багатьох може і не очевидний. Не зручно клієнтам купувати товар у цього, конкретного продавця. Незручно і все тут. Після оплати. товар надходить не відразу, і не всі готові чекати, тим більше коли конкуренти готові запропонувати все і відразу. Товару немає в наявності на складі, необхідно чекати, коли тобі його привезуть. Немає нормального каталогу для вибору і т.д. т.п.
Моє завдання, як менеджера. передбачити подібні ситуації і оперативно їх вирішити. Заздалегідь замовити товар, який, на мій погляд. буде потрібен покупцю і привезти на склад.
Так що, як бачите - брехня клієнта, низькі ціни і гарна якість. це не найважливіші показники. Клієнти хочуть купувати зручно, якісний і потрібний їм товар і за прийнятними цінами.
Доречі. для новаків. Хочете безкоштовний тренінг з продажів. Ідіть на найближчий ринок до азербаджанцам або до вірменам. Стійте і дивіться як вони продають. Якщо не дурні, багато корисного побачите.
Без віри в товар, в себе і компанію-НЕ ПРОДАЖ! У будь-якому товарі є плюси і мінуси. Є тренінги, книги і просто статті, які дозволяють подолати возраженія.Не обов'язково клієнта, заперечення у Вас з самим собою. Подивіться, почитайте-там багато всього правильно сказаного. Ну, наприклад, техніка, яка дозволяє з негативу перевести в позитив. (Типу: У вас велика ціна!-Відповідь: Так! У нас не найнижчі ціни, і при цьому ми трам-парам-парам (є експертом ринку ось вже більше 10 років, якість для нас залишається переважаючим фактором, доставка для вас в будь-яку точку країни фіксована. і т.д. і т.п.) Аргументів на заперечення знайти можна мільйон, при цьому не брехати. Це як з дитиною-переключити увагу на преімущество.І, тоді вийде, що Ви самі зрозумієте, що те, що турбує саме Вас може не бути головним у иборе кліента.Значіт і не буде брехні і будете спати спокійно
виглядає досить конструктивно. Але ..
Занадто складно і вимагає величезного досвіду, щоб схоплювати переваги клієнта на льоту.
Дуже добре потрібно, заздалегідь знати клієнта, або стати дуже геніальним продавцем.
Проблема, що такі генії відразу обирають зарплату побільше і складно знайти їх серед менеджерів з продажу.
Коротше, погано буде працювати при холодних зустрічах, де наша професія особливо важлива, особливо у початківців. Я маю на увазі загальну статистику по професії, виключаючи окремі випадки.
Я думаю навіть, що набагато простіше, швидше і дешевше для компанії, нав'язати менеджеру любов до нелюбимого товару, ніж так сильно підняти його кваліфікацію.
Як? Не знаю, але зрозуміло, що одержимість товаром більше принесе грошей, ніж будь-яка кваліфікація ..
І. одержимість підвищує щирість, і зменшує брехня
Схоже, що тема: "Брехати або не брехати, щоб продати більше" переросла плавно в тему: "Як швидко щиро повірити в свій товар, щоб продавати більше?".
Мені в цьому плані дуже важко. Я свого часу був покупцем (дилером) у своїй нинішній компанії. Займаюся продажем комплектуючих до ноутбуків - не плутати з комп'ютерними комплектуючими.
Раніше я займався закупівлями в сервісному центрі, чи то пак, я був "по ту сторону" барикади, я знаю товар конкурентів не з чуток, я прекрассно знаю рівень цін, якість, умови доставки.