Що треба робити, щоб обраний вами постачальник вибрав саме ВАС? Що робити, якщо ви не народилися переговірником, але якось цю проблему вирішити треба? Ось кілька порад, які допоможуть вам впоратися з багатьма проблемами.
Отже, для початку, поговоримо про те, як вам правильно продати себе.
Часто буває так, що ваша пропозиція вже на початковому етапі відкладається в сторону, так як ви не змогли нікого їм зацікавити.
Для того щоб цього не траплялося, ви повинні навчитися правильно продавати себе! Адже по суті, це та ж продаж, тільки ви продаєте не товар, а самого себе.
Але не забувайте, що при проведенні переговорів є декілька правил, знаючи і дотримуючись, які ви завжди зможете домогтися кращих умов для себе коханого.
По-перше - це правильно домовиться про зустріч.
Можливість домовиться про особисту зустріч з постачальником простіше. Можна просто натякнути, що у вас досить серйозні обсяги. Обов'язково домовляйтеся про зустрічі з ген. директором або начальником відділу продажів. Тому що саме ці люди приймають рішення, і ви відразу зможете все обговорити, без «розтягування гуми».
По-друге, тільки конкретика при спілкуванні!
Прийшовши на зустріч у вас вже повинні бути конкретні замовлення. Це важливо тому, що в очах постачальника ви не просто потенційний. а реальний клієнт. Це змінює ставлення до вас. Перспектива нікого не приваблює, всі хочуть отримати прибуток зараз.
Але що робити, якщо з цим поки глухо? Тут можна піти на хитрість. Можна сказати, що були, але зірвалися або очікуєте отримати замовлення вже найближчим часом.
Ось кілька досить відомих прикладів впливу на співрозмовника:
- Можете сказати, що для початку, я трохи висловлюся про свою компанію, потім, мені б хотілося поставити кілька цікавлять мене, ну а потім, можна буде обговорити умови нашої співпраці. - Задавайте безліч питань, але зведіть до мінімуму інформацію про свою фірму. - Постарайтеся розкрити потреби постачальника, і які його основні вимоги. - Не варто відразу погоджуватися на всі вимоги постачальника. Торгуйтеся. - Спробуйте поставити спочатку нездійсненні вимоги, а потім, відмовившись від них, вимагайте більш вигідні умови для себе.
По-третє - це підняти свій статус.
Наступне, про що вам варто задуматися - це як залишити про себе враження, що ви не просто новачок, а серйозний гравець на ринку. Під час переговорів перераховуйте ті компанії, яким ви вже зробили відвантаження. Або від яких ви отримали замовлення. Не обов'язково, щоб це були всім відомі компанії. Впевнений тон, безліч імен, і для постачальника це буде досить, щоб він подумав про них, як про «великих рибах» на ринку.
По-четверте, зробіть так, щоб він ревнував.
Це можна зробити, називаючи імена конкурентів. Нікому не хочеться ділитися, тому йому захочеться вас «переманити» до себе і можливо за додаткову знижку. Ніхто не просить вас вдаватися в деталі взаємин з конкурентами, але тільки не перегравати й не стискаючи палицю. Спокій і впевненість. І все вам повірять.
Знайте, що, швидше за все вас будуть перевіряти. Чи захочуть дізнатися, наскільки ви професійні, наскільки ви орієнтуєтеся на ринку виробників і продукції. Ви повинні знати ринок, як свої п'ять пальців.
Для себе ж, треба вирішити, які умови взаімосотруднічества ви хочете отримати. Тобто визначитеся зі знижкою, оплатою (чи бажаєте ви отримувати відстрочку платежу) і доставкою (самовивезення або безкоштовна доставка).
По-шосте - це тестовий період.
Вам обов'язково скажуть - покажіть обсяги, тому отримаєте знижку. Так ось, якщо ви погодитеся на це, то переговори вами програні.
Щоб відхилити цю пропозицію, можна просто сказати, що ви бажаєте, щоб продукція постачальника була в вашому прайс-листі, і щоб вона була цікава на загальному тлі конкурентів, вам потрібні адекватні ціни.
Після цієї фразу, відразу пропонуйте тестовий період. За цей період ви зможете зробити хороші продажі, але на ідеальних умовах.
Ну і остання порада - це розвиток відносин.
У Росії як прийнято, угоду уклали, гроші заробили і все, пропали, з очей геть і з серця геть.
З боку ж це все виглядає не дуже красиво і створює несприятливе враження. Тому краще, якщо ви будете періодично бачитися, обговорювати минулий період, підводити підсумки.
У таких взаєминах є багато переваг. Наприклад, ви будете отримувати додаткову знижку на великі замовлення. Або проводити спільну акцію, на який-небудь товар, який накопичився на складі у постачальника.
Головне знайте, що, навіть виконуючи всі ці поради, ви повинні запам'ятати одне - впевненість в собі і спокій, ось що головне. Загальне враження дуже важливо, тому що оцінювати будуть саме по ним!