Розмовляти з цією людиною - одне задоволення. Він дотепний, оригінальний, жонглює образами, при цьому зрозумілий і цікавий. Ян Зусман, психолог з багаторічним досвідом, фахівець Міжнародного Навчального Центру ім. Голди Меїр на горі Кармель (Ізраїль), консультує бізнесменів по всьому світу. Його коник - психологія бізнесу. Завдяки взаємодії Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва з Ізраїльським центром міжнародного співробітництва в сфері розвитку (MASHAV) українські фермери мають можливість отримувати консультації Яна Зусмана, брати участь в його тренінгах, бачити справжні причини своїх невдач і перспективи змодельованої роботи.
- Психологія - це наука, яка претендує на вивчення поведінки людини. Психологія всюди, де є люди, - говорить Ян. - У багатьох країнах світу психологія бізнесу - досить розвинена галузь знань. Там факт людської особистості зведений в якийсь ранг. Основне джерело ініціатив в бізнесі - не нафта або газ. Рушійна сила бізнесу - людина, і тому в західному світі психолог - затребувана, престижна і добре оплачувана робота.
Кілька років тому вперше за всю історію Нобелівських премій, премію з економіки присудили за дослідження в області психології. Американець ізраїльського походження, Деніель Канеман (Daniel Kahneman), спростував той факт, що процес прийняття рішень в економіці раціональний, і за це був відзначений. З'ясовується, що людський фактор один з основних і, як з'ясовується, в економіці його треба вивчати. Сьогодні економіка - це поведінка людей. Україна, як всі країни на схід від Бреста, завжди відрізнялася якимось приниженням факту особистості і тому психологія бізнесу тут не була розвинена. І сьогодні, якщо ви подивитеся на основні проекти, які є на пострадянському просторі, побачите, вони все відірвані від людини. Всі ці величезні будівництва не мають відношення до людського фактору. Коли ти будуєш Дніпрогес, не треба ніякої психології. Але якщо суспільство перевертається і на перше місце стає людина, то психологія автоматично стає актуальною. За останній рік був в Україні кілька разів, зрозумів, що тут вже сприймається, що зв'язка бізнес-психологія повинна бути, і сприймається позитивно.
- Який менталітет наших фермерів?
- Фермери, які приходять на мої тренінги, вже підготовлені. Вони розуміють, що в бізнесі важливі не тільки огірки або полуниця. Вони хочуть вирватися зі стану якогось занепаду, в якому опинилися. Якщо держава їм допомагає, це здорово, якщо не заважає, вже не погано. За великим рахунком українські фермери нічим не відрізняються від інших. І ті, і ті хочуть заробити, заробити на землі, бачать, як це зробити, стикаються з такими ж проблемами: погодні умови, шкідники. Я за весь цей час не почув: дайте грошей, все інше вирішимо. По крайней мере, сьогодні це вже не звучить. Вони розуміють, що справа не в грошах, а в потребі вийти на більш дохідні ринки. Явно, продуктивна частина насичена, дає результат, а ось друга частина, спекулятивна, назвемо її так, відсутня, і фермерам не дуже зрозуміло, як подолати цю висоту.
- Як же дізнатися, чи варто людині йти в бізнес?
- Важливо визначити вид бізнесу, і хто ви в ньому. Це вихідна сходинка того, куди ви рухаєтеся. Є така казка. На якомусь острові жило плем'я. Син вождя племені приходить до батька з проханням дозволити йому одружитися на нареченій, яку він вибрав. Батько дав позитивну відповідь, сказавши, що не буде сперечатися з його вибором, але у нього було дві умови: весілля проходить на іншому острові і з дня заручин наречений і наречена не зустрічаються. Плем'я готується до весілля. В один прекрасний день відправляються в плавання - наречена на одній шхуні, наречений на інший. Через кілька годин вибухнув жорстокий шторм. Шхуна, на якій була наречена, затонула. З цієї шхуни врятувалося тільки 4 людини: наречена, друг нареченого, капітан шхуни і старець. Вони врятувалися на маленькому човні, яку через кілька годин викинуло на невідомий їм острівець, на якому вони стали жити. Через кілька днів нареченій приснився сон, що наречений живий і здоровий і до нього треба якось потрапити. З цим сном вона прийшла до капітана і каже: «Ти великий мореплавець, у нас є човен, мені приснився сон, мій наречений живий і здоровий, я до нього дуже хочу потрапити». Подумавши, капітан каже: «Море штормить, у мене немає карт, я не знаю, куди ми потрапили, я готовий ризикнути, але у мене є умова: сьогоднішню ніч ти проводиш зі мною, тоді я вирушаю на пошуки». Наречена пішла до старця: «Ти мудрий і старий, багато чого знаєш про життя, порадь, що мені робити». На що старець їй каже: «Якщо ти приймеш план капітана, то я можу тобі обіцяти, що ми ніколи нікому не розповімо, що тут було. У нас є шанс врятуватися, у тебе - шанс зустрітися зі своїм коханим. Але тобі доведеться провести ніч з капітаном. Якщо ти не приймеш його пропозицію, то, напевно, ми всі загинемо, нареченого ти так і не побачиш. Є одна позитивна річ: ти залишишся вірна слову, яке дала нареченому. Вирішуй сама ». Вислухавши старця, наречена пішла до одного нареченого, він сказав: «Не слухай нікого. Я знайшов на цьому острові струмок, в цьому струмку водиться риба. Загалом, з голоду не помремо. Давай зачекаємо. Якщо твій наречений живий і здоровий, він буде нас шукати. Якщо він нас не знайде, через місяць-два подивимося. Поки треба чекати, нас врятують ». Вислухавши ці три пропозиції, наречена подумала-подумала і прийняла пропозицію капітана. Жителі острова відправилися в плавання, через кілька днів досягли свого острова. Виявилося, що наречений живий і здоровий, встиг повернутися в самому початку шторму. На радість всім призначається новий день весілля. За день до весілля наречена прийшла до нареченого і все йому розповіла. Наречений сказав: «Я дуже тобі вдячний, що ти зізналася мені в цьому. У нас є повір'я, що на трон може зійти тільки той син вождя, наречена якого йому не зраджувала. Ти поставила мене перед дуже складним вибором. Або взяти тебе за жону і назавжди відмовитися від трону, або відмовити тобі сьогодні і через час зійти на трон ». Наречена в сльозах вибігає з хатини нареченого і зустрічає його друга. Він каже: «Виходь заміж за мене, тому що я тебе завжди любив».
Ось власне і вся казка. А тепер я покажу вам типи людей, які нас оточують.
Отже, наречений - кар'єрист, він точно знає, чого хоче. Є якісь правила і він, як би йому не хотілося, їх не міняє, приймає їх такими, якими вони є - вони дані зверху! Він слід букві закону, при цьому він може навіть і любить. Наречений - це людина служби, неважливо чому він служить: державі, якимось правилам. Для нього правила - зовнішній наказ, який він не обговорює, він з ним не бореться, він його приймає таким, яким він є, і виконує його. Друга ознака цієї людини - він вірить в ознака причинності. Третій - він живе за принципом «треба». Такі люди себе добре почувають в армії, релігії, поліції, держслужбі, виробничих процесах, де не вони диктують правила гри. Вони є певним болтиком, гвинтиком. Людина цього типу між хворим сином і пожежею на заводі вибере друге. У нього емоційний фон існує, але той досить низький. Таким людям комфортно, там, де цей емоційний фон зазвичай заважає.
Друг нареченого. Що за тип? Ця людина намагається запобігти конфлікту, заглушити вибухонебезпечні ситуації. Він - не боєць, правдами і неправдами намагається досягти своєї мети. Він добре підготовлений до життя, багато вміє, добре емоційно відчуває ситуацію навколо. Він готовий допомогти, але при цьому його інтерес теж присутня. У нього є одна маленька проблема. Я називаю її маленької, хоча насправді вона не маленька. Ми живемо в світі конкуренції, і вичікувальна позиція, на жаль, в світі конкуренції не призводить до позитивного результату. Саме боротьба найчастіше передбачає бажання отримати краще, а він з якихось причин цього не робить. Так виховали, так було зручно. Між іншим, виховання стабільність не передбачає боротьбу. Радянська влада виховувала таких.
Капітан. Що за тип? Він по життю нишпорить. Що навколо є таке, на чому можна заробити? Тому він - капітан. Його бізнес-конструкція в голові: запропонувати людині, якій щось дуже треба. І ціна визначається не товаром, а тим, наскільки він потрібен. Він вміє чітко визначити, кому що треба і скільки людина готова заплатити. Він дуже добре розуміє потреби інших. Він вважає, що в світі є люди першого і другого сорту. Я - першого сорту, тому можу покористуватися людьми другого сорту. Без всякого сорому. Капітан займається бізнесом в чистому визначенні цього слова. Він має харизму, вміє переконати іншого у своїй правоті. Ось основні закупівельники товарів, оптовики - капітани. Їх можна лаяти, але у них є одне позитивне властивість з точки зору бізнесу: вони готові ризикнути. Вони називають ціну і повертаються спиною. Вони не бояться!
Старець. Що за тип? У слов'янській культурі така людина сприймається як безпринципний, ніякої. У західній культурі це людина, яка чітко знає свою професійну позицію. Якщо він знає відповідь, то каже, якщо не знає, каже: не знаю. Це люди, прихильні професійного кредо. Ця людина готова відповідати за свої слова, не підписувати креслення, тому що вважає, що так не повинно бути. Для нього важливим ресурсом є час. Час гроші. Його плюс - вміння сказати «ні». Він готовий сказати «ні», коли від нього чекають «так».
- І що нам дає знання типів?
- Потрібно зрозуміти, хто я, що у мене основне, і в залежності від цього вибирати свій напрямок бізнесу. Наречений хороший в виробничому бізнесі, капітан - майстер посередницького справи, старець успішно спеціалізується на наданні послуг. Другу нареченого в бізнесі робити нічого, він хороший найманий працівник. Кожен, хто займається бізнесом, взяв на себе цю роль, і її потрібно розвивати. Спробуйте один день вести себе, як капітан, по відношенню до своїх дітей. Платіть менше, якщо якість або терміни не дотримані. Навчіться повертатися спиною, щоб отримати своє. Назвіть захмарну ціну, відчуйте драйв, в крайньому випадку, скажете, що пожартували. Випробуйте себе на американських гірках, стрибну з парашутом.
- Людині, яка щось вирощує, бо живе в селі і має землю, непросто стати бізнесменом.
- Мій приятель анестезіолог якось запитав, чому є 2 типу лікарів, які заробляють спочатку багато? Це - стоматолог і гінеколог. Я подумав-подумав і відповів дуже просто. Я не кажу, що це правильна відповідь, але ось він такий, від землі. Є таке поняття як жива природа, у не дві основні функції - їсти і розмножуватися. Якщо ти береш участь в цьому процесі, ти на коні. Якщо ти займаєшся філософією, тебе можуть бортануть. Якщо ти в цьому ланцюжку, все добре. Фермери, сільгоспвиробники, ви в цьому ланцюжку, нікуди від вас не дітися. Їсти все хочуть!
Щоб розширити поведінковий стереотип, бажано мати по життю 2-3 партнера, 2-3 дітей, 2 місця проживання, попрацювати на 3-4 різних роботах, знати 2 мови. Якщо ви задалися питанням, відкривати бізнес чи не відкривати, варто звернутися до матриці парних рішень. Що для вас важливіше: бізнес або сімейні підвалини, бізнес або здоров'я, бізнес або повагу, бізнес або любов, бізнес або гроші, бізнес або діти? Ті, у кого бізнес не стоїть на першому місці в цій конструкції, не ходіть в бізнес, тому що вас там немає.
- Які психологічні риси притаманні бізнесменові від природи і чи можна їх виховати?
- Напевно, так: я сам відповідаю за свою долю - це не воспитуемая річ, це йде від сім'ї, від суспільства, в якому дитина виросла. До таких людей належать фермери, інші - наймані працівники, які не наважилися відповідати за свою долю. Якщо в місті є спеціальності, які можуть замінити бізнес, то в селі таких спеціальностей дуже мало: тракторист, агроном. І це досить сумно Я вважаю, фермерське господарство має бути орієнтоване на сім'ю, найману працю зживає себе, сільське господарство автоматизується.
Якщо сумніваєшся починати бізнес, але дуже хочеться, треба спробувати. Перше - потрібно йти наймитом. Хочеш відкрити свій ресторан, йди офіціантом на рік, спробуй ухопити всі можливі посади в ресторані. І побачиш, чи можеш ти цим займатися 24 години протягом 10 років. Бачення бізнесу завжди можна отримати, почавши з найманого працівника в цій сфері. Якщо у тата є зайві гроші - тато ризикує. Це щастя, коли син бере бізнес, нещастя, де таких синів немає. Тоді потрібно продавати бізнес і не мучитися. Бізнес - це домашня кінь, яка годує, але її теж треба годувати. Це живий організм, який без материнської та батьківської ласки не живе!
- Від чого залежить виживання бізнесу з точки зору психології?
- Наскільки людина відповідає тому бізнесу, який організовує, і наскільки він відповідає ролі, яку відіграє в цьому бізнесі. Це два найголовніших чинника. Дуже часто людина хоче грати всі ролі, тому що він розуміє, що бізнес не може бути без цього, цього і цього. На початку у нього немає на це коштів, а далі - рідко довіряє. Це як віддати дитину няньці. Це важкий тягар, якщо бізнесмен, віддавши якийсь напрямок, все одно намагається влізти, весь час повертається, тоді результат ще гірше. З одного боку, він віддав права іншим, з іншого - себе не звільнив. Ситуація патова.
- Ставлення до грошей впливає на успіх в бізнесі?
- Подвійно. З одного боку, треба любити гроші, з іншого боку, треба бути безкорисливим. Умовно, людина заробляє 1 тис доларів в день, але він може піднести комусь подарунок ціною 3 тисячі доларів з маленькою надією, що це вплине позитивно на бізнес. Бізнесмен повинен бути щедрим. У щедрості керуватися емоціями. Ось цей момент шалено важливий для бізнесу, тому що вміння зробити хороший жест повертається.
- Які перешкоди потрібно подолати в собі, щоб бути успішними в бізнесі?
- Я думаю, що одну річ. Потрібно повірити в суспільство, в якому ти живеш. Якщо в цьому суспільстві бізнес - не лайливе слово, а люди бізнесу користуються повагою, як в селі користується повагою лікар або вчитель, тоді можна спокійно йти в бізнес. Ось якщо не користується повагою, я б особисто не пішов, тому що тут треба бути борцем з системою, що не всі вміють.
- Що є хорошим психологічним підмогою до бізнесу?
- Перше, це гордість за себе. Мій успіх і я невіддільні.
Друге - зовнішність. Я стежу за своєю зовнішністю, тому що вона - обличчя мого бізнесу. Це приблизно, як артист на сцені: неважливо, що у нього вдома, він грає свою роль так, як повинен.
Третє - переконаність. Я живу в світі, який побудований так, що той, хто хоче, той доб'ється.
Четверте - подолати почуття власної страху. У кожного є страшилка. Як, наприклад, подолати страх за своїх дітей?
П'яте - бажання стати багатим. Всі ми хочемо стати багатими, але це красиві слова. Для того щоб стати багатим, є 3 умови: немає незручного часу робити гроші; я вмію не помітити; в житті є момент, коли можна спробувати ризикнути. Ви помітили, в цьому списку немає слова вчитися. Ці 3 умови не можна вивчити. Якщо ви кожен пункт зробите хоча б один раз, мова тіла почне працювати в цю сторону і результати не змусять себе чекати.
Розмовляла Наталія Рубан