«Як зрушити продажу з« мертвої точки »?»
Компанія з продажу і доставки кулерной води, розлитої в двадцятилітрові бутлі, сім років працює у великому обласному центрі. За обсягами продажів займає близько 5% ринку. Даних обсягів вистачає, щоб працювати без збитків, але і без прибутку.
У місті присутній явний лідер, який займає більше 50% ринку і отримує дуже хороший прибуток. Лідер першим розпочав продаж бутильованої води в місті. Періодично на ринку з'являються нові компанії, яким не дають спокою «лаври» лідера. Однак, більше 5 - 10% ринку ніхто завоювати не може. Між дрібними продавцями бутильованої води йде жорстка конкурентна боротьба за виживання.
Для залучення клієнтів постійно проводяться різні акції: «При покупці двох бутлів - третя безкоштовно», «Приведи друга та отримай в подарунок пляшку» і т.п. Приблизно такі ж акції проводять всі конкуренти. Деяку перевагу компанія має за рахунок вдалої логістики та доставки води в день замовлення.
Власникам не подобається, що бізнес не приносить прибутку і не повертає інвестиції. Працівники незадоволені тим, що немає зростання зарплат. Відбувається професійне вигорання. Керівник відчуває, що ситуація зайшла в глухий кут.
Питання і рішення:
1. Що в даній ситуації ви можете порадити власникам бізнесу?
Рекомендую запитати у керівника компанії його бачення і стратегію розвитку компанії. Важливо зрозуміти, як керівник планує розвивати бізнес, які цільові орієнтири визначив для себе і для своєї команди. Виходячи з даної інформації, власникам необхідно прийняти остаточне рішення наскільки найманий менеджер взагалі здатний розвивати їх бізнес.
2. Що в даній ситуації ви можете порадити керівники компанії?
- а) Урізноманітнити пропозицію для клієнта, зокрема розливати воду не тільки в 20 літрові бутлі, але також в 5 літрові, 2 літрові і пляшки об'ємом 0,6 літра. Для того, щоб це реалізувати на практиці, великих витрат не буде потрібно.
- б) Здійснити розширення бренду. Пропоную створити кілька альтернативних видів продукції для вузького цільового сегмента. Наприклад, в якості базового виступає бренд «Аква». Але, якщо зробити якусь вітамінізовану добавку і доопрацювати етикетку, зробивши її більш динамічною, то вийде бренд «Аква Спорт». Здійснити подвійну фільтрацію води і отримати воду «Аква Преміум» для вимогливого клієнта.
Реалізація пунктів «а» і «б» не потребуватиме ні великих капіталовкладень, ні істотної перебудови бізнес процесів, при цьому з вами буде цікавіше працювати великим торговим роздрібним мережам, тобто поліпшиться можливість продавати не тільки через канал b2c, але і через канал b2b.
По-друге, щодо персоналу:
3. Які варіанти майбутнього ви бачите у даній компанії?
Якщо МП будуть більш «агресивні» (в хорошому сенсі цього слова) в частині пошуку нове клієнтури, впевнений, у компанії хороше майбутнє. В даному випадку все залежить від керівника компанії.
З повагою,
керівник проекту «Вчися просто!»
Вілкова Олена