Часом головне в бізнесі - вчасно побачити і зайняти відкриваються ніші. Саме так домоглася успіху невелика сімейна фірма Анатолія Ревякін «Аграм», що забезпечує різаними огірками і соусами на їх основі всю мережу «Макдоналдс» вУкаіни і Східній Європі.
Потужна хвиля огіркової-ропних запахів зустрічає відвідувачів не тільки в цеху, але і в офісній частині «АГРАМ». На думку, природно, приходять класичні народні приповідки на цей рахунок. Але глава підприємства, комплектуючого своєю продукцією кожен український біг-мак, цих жартів не розуміє. Просто тому, що не відчуває «соло» аромату: за довгі роки, як то кажуть, «принюхався». Однак на роботу з «закускою» намагається брати переважно жінок і непитущих громадян, наприклад, мусульман.
Власник огіркового виробництва колись служив в космічному «ящику» і розробляв системи відділення супутника «Метеор» від ракетоносія, а також інші корисні для позаземної діяльності речі. А коли скоротили фінансування, як і багато колег, пішов. Отримав другу освіту (його вибір тоді виглядав досить кумедним: спочатку - МАІ, потім - Балашихинский сільгоспінституту) і став комерційним директором в московському радгоспі «Заріччя». Коли в радгосп з'явилися парламентери з «Макдоналдса», які шукали українських постачальників, Анатолій швидко зметикував, що до чого. Зареєстрував власну фірму, взяв у радгоспу в оренду цех і став солити огірки по американській рецептурою.
Огірки - це непросто!
- Ринок огіркової продукції дуже великий і поки повністю не поділений, а що стосується виробників для фаст-фуду, то подібних нам і зовсім немає, - стверджує глава «АГРАМ». Звучить це, на перший погляд, досить сумнівно, враховуючи неймовірну кількість плодоовочевих консервів, якими заставлені полиці магазинів. Однак слова Ревякіна охоче підтвердив власник «українського поля» Тигран Телунц. Його бренд «Дядя Ваня» - лідер українського ринку консервованих огірків.
- Я не чув про такі ж виробниках вУкаіни, - заявив він. - Тут є одна тонкість - для кейтерингу потрібні не так мариновані, а засолені огірки. Бочки з солоними огірками можуть стояти відкритими, а маринованим неодмінно потрібно консервація.
За словами Захарова, найбільшою проблемою в огірковому засоленні є час. Урожай слід солити протягом перших двох діб після збору, інакше постраждає якість, огірок всередині буде «порожній». Тобто скибочки, які нарізаються для бургерів, будуть з діркою всередині, а це вважається браком. Точно так же вийде, якщо огірки будуть лежати в 9-15-тонних бочках мертвим вантажем, в Стоялов розсолі. Щоб їх не роздмухувало зсередини вуглекислим газом, розсіл повинен постійно циркулювати. Ревякін застосував свої конструкторські навички, і тепер розсіл в бочках веде «бурхливе життя». До того ж для вилучення готової продукції розробником ракетних двигунів був придуманий оригінальний транспортер-повзун. «Але з самого першого дня огірки все одно доводиться вичерпувати вручну, відрами, стоячи по коліно в розсолі, - розповідає Ревякін. - Причому так робиться не тільки у нас, але і на Заході ».
Спочатку «Аграм» працював з тепличними господарствами Москви і Підмосков'я, наприклад, зі знаменитою «Білою дачею». Але після того як електроенергія різко подорожчала, довелося переключитися на віддалених постачальників. В основному, сировинна база підприємства сьогодні знаходиться в Ростовській області, частково - в Житомирському краї, а також в Черкассиской і Бровариской областях. Проблему транспортування Ревякін вирішив, домовившись з виробниками пива, які возять його з Москви в ресторани курортної зони, в Сочі, наприклад, а на зворотному шляху ті ж машини вантажаться огірками. При закупівельній ціні 8-10 рублів доставка їх до Москви обходиться в 2 рубля за кілограм.
Влітку, в період дозрівання огірків, починається масова заготівля. Для цих цілей підприємство бере кредит в розмірі 20 мільйонів рублів, вкладає його в урожай, а потім розраховується з банком протягом усього року. Схема ця останні роки не змінювалася, хоча, природно, обсяги виробництва зросли в рази.
- Розвиватися нас змушує саме життя, - каже Ревякін. - Наприклад, щоб наздогнати «Макдоналдс», ми були змушені купити власне обладнання, наростити виробництво. До речі, закупник цілком міг би не возитися з нами, а шукати собі більш великого постачальника. Проте, він поставився до наших проблем з розумінням і навіть надавав допомогу в період становлення бізнесу. Наприклад, на першому етапі огірки, які ми солили, вони різали самі, а потім, побачивши наш ентузіазм, віддали нам і цю функцію.
Спочатку Анатолій взяв в оренду невелике приміщення, площею близько 800 кв. м, і солив огірки в маленьких бочках. Перше обладнання для професійної засолювання і нарізки йому здав в оренду сам «Макдоналдс», а потім продав - за залишковою вартістю. Ріс бізнес, а значить, потрібні були великі площі. Ревякін зміг викупити приміщення площею в 5 тисяч «квадратів», взявши кредит 800 тисяч доларів в «Росдорбанке», з яким підприємця познайомили менеджери «Макдоналдса». З тих пір «Аграм» регулярно звертається в цей банк і практично не знає відмови.
- Між іншим, ми не тільки розвиваємося самі завдяки великому замовникові, ланцюжок ця довше, як мінімум, ще на одну ланку, - з гордістю заявляє Ревякін. - Наприклад, я замовляю бочки з пластика - і тим самим даю поштовх розвитку виробництва в Митищах на «Ротопласт», де раніше нічого подібного не робили.
Зараз у Ревякіна 120 бочок загальною ємністю 1,5 тисячі тонн, при цьому їх закупівля в українського виробника обходиться йому втричі дешевше.
Інший приклад - господарство «Прогрес» в Ростовській області, яке, в свою чергу, міцніє завдяки регулярним поставкам для «АГРАМ», вирощуючи не тільки огірки, але і редиску, помідори, буряк. Знайти стабільного покупця на плодоовочеву продукцію нелегко, в результаті більшості господарств регіону доводиться здавати її за безцінь закупникам-азербайджанцям. «Ми ж купуємо у них огірки за фіксованою, середньоринковою ціною», - стверджує Анатолій.
До речі, колишньому конструктору дуже в нагоді технічна освіта - під час поїздок на Захід він придивляється там до технічних рішень, потім знаходить українського виробника і підказує, яке обладнання можна випускати. Наприклад, в Ростовській області за його кресленнями зробили комбайни для збирання огірків (чого вУкаіни ніколи не бувало), причому переробили їх з дощувальних установок. Конструкція дощувальної установки, машини на великих колесах, ідеально підійшла для подібної трансформації. Працівники зручно влаштовуються на широких крилах «полівалок», як на полу, і складають огірки, зірвані в положенні лежачи, на повзучу перед ними транспортну стрічку. На одній машині вміщується бригада.
Ідея була почерпнута Ревякіна в одній з ознайомлювальних поїздок на підприємство, що постачає огірками «Макдоналдс» в Німеччині. З усіх таких поїздок Ревякін привозить нові ідеї, які і втілює завдяки своєму багатому конструкторсько-космічному минулого.
- Безумовно, співпраця з «Макдоналдс» для нас було дуже хорошим шансом, - визнає Ревякін. - Досить повільний розвиток цієї мережі вУкаіни на перших порах було нам тільки на руку. І ми росли разом з нею, забезпечуючи спочатку потреби одного ресторану, потім п'яти, п'ятдесяти і, нарешті, півтори сотні. Однак працювати з таким клієнтом дуже і дуже непросто. Занадто багато умов він висуває - висока якість, низька ціна, дотримання чіткого графіка поставки. До того ж ми зобов'язані зберігати запас продукції на півмісяця, - говорить він. - Якщо стикаємося з проблемами заготовки, наприклад, через неврожай, зобов'язані попередити про майбутнє скорочення поставок за 2-3 місяці, що буває досить складно. Але в той же час, саме передбачуваність є одним з основних переваг найбільшої мережі фаст-фуду.
Для постачальника все це означає дуже чіткий, жорстко розпланований календарний план всіх заходів. «Щороку одне і те ж, - розповідає власник огіркового виробництва. - Ми спільно з «Макдоналдс» розглядаємо витрати - ціну сировини, електроенергії, доставки, інші витрати, і виводимо взаємоприйнятну закупівельну ціну. Потім беремо кредит в банку, закуповуємо огірки - і засолюють їх, забезпечуючи себе сировиною на весь майбутній рік ». Зате мережу справно платить постачальникам: протягом 5 днів приходить розрахунок за відвантажену продукцію. А адже стабільність дуже важлива для розвитку бізнесу.
Важлива деталь і певна складність для українського підприємця - то, що з «Макдоналдс» доводиться працювати максимально відкрито, приймаючи не тільки його правила гри, але і деталі корпоративного стилю, наприклад, безкоштовні обіди для працівників. Перший час подібні нововведення прищеплювалися зі скрипом, проте зараз сам Ревякін змінив свою думку на цей рахунок: по 40 рублів в день на 200 співробітників виділити нескладно, зате це окупається і великим старанням самих працівників, і економією робочого часу.
- «Макдоналдс» навчив нас працювати за зовсім іншими стандартами якості. - розповідає Анатолій. - Спочатку все здавалося надмірністю - вимоги щодо введення спецодягу, утримання цеху в стерильній чистоті, оновлення обладнання, регулярної санітарної перевірки кожного співробітника. Всі ці нововведення здорожують вартість продукту, але менеджери мають рацію - якщо їх не дотримуватися, можна в будь-який момент завалити якість, а разом з ним і бізнес. Саме з цієї причини нічого не вийшло у «українського бістро», - вважає Ревякін.
Ще одним недоліком «великого брата», на думку постачальника, є його манера, стримуючи зростання цін на свій кінцевий продукт, «викручувати руки» постачальникам, не дивлячись на зростання цін на електроенергію і оренду. В результаті доводиться працювати з досить низьким рівнем рентабельності - всього 8-10 відсотків. До того ж в останні роки «Макдоналдс» виростив на Україні конкурента для «АГРАМ», і той може дозволити собі ціни ще нижчі завдяки близькості до сировини.
- Великий клієнт - це, звичайно, серйозна можливість для розвитку, - погоджується Ревякін. - Але, в той же час не всі так райдужно, як може здатися на перший погляд. Залежати тільки від нього небезпечно, адже немає жодних гарантій, що завтра мережа не знайде постачальника з більш низькими цінами, як це вийшло з українським виробником «Піколс».
У компанії є плани з викупу землі в Житомирському краї і переносу туди частини виробництва. Тоді «Аграм» зможе не відстати в цінах від українського колеги-конкурента і навіть задавити його більш низькою вартістю. «Зараз, коли ринок громадського харчування розвинувся, я почав поставляти свою продукцію іншим, в тому числі, в невеликі мережі і одиночні заклади фаст-фуду, щоб не залежати тільки від американців, - ділиться Анатолій. - А ще ми збираємося на паях з «українським полем» ростити огірки в Житомирській області - тому потрібні найдрібніші, а для фаст-фуду середні, виходить приємний симбіоз ».
Про перспективи розвитку виробників напівфабрикатів для фаст-фудів говорить і Андрій Петраков, експерт консалтингової компанії «Асесор». «Ринок фаст-фуду і, особливо, його демократичний сегмент, зростає дуже бурхливо, в середньому, по 20 відсотків на рік, постійно з'являються нові гравці і нові мережі, - стверджує він. - І це стосується не тільки Москви, але і регіонів. І якщо в столиці через пару років ситуація стабілізується, то регіони прийдуть до цієї ж точки лише через 4-5 років. Там бум ще тільки належить, саме час включатися в гру ».
Показники «АГРАМ» поки виглядають вельми і вельми скромно, його оборот складає всього 45-48 мільйонів рублів на рік. Але він збирається активно розвиватися. За словами Захарова, зараз основним стратегічним напрямком розширення його господарства є південь. Щоб організувати виробництво в Житомирському краї, йому буде потрібно близько мільйона доларів інвестицій.
- Я вже знаю, де візьму ці кошти, при цьому можу сказати твердо, що пускати в свій бізнес нових акціонерів не має наміру, він залишиться чисто сімейним підприємством, яке я передам своєму синові, - заявляє Ревякін. - Партнерів брати небезпечно - це може погано скінчитися. Я вважаю за краще сам залазити в чийсь бізнес, а не навпаки. А поки будемо шукати нових клієнтів, яким знадобилася б наша продукція.
- Не виключено, що «Аграм» міг би постачати огірки і для нас, - тут же включився в діалог комерційний директор мережі Амір Янбухтін. - Правда, тут можлива одна проблема - справа в тому, що для бургерів потрібні солоні огірки, а для наших страв - мариновані. Якщо технологічні проблеми вдасться вирішити, то нас, без сумніву, цікавить такий постачальник. Тим більше що раніше ми вели переговори на предмет подібних поставок з «Чумаком» і «Балтімором», які позитивного результату поки не дали. Ми із задоволенням звільнимо своїх різьбярів - сьогодні нам доводиться купувати індійські огірки в скляній тарі, сортувати, а потім різати їх на власних потужностях. Адже все мариновані огірки на українському ринку - індійського походження (нехай і під українським брендом). Тільки наклейки різні. Для нас дуже важлива рецептура, за якою готується огірок. Багато виробників додають в маринад цибулю з перцем, паприку, занадто багато цукру. Нам же потрібно огірочок «чистенький». Саме тому не вийшло домовитися з «Чумаком» - по маринаду. Наскільки мені відомо, прецедентів виробництва, подібного «АГРАМ», вУкаіни поки немає. Є проміжний варіант: існує ряд компаній, які фасують тут огірки з напівфабрикату. Так що ми охоче будемо закуповувати огіркові напівфабрикати у «АГРАМ». Загалом, я чекаю дзвінка від Анатолія Ревякіна!