У мене є подруга по імені Олена, вельми шановний професійний агент по кадрам, яка займається пошуком і підбором персоналу для різних компаній. Олені завжди вдається підшукувати прекрасних співробітників для своїх клієнтів. Одного разу я запитала Олену, в чому секрет її успіху. "Ймовірно, в тому, що я майже завжди можу визначити, коли потенційний кандидат на вільну посаду бреше", - відповіла вона.
"Як ти це робиш?" - запитала я.
"Наприклад, якраз минулого тижня я проводила співбесіду з молодою жінкою, яка претендувала на посаду директора з маркетингу в одній невеликій компанії. Під час інтерв'ю вона сиділа, поклавши ліву ногу на праву. Її руки спокійно лежали на колінах, і вона дивилася мені прямо в очі.
Я запитала її про зарплату на попередньому місці роботи. Чи не опускаючи очей, вона відповіла. Я запитала, чи подобається їй її робота. Як і раніше дивлячись на мене, вона відповіла: "Так". Потім я поцікавилася, чому вона покинула попереднє місце роботи.
У цей момент її погляд на мить кинувся вбік. Далі, відповідаючи на моє запитання, вона змінила позу і поклала праву ногу на ліву. У якийсь момент її руки мимоволі потягнулися до лиця.
Це все, що мені було потрібно. Вона відповіла мені, що можливості для професійного росту на попередньому місці роботи були обмежені. Але її тіло говорило, що вона була не цілком відверта ".
Олена розуміла, що такий прояв неспокою саме по собі ще нічого не доводило. Проте, цього було достатньо, щоб повернутися до цього питання пізніше.
Олена продовжувала свою розповідь: "Отже, я вирішила перевірити її ще раз. Я змінила тему розмови і перейшла до більш нейтральним питань. Я запитала її про цілі в житті і про плани на майбутнє. Жінка перестала проявляти ознаки занепокоєння. Склавши руки на колінах, вона розповіла мені, що Давно хотіла змінити місце роботи, щоб набратися досвіду, займаючись різними проектами.
Потім я повернулася до попередньої теми. Я знову запитала, чи було відсутність можливостей професійного зростання єдиною причиною, яка змусила її покинути попереднє місце роботи. Відповівши ствердно, жінка знову змінила позу і перервала візуальний контакт. Розповідаючи про свою попередню роботу, вона потирає руки ".
Олена продовжувала промацувати грунт до тих пір, поки не відкрила істину. Претендентка була звільнена з попереднього місця роботи через серйозну сварку з директором з маркетингу, заступником якого вона була.
Фахівці з управління персоналом, які проводять співбесіди з кандидатами при прийомі на роботу, і офіцери поліції, допитують підозрюваних, мають спеціальну підготовку, щоб виявляти помилкову інформацію. Вони заздалегідь знають, на які сигнали потрібно звертати увагу. Звичайні люди, до яких відноситься більшість з нас, незважаючи на відсутність особливих навичок виявлення брехні, мають шостим чуттям, яке завжди підказує нам, що хтось говорить нам неправду.
Нещодавно одна моя колега займалася підбором співробітників на посаду агента з продажу. Поговоривши з одним кандидатом, вона сказала мені: "Я не впевнена, що він настільки успішно працює, як стверджує".
"Ти думаєш, він тебе обманює?" - запитала я.
"Я в цьому абсолютно впевнена. Але найсмішніше в тому, що я не можу сказати, чому. Він впевнено дивився мені прямо в очі. Він прямо відповідав на всі мої запитання. Але щось було не так".
Роботодавці часто відчувають такі відчуття. Вони інстинктивно відчувають, що щось не так, але не можуть вказати на це "щось" пальцем. Тому багато великих компаній при наймі співробітників користуються "детекторами брехні". "Детектор брехні", або поліграф, - це механічний апарат, призначений для того, щоб визначити, коли опитуваний каже неправду. Співробітники відділів кадрів банків, промислових компаній і навіть керівництво звичайних продовольчих магазинів спираються на свідчення поліграфа, проводячи співбесіди з кандидатами на працевлаштування. Спецслужби, судові органи і поліція використовують поліграф на допитах підозрюваних. Але найцікавіше полягає в тому, що поліграф зовсім не є безпомилковим детектором брехні! Все, що може робити цей апарат - це реєструвати відхилення в роботі нашої нервової системи: зміни глибини і частоти дихання, потовиділення, приплив крові, зміни частоти пульсу, кров'яного тиску та інші ознаки емоційного збудження.
Точні чи ці сигнали? Як правило, так. Чому? Тому що коли звичайна людина говорить неправду, він приходить в стан емоційного збудження, і в цей момент у нього дійсно змінюються фізіологічні процеси. Коли це відбувається, люди проявляють ознаки хвилювання і занепокоєння. Але досвідчені брехуни або люди, які пройшли спеціальну підготовку можуть обдурити і поліграф.
Остерігайтеся прояву ознак брехні, навіть якщо ви говорите правду
Проблеми виникають тоді, коли ми не брешемо, але відчуваємо хвилювання або страх, спілкуючись з іншою людиною. Молода людина, розповідаючи привабливій жінці про свої успіхи в бізнесі, може від хвилювання виглядати не дуже переконливим. Жінка, яка розповідає про успіхи своєї компанії важливого клієнта, може від хвилювання погладжувати свою шию.
Безліч проблем можуть бути лише наслідком обстановки. Бізнесмен може послабити вузол своєї краватки зовсім не тому, що він нервує, а тому, що в кімнаті жарко. Політик, який виступає перед зібралася на площі натовпом, може часто моргати через те, що в повітрі дуже багато пилу. Ці здаються метушливими руху, будучи невірно сприйняті, дають слухачам відчуття, що тут щось не в порядку або інстинктивне відчуття того, що людина бреше.
Прийом 7: Обмежте виявлення турботи
Коли ви ведете дійсно важливу бесіду, ні в якому разі не звертайте уваги на свербіж в носі, на дзвін у вухах або на поколювання в ногах. Не проявляйте занепокоєння, чи не смикайтесь, що не соватися, що не чешітесь. І, крім того, завжди тримайте свої руки подалі від особи. Рухи руками поблизу особи і всі інші ознаки хвилювання і занепокоєння на вашому обличчі і в ваших рухах можуть змусити слухачів засумніватися у вашій щирості.
Якщо ви хочете постати перед оточуючими як людина, що заслуговує безмежної довіри, постарайтеся придушувати всяке стороннє рух під час важливої розмови.
Тепер займемося інтелектом. "Що? - запитаєте ви. - Яким чином людина може здаватися розумнішим, ніж він є насправді?" А ви коли-небудь чули про Хансе - коні, який умів рахувати? На початку минулого століття кінь по кличці Ханс вважався найрозумнішим представником своєї породи, і він явно користувався прийомом, який я хочу запропонувати вашій увазі в наступному розділі.
Глава 8. Здоровий глузд коні, яка вміла рахувати.
"Так у нього і справді справжній тваринний інстинкт!"
Вельми кмітливий кінь по кличці Ханс став причиною виникнення наступного прийому. Господарем цього коня був якийсь пан фон Остен, що жив в Берліні. Він видресирував Ханса, навчивши його "виконувати" прості арифметичні дії, вистукуючи результат правим переднім копитом. На початку XX століття чутки про незвичайні здібності коня швидко поширилися по всій Європі. Він став відомий як "Розумний Ханс" "кінь, який вміє рахувати".
Пан фон Остен навчив Ханса не тільки складання чисел. Незабаром кінь міг вичитати і навіть ділити числа. Згодом Ханс демонстрував перед здивованою публікою навіть знання таблиці множення. Кінь став справжньою сенсацією. Без єдиної підказки з боку свого господаря Ханс міг порахувати кількість стояли перед ним людей або вирішити будь-яку арифметичну задачку, яку вони йому пропонували.
Ханс став героєм газетних передовиць і основною темою суперечок в світських салонах всієї Європи. Феномен "розумного коня" швидко привернув увагу вчених, психологів, ветеринарів і навіть офіцерів кавалерії. Природно, вони були налаштовані скептично, і тому створили офіційну комісію, щоб вирішити, чи був цей феномен спритним трюком, або кінь і справді виявився кінським генієм. Що б вони не підозрювали, було очевидно, що Ханс дійсно дуже кмітливе тварина. У порівнянні з іншими кіньми Ханс був Важливою Персоною.
Повернемося на мить в сьогоднішній день. Чому, коли ви розмовляєте з деякими людьми, ви просто знаєте, що вони розумніші за інших, що вони - Важливі Персони? Зовсім не тому, що вони обговорюють піднесені предмети або вживають розумні слова і будують довгі наукоподібні фрази. Тим не менш, ви це знаєте. Люди кажуть: "Він хлопець не промах", "Вона схоплює все на льоту", "Він не ликом шитий", "Вона свого не упустить", "У нього просто чуття, справжній тваринний інстинкт". Це і повертає нас назад до Хансу.
Настав день великого іспиту. Всі були переконані, що все це трюк, поставлений паном фон Остен, господарем Ханса. У залі зібралися вчені, журналісти, фізики, просто любителі коней, і всі вони з нетерпінням чекали відповіді. Хитрі члени комісії були впевнені, що сьогодні-то вони викриють Ханса в шахрайстві, тому що вони теж підготували для Ханса один сюрприз. Вони збиралися не допустити фон Остена в зал і змусити Ханса віддуватися на самоті.
Коли всі зібралися, комісія оголосила, що фон Остен повинен вийшов із зали. Господар Ханса покинув зал, а кінь залишився один на один з підозрілою натовпом спраглих викриття фахівців.
Голова комісії задав Хансу першу задачу. Кінь відклацав копитом правильну відповідь! Друге завдання. Він знову відповів правильно! Третя спроба. Знову правильну відповідь.
Комісія була збита з пантелику. Критики мовчали.
Натовп глядачів ревіла, вимагаючи нового іспиту. Через деякий час в тому ж залі знову зібралися вчені, професори, ветеринари, офіцери кавалерії і журналісти з усього світу.
Тільки на цей раз комісії вдалося розгадати секрет трюків, які вдавалися кмітливому коню. Комісія номер два приступила до справи, почавши з простою арифметичною завдання на складання двох чисел. Однак на цей раз, замість того, щоб ставити питання на повний голос, один з учених шепнув перший доданок на вухо Хансу, а потім другий - другий доданок. Всі очікували, що Ханс швидко видасть відповідь. Але Ханс не рушав! Ага! На цей раз дослідники відкрили світу істину. Можете припустити, в чому вона полягала?
Ось підказка: коли глядачі або дослідники знали правильну відповідь, його знав і Ханс. Тепер здогадалися?
У той момент, коли Ханс відбував копитом правильне число ударів, які оточували його люди посилали в простір тонкі, ледь вловимі сигнали. Коли Ханс починав отстукивать копитом відповідь на питання, зал для глядачів знаходився в напрузі і подавав відповідні сигнали і знаки. Коли Ханс підходив до потрібного числа, глядачі відповідали на це полегшеними зітханнями і розслаблялися. Фон Остен видресирував Ханса припиняти бити копитом в цей самий момент, і, отже, зупинятися на правильній відповіді.
Ханс використовував прийом, який я назвала "Тваринам інстинктом". Він добре відчував реакцію глядачів і відповідно до неї планував свої відповіді.