Я впевнений, що з нестачею оборотних коштів стикалися практично всі компанії, що розвиваються. Найпростішим відповіддю, звичайно, буде залучення додаткового фінансування (кредитування, інвестор). Але це не завжди можливо з найрізноманітніших причин. Тому, в цій статті я сконцентруюся на методах, які допоможуть вам поліпшити ситуацію за рахунок грамотного управління, а не за рахунок додаткових грошей.
Знайдіть обмеження, стримуючий приплив грошей
Завжди і в будь-якому бізнесі є слабкий елемент, який обмежує результати роботи компанії по руху до головної мети - заробляти її власнику більше грошей зараз і в майбутньому. І завдання №1 - це знайти це пляшкове горлечко.
- Ринок. Він є обмеженням, якщо компанія має понад 50% світового ринку. У вашому випадку, це точно не обмеження.
- Продажі. Вони є обмеженням, якщо компанія вчасно виконує більше 95% замовлень, тобто попит на її продукцію більше, ніж вона продає. Значить треба створити унікальна торгова пропозиція і розвивати систему продажів.
- Система поставок. Вона є обмеженням, якщо наявність сировини і комплектуючих менше, ніж 95% від потреби, хоча компанія вчасно розраховується з постачальниками Значить, треба домовлятися з постачальниками про нові умови поставок або / і шукати нових постачальників.
- Виробництво. Воно стає обмеженням, якщо компанія вчасно виконує менше, ніж 95%, а запаси сировини перевищують 95%
- Устаткування. Воно обмежує зростання виробництва, якщо повна ефективність хоча б одного пристрою вище 95%.
Однак дефіцит оборотних коштів не завжди є обмеженням для бізнесу. Є лише кілька випадків, коли це дійсно так:
- Є достатньо замовлень і вільних потужностей (показник виконання замовлень вчасно більше, ніж 95%).
- Спостерігається нестача сировини / товарів / послуг тому, що постачальники не працюють без попередньої оплати.
- Додаткове фінансування компанії недоступно.
Що потрібно зробити, щоб швидко отримати живі гроші?
1. Провести актуалізацію запасів
Існуючі складські запаси розділіть на три групи товарів: ходові товари, среднеходовие і надлишки.
- Ходові товари. Це ті, які у вас постійно купують. Вони завжди повинні бути в наявності. Зазвичай 25-30% асортименту дають 80-85% продажів.
- Среднеходовие товари. Це ті, які купують час від часу. І, крім того, ці товари можна швидко отримати від постачальника.
- Надлишки і неліквіди. Це ті товари, які лежать у вас довго і ніхто їх не купує. І швидше за все і не купить.
2. Позбутися від надлишків за собівартістю або навіть дешевше
Набагато вигідніше отримати $ 100 прямо зараз, ніж $ 120 або навіть $ 150 в невизначеному майбутньому. Прискорюючи оборот грошових коштів, ми заробимо значно більше.
3. Встановити оптимальні рівні запасів всіх товарних одиниць
Тобто треба визначити товари, які продаються добре, і порахувати, скільки їх повинно бути, щоб забезпечити всіх замовників та не накопичувати надлишки сировини до нової закупівлі в постачальника.
4. Запровадити правила підтримки і корекції оптимальних рівнів
Ми повинні постійно прагнути покращувати свою систему. Один з моїх клієнтів - торговий дім, що займається продажем товарів для електрифікації будівельних і промислових об'єктів, за три місяці знизив рівень запасів на складі з 70% до 25-30% від місячного обороту.
5. Позбутися від активів, які не приносять грошей
Якщо у вашій компанії є майно, яке не приносить грошей зараз, і не буде приносити найближчим часом, продайте його. Я знаю приклади, коли у фірм, які мали проблеми з обіговими коштами, була величезна кількість непотрібного добра, реалізувавши які вони отримували нормальні гроші. Просто погляньте на своє господарство і подивіться, чи є у вас є що-небудь непотрібне, як говорив кіт Матроскін.
6. Заморозити інвестиції в проекти, які не є ключовими і прібилеобразующіх
Гроші в такій ситуації потрібно вкладати тільки в ті напрямки, які дадуть швидку віддачу. Влаштуйте мозковий штурм зі своїми співробітниками і визначте, на чому ви належним сконцентруватися. Що буде головним, а що другорядним при розподілі ресурсів?
7. Провести актуалізацію запасів сировини
В першу чергу, для виконання замовлень потрібно використовувати саме ту сировину, яка є. А покупцям, в першу чергу, потрібно пропонувати ту продукцію, що є на складі, а не ту, що потрібно додатково виробляти. Зробіть такий підхід нормою роботи в своїй компанії. І докладайте всіх зусиль, щоб це було вигідно також вашим замовникам і покупцям.
8. Переглянути умови розрахунків з контрагентами
Чого ми хочемо? Збільшення доступності вільних грошових коштів. Цього можна досягти, зробивши правильні пропозиції клієнтам і постачальникам.
- Визначити клієнтів, які можуть платити швидше, ніж обумовлено.
- Запропонувати таким клієнтам знижку за швидшу оплату, яка буде досить цікава їм, але не сильно зашкодить маржинальність бізнесу.
- Визначити постачальників, які можуть збільшити відстрочення.
- Запропонувати таким постачальникам премію збільшення відстрочки, яка буде досить цікава їм, але не сильно зашкодить маржинальність бізнесу.
Тобто, треба зробити все, щоб клієнти платили швидше, а постачальники терпіли довше. Ми трохи втратимо в прибутковості, але отримаємо доступ до живих грошей.
9. Збільшувати продажу
Тепер давайте знову звернемо погляд вглиб компанії і сконцентруємося на притоці грошей ззовні і швидкості торгового обороту. Навіть якщо зараз є проблеми з продажами, кілька кроків допоможуть їх швидко збільшити в короткостроковій перспективі.
Перше, що потрібно зробити, це зв'язатися з тими клієнтами, замовлення яких вже в роботі і запропонувати їм збільшити обсяг замовлення за додаткову знижку або бонус. У якихось випадках це точно спрацює.
Я також завжди рекомендую зробити все, щоб реанімувати старих замовників. Один мій клієнт - власник освітнього британського центру для дітей - отримав замовлень відразу на 18 тисяч фунтів стерлінгів після того, як зробив «смачне» пропозицію батькам, чиї діти відвідували центр раніше.
Є ще одна складова успішних продажів. побудова відносин з клієнтами. Поводьтеся з клієнтами по-людськи, і буде вам щастя в бізнесі. Як потрібно спілкуватися з клієнтами? Як спілкуються друзі. Ви ж не спілкуєтеся з ними, щоб тільки щось отримати. Повинна бути схема - «виграв-виграв». Якщо якась із сторін захоче перемогти - не виграє ніхто. Спілкування має йти між людьми, а не між посадовими особами. Важливо уважно слухати співрозмовника і реагувати на його слова. Є проблема - потрібно вирішувати її спільно. Потрібно знаходити якісь загальні людські інтереси з клієнтами і партнерами. Це врешті-решт дозволяє зблизити і ділові інтереси.
З одним зі своїх клієнтів я, наприклад, кажу про коней. Він захоплюється кінним спортом, і я теж займався верховою їздою. З іншим клієнтом ми любимо поміркувати про психологи. З третім - нас об'єднує спортивне минуле. Ці техніки продажів не вимагають не фінансових інвестицій, тільки чисто людських. Але результат часом перевершує очікування.