Що Ви повинні усвідомити для себе перед тим, як ставити запитання кандидатам на посаду директора з маркетингу?
Якими професійними і особистісними якостями повинен володіти Ваш директор з маркетингу?
Чи може директор по маркетингу з досвідом роботи в b2b працювати в b2c (і навпаки)?
Чи повинно бути у директора по маркетингу спеціальне маркетингове освіту?
Одного разу під час конференції один з учасників (чоловік) запитав мене про те, як шукати і вибирати хорошого директора по маркетингу. Справа була під час кава-брейку, який, як відомо, не має до довгих відповідей. Тому я афористично відповів: «Як дружину». Пауза. Німа сцена. Все навколо задумалися і трохи пізніше закивали головами. Так, саме так. Якщо Ви керівник чоловік, шукайте і відбирайте директора по маркетингу так, як шукали і відбирали б майбутню дружину. Вірно і зворотне: якщо Ви керівник-жінка, то вибирайте кандидата на цю посаду, як вибирали б чоловіка.
Які можуть бути варіанти
Якщо Ви шукаєте директора по маркетингу, значить, або у Вашій компанії цій посаді не було, але Ви вважаєте, що тепер вона потрібна, або старий директор не впорався, і Ви шукаєте нового. Не скажу, який варіант легше: при будь-якому з них виникають проблеми, камені спотикання, зобов'язання, «хвости», складності - все це треба врахувати.
Мене наймали і за першим сценарієм, і за другим. В одному випадку компанія росла, група маркетингу з двох чоловік повинна була збільшитися вдвічі, відповідно був потрібний директор по маркетингу. В іншому - діяльність компанії поширювалася на ще не охоплений регіон, відкривалася нова вакансія. І, нарешті, був випадок, коли я прийшов на співбесіду і мені сказали: «Ну, здрастуйте, ви у нас шостий (директор по маркетингу)». Природно, що у всіх цих ситуаціях і відбір йде по-різному, і завдання тобі ставляться різні, і у тебе пріоритети різняться.
Найголовніші питання
По-перше, Ваш директор з маркетингу повинен керувати відділом маркетингу компанії, тобто керувати людьми. Я впевнений, що Ви зрозумієте з перших хвилин розмови, зможе він впоратися з цим завданням чи ні.
По-друге, він повинен буде щільно працювати з цільовими аудиторіями: клієнтами компанії, бізнес-партнерами, журналістами. Значить, він повинен сподобатися їм як людина і як фахівець (як людина - в першу чергу). Якщо він сподобається Вам, то він зможе сподобатися і їм.
По-третє, він повинен буде відповідати за маркетинговий бюджет компанії. Як мінімум варто поцікавитися, з бюджетами якої величини мав справу кандидат. Той, хто розпоряджався бюджетом в кілька мільйонів доларів США, може і не захотіти працювати з бюджетом в кілька сотень тисяч доларів. Обов'язково варто обговорити з кандидатом питання маркетингового бюджету (як він планується, з чого складається, яка його величина).
По-четверте, він повинен знати всі інструменти маркетингу, які використовуються на Вашому ринку.
Чи може директор по маркетингу зі сфери b2b працювати в b2c і навпаки? Я думаю, що досвід роботи в потрібній Вам галузі дуже важливий. Але не настільки, щоб не ризикнути і не взяти цінного фахівця з іншим досвідом. Адже, по-перше, якщо він професіонал, то теоретично являє, про що йде мова. По-друге, якщо в його підпорядкуванні виявляться люди, які добре роблять свою роботу, то неглибоке знання галузевої специфіки і зовсім не породить ніяких проблем. І, по-третє, безсумнівний плюс такого вибору в тому, що кандидат не зашорена і, цілком ймовірно, зможе привнести в практику Вашої роботи щось нове. Часом це багато чого варте.
Чи обов'язково для директора по маркетингу маркетингову освіту? Моя відповідь: фахова освіта бажано, але не обов'язково. Пройдений шлях і досвід важливіше кірочок і звань.
По-п'яте, він, можливо, повинен буде впливати на виконання (перевиконання) фінансового плану та розвиток компанії в майбутньому. На жаль, за моєю оцінкою, в 90% російських фірм директора по маркетингу відповідають тільки за просування або, в кращому випадку, за підтримку продажів (що більше, ніж просування). У небагатьох компаніях директор по маркетингу визначає, крім того, стратегію, цінову і товарну політику, політику розподілу продукції.
Якщо Ви чекаєте від директора з маркетингу тільки підтримку продажів - це нормально. Ви її отримаєте. Але якщо Ви завищуєте планку, чекаючи від нього рад по стратегії, впливу на цінову, збутову і товарну політику, то будьте ласкаві обумовити це з самого початку, а також надати йому всі необхідні повноваження і ресурси.
І, нарешті, він повинен вміти вирішувати проблеми. Проблеми самого різного роду. Адже маркетинг - це багато-багато проблем різного масштабу і рівня складності.
Пряма мова:
Юлія Іванченко, генеральний директор Агентства маркетингових комунікацій «Драйв», Москва
Підрозділ маркетингу - ключовий департамент в більшості компаній, що працюють на немонополізованих ринках. Маркетингова політика багато в чому визначає темпи зростання підприємства. Відповідно людина, яка відповідає за маркетинг, є одним з основних керівників, і до нього повинні пред'являтися дуже високі вимоги.
З моєї точки зору, ідеальний директор з маркетингу повинен володіти такими якостями і навичками:
- Розуміння психології людей- щоб на професійному рівні визначати, що рухає клієнтом при здійсненні тих чи інших дій, знати, за які ниточки і з якою силою слід смикнути, щоб споживач зробив так, як потрібно компанії.
- Аналітичний склад ума- щоб це розуміння і знання перевести в кількісні показники, щоб вміти планувати результат в цифрах.
- Знання фінансов- щоб вміти зіставляти результат з фінансовими витратами на його досягнення.
- Бажання вивчати інноваційні методи. Це особливо актуально для Росії, оскільки винаходити велосипед завжди важко і потрібно вчитися на досвіді західних компаній.
- Відточені навички тайм-менеджменту, тому що в бізнесі часто зволікання смерті подібно.
- Керуючі навикі- щоб побудувати команду як всередині компанії, так і поза нею (якщо частина робіт виконується зовнішніми підрядниками), мотивувати команду на досягнення поставлених цілей, часом дуже амбітних.
- Розуміння взаємозв'язку різних департаментів всередині компанії. Найчастіше відсутність такого розуміння веде до неможливості виконати поставлені завдання або до зриву термінів.
- Досвід роботи в різних отраслях- для більшого кругозору і придбання гнучкості розуму.
До цього немаленькому списку я б додала, що директор з маркетингу повинен міняти місце роботи не рідше ніж раз на три-чотири роки. В іншому випадку гальмується професійний розвиток, фахівець не отримує нової інформації і досвіду.