Узагальнюючи вищесказане, зазначимо, що для того, щоб піти від практики продажів, побудованих на ціні, і процвітати на початку XXI століття, продавці повинні виробити навички, які дозволять їм виділяти виняткову цінність продукту і ефективно передавати її замовнику.
Компанія Huthwaite (Www. Huthwaite. Com) створювалася для проведення дослідження. Це дослідження триває донині. Воно зводиться до збору даних про продажі, ми не вигадували навчальних ситуацій. Наші герої - реально існуючі люди, і події з їх участю, описані нами, дійсно мали місце. У книзі ми ділимося висновками, до яких прийшли, роками вивчаючи поведінку покупців і продавців на самих різних рин-ках. Ми вивели оригінальний метод для визначення купівельної цінності на осно-вання інформації про кілька тисяч угод, що мають цікаві загальні характери-стики. Точніше, ми вивчали угоди (будь то продаж товару або сервісу), що відповідали двом вимогам:
- замовник при купівлі товару, послуги або набору функцій стикався з неяк-кими конкуруючими постачальниками, чиї пропозиції виглядали однаковими, тобто, незважаючи на кращі наміри продавців і їх спроби продавати цінність, покупець міг побачити тільки одне чітке розходження між пропозиціями, а саме ціну;
- незважаючи на очевидну подібність пропозицій, замовник не зупинився на найнижчій ціні.
Ми припустили, що якщо таке на перший погляд дивна поведінка замовника є обгрунтованим, то ці угоди дадуть нам чудову можливість вивчити, що ж клієнт розуміє під отриманням цінності. Чому клієнти здійснюють такі нело-гічної вчинки? Чому вони платять більше за продукт або послугу, коли інший постав-щик пропонує те ж саме, але дешевше? Вважаємо, більшість знайде отримані нами результати переконливими і погодиться з тим, що вони здатні змінити уявлення про майстерність продавця. Більш того, ми побачимо, що результати дослідження прекрасно слу-жать продавцеві для побудови стратегій і тактик, що дозволяють уникнути цінової конкурен-ції і продавати продукти і послуги дорожче. Ми вважаємо, що ці навички засвоюваності, можуть бути застосовані багаторазово і піддаються вимірюванню.
Зміни на рівні організації схожі з змінами на рівні окремого чоло-століття, хоча потрібно зробити деякі доповнення. Що цікаво, ці істини, важливі для успіху будь-якого заходу щодо поліпшення бізнесу, не мають ...
Huthwaite довго вивчала дві сфери людської діяльності - принципи навчання дорослих і, пізніше, дієве управління змінами. З їх зіставлення випливає цікавий висновок. Дослідження тієї й іншої області показує, що совершенствова-ня ...