Куди йти і як у інших?
Почну в лоб - продавати чи ні SaaS через партнерів непросте питання. З одного боку SaaS сам по собі різноманітний - від системних до прикладних, що вирішують завдання бізнесу і пул потенційних партнерів для їх продажу дуже широкий - від хмарних провайдерів до консультантів по бізнесу (напрямків бізнесу, предметної області). З іншого боку, є ілюзорність самостійного життя сервісу в Інтернеті, в якому немає місця посередникам.
Складність партнерського питання підігрівають політики провідних вендорів, на яких зазвичай орієнтуються. Лідери, останнім часом, зайняли різні позиції щодо партнерів - Microsoft будує свої SaaS сервіси - O365, Outlook.com, йдучи до прямих продажів, а Google навпаки «заграє» українських інтеграторів.
В цілому прийняття рішення працювати через партнерський канал залежить від багатьох факторів - ніша рішення, його вартість, маса потенційних партнерів на ринку, стратегії конкурентів, воля керівництва компанії. Для зниження невизначеності та прийняття правильного рішенням з питання пропоную проаналізувати теорію, дізнатися думку експертів і подивитися на практики.
Теорія і гіпотези
Є думка, що SaaS сервіс зручніше розмістити в своєму хмарці і почати активно просувати в офлайні і Інтернеті. Наслідок - сервіс почне продавати себе сам і всі щасливі. Партнерський канал в веб не потрібен - ми ж продаємо в Інтернеті.
Практика - думки експертів
Михайло Токовінін. CEO amoCRM. це не працює!
«Дуже навряд чи полетить, скажімо так. Партнерки добре працюють якщо створюють додаткову цінність або пропонують більш комплексний продукт. Це або консультанти-впроваджувачі, або інтеграції сервісів один з одним. Ось такі, банальні ресселером, навіть при дуже точному позиціонуванні дають слабкі результати (вже їх скільки було, все одно). »
Михайло Козлов. експерт ринку * aaS: це працює!
«В принципі моя думка відомо. Якщо середній чек з клієнта менше кількох десятків тисяч доларів на рік, то модель прямих продажів не дозволить масштабувати бізнес до серйозних обсягів (десятки і сотні мільйонів). Тобто без партнерів і каналів - нікуди. Продаж b2b ХааS з точки зору донесення цінності для клієнта майже нічим не відрізняється від продажу традиційних корпоративних ІТ. Але сильно відрізняється від продажу голосових послуг з передплати (тому не вірю в продаж хмар через опсосов). Тобто в масі своїй це не боксмувінг, а пресейл, продаж рішень, інтеграція, поки, консалтинг. »
Аскар Рахімбердіев. CEO МойСклад. це поки незрозуміло!
«Традиційна модель партнерства в SaaS працює погано. Чому взагалі користувачі вибирають хмари? Три причини: онлайн, простота, зниження витрат. Онлайн дає розробнику самостійно продавати свій продукт глобально, без прив'язки до регіону - цінність локальних партнерів знижується. Хмарні сервіси простіше - значить необхідність навчання і впровадження (це зазвичай роблять партнери) зменшується. Хмарні сервіси дешевше - значить якщо ділити виручку між партнером і розробником, на двох може і не вистачити. »
Чи означає це, що партнерство в SaaS не запрацює ніколи? Ні, але успішної стане якась нова модель.
Олексій Айларов СEO Zingaya. це працює зі скрипом!
«Значні проблеми партнерки SaaS пов'язані на мій погляд з тим, що продукти досить дешеві, а тому віддати багато грошей в канал складно. Через це каналу не надто цікаво, тим більше що при перепродажі SaaS потрібно напружуватися. З більш-менш вдалих партнерок я можу згадати тільки Salesforce, але там навіть не SaaS, а ціла платформа з купою клієнтів, тому там вона виглядає і працює по-іншому ».
Думки експертів підтверджує те, що треба ретельно зважувати всі «за» і «проти» при виборі партнерської стратегії і будівництві партнерського каналу.
Практика Quickme - причин, за якими ми працюємо з партнерами
У своїй практиці ми ухвалили рішення будувати партнерський канал і ось чому:
Для себе ми розуміли, що партнери це додаткова цінність для нас і отримали:
- Клієнтські бази партнерів
- Надання кращих SLA та інфраструктури.
- Довіра до партнерів з боку великого бізнесу.
- Потенційно великі / дорогі проектні завдання / гроші.
І ми бачимо мінуси роботи з партнерами:
- Ресурсні зусилля на створення партнерської мережі значні, але вони передбачувані (працює 20% партнерів при відсутності їх стимулювання);
- Результати непередбачувані - дуже мало інструментів управління незалежною компанією;
- У розрізі стартапу мало хто хоче мати справу з невідомим брендом і новим продуктом - до нього просто не сформовано довіру;
- Вартість SaaS сервісів мала і не завжди ARPU від клієнта буде влаштовувати партнера. У нашому випадку це 100 рублів за поштову скриньку або 250 за все сервіси.
Тобто в нашому випадку працювати через партнерський канал виявилося вигідно - плюсів очевидно більше ніж мінусів.
Партнерські програми
Партнерські програми - ключовий напрямок вибудовування роботи з партнерським каналом, яка визначає фінансові умови роботи, вимоги до компетенцій, рівні участі та способи підтримки партнерів.
Теорія і гіпотези
Економіка роботи з партнерами (anything for money)
Теорія і гіпотези
Економіка роботи наше все і я не міг обійти стороною це важливе питання. Вийшло 3 ключові моменти, на які варто звернути при формуванні цінової політики в роботі з партнерами.
1. Чим більше чек SaaS, тим комфортніше обговорювати умови роботи з партнером за умови, що ARPU від вашого рішення приблизно однаково з тим же показником від поточної клієнтської бази. Приклад - з чеком 100 рублів за ліцензію я можу розмовляти з Телко або хостер-провайдерами і всім сторонам буде комфортно.
2. Важливе питання яку знижку «не шкода» для партнера і навіщо її платити. Знижкою партнеру ви платите за
-непрямий маркетинг.
-клієнтську базу партнера.
-його лояльність до вас.
3. Сильний мінус SaaS - низький середній чек виключає інструменти управління партнером - компенсації за маркетингові активності або додаткову мотивацію продавців.
Не ризикуйте з Freemium - це не продати через партнерів, якщо тільки немає звичного відкритого коду або ви не платформа, як Salesforce, на якому можна заробити партнеру. Досвід відмови від такої схеми ціноутворення був описаний в попередній статті колегами з Copiny. Хоча, в нашому випадку, ми ризикуємо - ми готові віддавати поштові скриньки та ціноутворення на файлове сховище на сторону партнерів - перша можливо призведе до upsale на коллаборатівного рішення, друге підвищить лояльність до партнерів.
Що ж робити?
Ми бачимо чудовий досвід поважної компанії 1С, зуміла побудувати партнерську мережу з 10 000 компаній (і працює і в сегменті SaaS), ми бачимо чудову практику партнерських рішень Salesforce і моя особиста думка - ні чого не заважає розробникам SaaS сервісів йти по шляху побудови партнерської каналу і хто сумнівається, пишіть і допоможемо. Неповний пул наших партнерів тут і ми раді тому, що партнерство приносить свої плоди.