На чому не можна економити
Дослідження, проведені в Англії і США, свідчать, що результати участі у виставці як мінімум на 80% залежать від роботи персоналу. Дані опитувань Incomm Research показують, що 55% відвідувачів запам'ятовують експонента завдяки спілкуванню зі співробітником компанії, при цьому 32% відвідувачів виставок залишаються розчарованими з вини персоналу стенда!
Незважаючи на це, багато хто недооцінює роль виставкового персоналу, помилково вважаючи, що працювати на стенді може будь-який співробітник без будь-якої підготовки.
Чим більше ви вкладаєте в участь у виставці, тим вище відповідальність, яка лягає на ваш персонал. Щоб домагатися на виставках максимальних результатів співробітники повинні володіти спеціальними знаннями і навичками.
Поширені запитання
На семінарах мені регулярно ставлять запитання щодо виставкового бюджету. Ось деякі з них:
Зізнаюся, я прихильник комплексного підходу до виставкової діяльності. На мій погляд, щоб добитися максимальних результатів, необхідна системна робота на трьох етапах - до, під час і після виставки.
Якщо ж потрібно обов'язково вибрати один варіант, керуйтеся вашими пріоритетами. Наприклад, якщо головне продемонструвати статус успішної компанії і підтримати відносини з постійними клієнтами, можна зробити акцент на іміджевої складової - взяти велику площу в пріоритетному місці і побудувати ексклюзивний стенд.
У будь-якому випадку необхідно грамотно організувати простір стенду, вигідно представити продукти, зробити стенд привабливим для відвідувачів.
Скільки виставок закласти в бюджет?
Якщо відповідати коротко, то, на мій погляд, кількість виставок не повинно обмежуватися нічим, крім вигоди, яку вони забезпечують. Якщо участь у кількох виставках приносить в сукупності більше користі, ніж участь у якійсь одній, навіщо себе обмежувати? Зрештою, завдання адже не зводиться до того, щоб вибрати певне число виставок, а отримати максимальний результат, вірно?
Якщо ж бюджет насправді обмежений, його можна розподілити пропорційно цінності виставок. Рекомендації щодо визначення комерційного потенціалу виставок ви можете знайти в статті «Як вибрати виставку».
Що робити, якщо пропонується участь у виставці, яка не була закладена в бюджет?
Згоден, складання річного бюджету річ необхідна. Однак не все можна передбачити заздалегідь. Саме тому в бюджет включають статтю «непередбачені витрати», якій ви можете скористатися. Зрештою, заради стоїть виставки бюджет не гріх і переглянути. Вигоди від участі можуть з лишком покрити додаткові витрати.
Як окупається виставковий бюджет
Очевидно, що для багатьох сьогодні актуальним є питання оптимізації вкладень у просування в цілому і в виставкову діяльність зокрема. Так, участь у виставці часто обходиться недешево, але що ми з вами все, про витрати, так про витрати. Зрозуміло, що без них не обійтися. Давайте краще подивимося, що ви отримуєте натомість.
Для початку розділіть приблизний виставковий бюджет на суму середньої продажу, і ви отримаєте кількість продажів, необхідне щоб окупити вкладення. наприклад:
Та й хто взагалі сказав, що окупити виставку це межа бажань? Адже ви можете залучити набагато БІЛЬШЕ клієнтів! Для цього у вас буде безліч можливостей.
А як щодо повторних продажів і «довічної цінності клієнтів»? Порахуйте, скільки грошей приносять клієнти, коли стають постійними.
Порахуйте, які суми зазвичай витрачаються на організацію та проведення зустрічей з постійними і потенційними клієнтами. Особливо з інших міст і країн. Складіть витрати на переїзд, проживання, представницькі витрати. На виставку клієнти приїжджають до вас найчастіше за свій рахунок.
Оцініть матеріальну вигоду, яку ви отримуєте від економії часу та коштів на встановлення і підтримання відносин з клієнтами.
Які б завдання участі у виставці ви не ставили, і які б критерії оцінки результатів не використовували, очевидно, що віддачу від участі у виставковому заході необхідно
оцінювати комплексно і системно (див. статтю «Як оцінити ефективність участі у виставці»).
Я вже не раз писав, і напишу знову: практика показує, що окупити участь у виставці (іноді багаторазово!) З плином часу може всього ОДИН контакт з відвідувачем. Так що сміливо виділяйте бюджет і беріть участь в виставках!