Для більш ефективного залучення і утримання клієнтів ви повинні знати, скільки саме грошей нові користувачі готові вкласти в ваш продукт на протязі їх життєвого циклу. Іншими словами, вам необхідно постійно відстежувати показник LTV (life time value), адже в подальшому це дозволить вам більш точно визначати лояльних покупців і канали для взаємодії з цільовою аудиторією.
У цій статті ми розповімо вам, в чому полягає важливість LTV, пояснимо, як розраховується цей показник, і опишемо кілька методик оптимізації метрики, за рахунок яких ви зможете підвищити прибуток вашого хмарного стартапу.
Успішна модель = LTV> CAC
Хочете продовжити життя вашому SaaS-бізнесу? LTV - це справжній еліксир молодості, ключ до довговічний компанії
Ви повинні дбати про LTV, так як успішна бізнес-модель вимагає, щоб витрати покупців на продукт завжди перевищували вартість залучення цих клієнтів. Іншими словами, LTV повинен бути вище, ніж CAC (customer aquisition cost), адже в іншому випадку ви будете втрачати гроші на кожному новому користувача.
Варто відзначити, що в деяких випадках LTV дійсно може поступатися показником CAC, але в кінцевому рахунку ви самі створюєте цю різницю, розробляючи нові оффер, додаючи функції, розподіляючи доходи і т.д. Крім того, багато венчурні компанії навмисно знижують LTV на користь більш високого CAC, діючи за принципом «випаленої землі». Це ризикована, але вельми ефективна стратегія, якщо ви працюєте на ринку, де переможець, як правило, отримує все.
Чому знання LTV так важливо?
Показник LTV говорить вам, скільки грошей ви можете витратити на залучення нового покупця, однак суть цієї метрики набагато глибше. Зокрема, відстеження LTV дозволяє вам:
1. Покращити ваш індекс LTV / CAC до 3 або вище. Ви повинні регулярно займатися оптимізацією індексу LTV / CAC. Якщо ви підвищите цей показник до 3, то з кожного долара, вкладеного в ваш хмарний продукт, ви будете отримувати $ 3 прибутку.
2. Розпізнавати і відстежувати успіх (канали, маркетингові кампанії, торгові представники і інше). Так як LTV поєднує в собі показники MRR (щомісячний регулярний дохід) і MRR churn (відтік доходу), цю метрику можна використовувати в якості критерію успішності для багатьох аспектів залучення клієнтів. Порівнюючи LTV по різних каналах, торговим представникам, маркетинговим зусиллям і т.д. ви зрозумієте, на яких моментах варто зосередитися, а які - слід виключити з процесу.
3. Визначати вашу найкращу buyer persona (персона покупця). Образно кажучи, однією з головних цілей будь-SaaS-бізнесу є «клонування» найбільш лояльних клієнтів. Постарайтеся з'ясувати, які стратегії призводять вас до клієнтів з високим LTV, адже це дозволить вам створювати продукти та маркетингові кампанії, які будуть краще залучати та утримувати таких покупців.
4. Перевіряти ефективність функцій, доповнень і зусиль, спрямованих на утримання. Знаючи LTV, ви зможете оцінити свою роботу з точки зору утримання клієнтів, в зв'язку з чим дана метрика дозволяє направити ваш бізнес на шлях, який розрахований на постійну максимізацію цінності продукту.
5. Планувати фінансування і прогнозувати зростання. Якщо знання - це сила, то LTV дає вам можливість обгрунтовано проектувати грошовий потік і зростання в міру залучення нових користувачів. Таким чином, ви зможете ретельно планувати ваші фінансові витрати на розвиток команди, маркетингові кампанії та інше.
Ось Y - життєва цінність клієнта, вісь X - час
Що входить в розрахунок LTV?
У рівняння для розрахунку LTV включають два основних компоненти:
Чого не варто включати в розрахунок?
LTV по праву вважається однією з найбільш гаряче обговорюваних хмарних метрик, і, в основному, це пояснюється тим, що різні компанії вдаються до різних методів монетизації. Наприклад, деякі стартапи отримують стабільний одноразовий дохід, спонукаючи клієнтів до придбання чого-небудь на додачу до передплати, і можуть прогнозувати його. Інші дискусії пов'язані з тим, які саме покупці впливають на LTV найбільше - це повинні бути нові клієнти, старі або щось середнє?
Як би там не було, практика показує, що більшість SaaS-компаній вдається до найбільш поширеній розрахунку, описаного нижче.
Як обчислюється LTV?
Як тільки ви визначите метрики, які входять в LTV (ARPA, активні користувачі, відтік клієнтів), ви зможете з легкістю розрахувати цей показник. Зауважте, що під загальною кількістю клієнтів (Total # of customers) ми маємо на увазі активних користувачів, адже саме вони користуються вашим сервісом регулярно.
Таким чином, ви дізнаєтеся, скільки прибутку ця окрема група клієнтів може приносити в середньому. Крім того, вам стануть відомі два основних моменти для оптимізації - середній дохід на одного клієнта і тривалість споживчого циклу ваших передплатників.
3 способи, що дозволяють підвищити LTV
Нижче ми перерахували три дієвих методики, які дозволять вам продовжити життєвий цикл ваших клієнтів і збільшити LTV:
1. Крос-сейл / Апсейл. Підвищуйте показник LTV за рахунок впровадження додаткових рішень, що приносять прибуток. Переконайтеся в тому, що ці аддони не тільки збільшують ваші доходи, а й сприяють кращому утриманню клієнтів. Підбирайте продукти або опції так, щоб вони задовольняли як мінімум 30% вашої клієнтської бази, оскільки ви повинні мати можливість грамотно монетизувати цю групу покупців.
2. Розширення продуктової лінійки. Запропонуйте вашим клієнтам не тільки доповнення, але і абсолютно нові продукти, які варто придбати. Хоча такі рішення повинні хоча б трохи стосуватися вашого основного оффера, щоб створити якусь синергію між пропозиціями, однак ця вимога не обов'язково.
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
