Гроші є предметом ділових переговорів, емоції супроводжують цьому процесу. Можна сказати, що вдосконалюватися в мистецтві проведення переговорів не зайве заняття для бізнесмена.
Гроші є предметом ділових переговорів, емоції супроводжують цьому процесу. Можна сказати, що вдосконалюватися в мистецтві проведення переговорів не зайве заняття для бізнесмена.
Існують два основних типи переговорів. Позиційні, коли кожен з учасників переговорів намагається отримати вигоду тільки для себе. І інтегральні, в ході яких сторони об'єднуються і досягають взаємовигідних результатів.
Класичний приклад позиційних переговорів - обговорення угоди між продавцем і покупцем. Завдання продавця - підняти ціну, завдання покупця - знизити. Образний вислів "перетягування каната" як не можна краще підходить для опису тактики проведення таких переговорів. Складаються відносини і репутація учасників переговорів мають тут відносне значення. Заради них ніхто з опонентів не буде жертвувати прибутком.
В цьому випадку можна порадити наступне:
- задайте тон з самого початку переговорів, закріпитеся на своїй позиції, наполягаючи на вигідних для себе умовах угоди;
- не розкриває інформацію про своє становище: про мотиви угоди, ваших інтересах і можливих обмежувальних вас обставин;
- дізнайтеся якомога більше про становище і можливості іншої сторони;
- використовуйте інформацію про іншу сторону для формування пропозиції про ціну і інших умовах угоди;
- не переходьте межі дозволеного: не підвищуйте тон, не проявляйте нетерпіння і т. п. В іншому випадку ви просто не доведете розмову до кінця і пропустіть можливість укласти угоду;
- не піддавайтеся на вмовляння, але в той же час будьте гнучким: вчасно корегуйте свої пропозиції;
- будьте чесним, але не дозволяйте опонентові маніпулювати вами.
Інтегральні переговори зазвичай проводяться, якщо у сторін є прагнення до довгострокового співробітництва і партнерства, а також на стадії ділових взаємин, коли вже улагоджені фінансові або спірні юридичні аспекти угоди. Інтереси учасників в даному випадку не зіштовхують їх лобами. Погоджуючись на умови, які влаштовують вашого співрозмовника, ви не обмежуєте себе.
Беручи участь в таких переговорах:
- повідомте співрозмовнику про ваше положення: поясніть, чому ви хочете укласти угоду, які ваші інтереси і можливі стримують обставини. Постарайтеся відверто обговорити найбільш цікаві для вас моменти. Запропонуйте подумати разом про додаткові можливості і ресурси, які можуть бути корисні в цій угоді;
- дізнайтеся якомога більше про становище і можливості іншої сторони;
- використовуйте те, що ви дізналися, для вироблення рішення, максимально задовольняє обидві сторони;
- задавайте відкриті питання про потреби, інтереси, сумнівах і цілі іншої сторони;
- уважно слухайте, не перебиваючи, не заперечуючи і не поправляючи співрозмовника;
- будьте відверті, кажучи про ваші потреби, інтереси і сумнівах. Це так само важливо, як і уважно вислухати протилежну сторону. Необхідний баланс між повагою до співрозмовника і впевненістю в собі;
- не поспішайте укласти угоду. Пам'ятайте, що ваша кінцева мета - досягти результату, який задовольнив би обидві сторони. Уникайте спокуси швидше домовитися. Не бійтеся витратити час на вироблення варіанту, який прийнятний для всіх.
Загальні правила, які допоможуть отримати хороший результат.
- проявіть ініціативу першим. Зв'яжіться з іншою стороною і обговоріть, де і коли відбудеться зустріч;
- проведення переговорів на "чужій" території допоможе більше дізнатися про опонента, а йому - відчувати себе більш комфортно і проявляти більшу зацікавленість в укладенні угоди або угоді про співпрацю.
- коротка бесіда про політику, про економічну ситуацію, про погоду, в кінці кінців, перед початком переговорів у своєму розпорядженні людей до подальшого спілкування і робить більш готовими до співпраці;
- якщо партнер по переговорам поводиться офіційно, то не будьте фамільярні - це може бути розцінено як несерйозне відношення до угоди;
- якщо партнер дотримується неофіційного тону, ведіть себе простіше, використовуючи в розмові вирази, які звичні для нього;
- на початку своєї промови постарайтеся послабити неминуче напруга, висловіть свою повагу до партнера по переговорах, охарактеризуйте угоду як ваше спільне спробу отримати вигоду від співпраці;
- потім обговоріть порядок денний, переконайтеся, що обидві сторони мають уявлення про питання, намічених для обговорення;
- детально обговоріть процес переговорів.
- під час обговорення процесу переговорів можна багато дізнатися про манеру ведення переговорів іншою стороною;
- запропонуйте обговорити деякі з ваших інтересів і сумнівів, це продемонструє вашу готовність до співпраці.
І пам'ятайте: ви вже готові вести переговори, якщо думаєте, що вам це вигідно.