Я постаралася узагальнити свої спостереження щодо правильного і неправильного участі у виставці. поширених помилок і обов'язкових елементів успішної участі компанії в виставці. Сподіваюся, вони допоможуть вам організувати виставки ефективно - з поверненням вкладених зусиль і коштів.
Цілі участі у виставці
Головне питання, на яке ви повинні собі відповісти, перед вибором формату участі і вже тим більше - задовго до оформлення договірних відносин з організатором виставки - це:
- Навіщо ви берете участь в конкретній певної виставці ??
А вже потім вибирайте формат участі у виставці. Під відповідь на це питання. Вибирайте той формат, який найкращим чином задовольнить завдання вашої присутності на виставці.
Всі мої цілі були виконані - я почула потрібну інформацію, отримала каталог з контактами всіх учасників виставки (причому в подарунок) і знайшла двох клієнтів на копірайтинг і взяла, відповідно, їх візитки.
Умови участі у виставці
Форматом вашої участі у виставці - не обов'язково повинен бути стенд. Це може бути і професійний виступ з доповіддю, і невеликий постер з організованою активністю біля нього, і мобільний стенд, і участь тільки в каталозі виставки і потім її відвідування з потрібними завданнями, і просто робота аніматорів або моделей. І багато іншого.
Зазвичай у організаторів виставок є перелік опцій для учасників. Вибирайте собі ті, які відповідають на ваше запитання «навіщо?». На моїй практиці було, що я домовлялася про якісь опціях щодо участі у виставці за бартер, за інформаційну підтримку.
Навіть придумувала свої опції - яких не було в офіційному переліку організатора. Якщо запропоновані мною опції були вигідні для організатора, він із задоволенням погоджувався. Знову ж - ваш проект участі у виставці залежить від ваших завдань. Чи не для всіх цілей потрібен саме стенд.
Можна просто поставити на двох квадратних метрах креативний міні-стенд (або звичайну буклетницу з роллером) і організувати там збір візиток за якусь прикольну і / або корисну річ, якщо ваша відповідь на питання «НАВІЩО» - збір контактів і подальша робота з ними . Замість того щоб викуповувати дороге місце під стенд і потім його забудовувати і складати масштабну програму участі у виставці і на стенді.
Технологія участі + в виставках
У вас повинно бути чітко прописано в регламенті участі вашої компанії в виставці і донесено до персоналу, що працює на виставці, як правильно працювати на стенді.
ЩО повинні робити і НЕ робити співробітники на стенді (не залишати стенд порожнім, скрипт роботи з відвідувачем і т.п.). наприклад:
Ви можете організувати імпровізовану «натовп» біля стенду - якісь співробітники працюють на стенді, а хтось - зображує «цікавляться». Справа в тому, що до порожнього стенду народ соромиться підходити, а якщо бачать захоплену «професійну» бесіду з «як би потенційним клієнтом» - це знімає бар'єр на початок комунікації з боку проходить відвідувача виставки.
Ваші співробітники на стенді не повинні губитися, коли ініціативу перехоплює відвідувач і починає вести діалог. Тут як в танці - один ведучий, інший ведений, також і в діалозі. І співробітники стендів не розуміють як себе вести, коли діалог веде відвідувач виставки (такий як я, наприклад-)
Розробіть для них інструкцію з цього приводу - діалог з відвідувачами стенда повинні вести вони, задавати більше питань.
Це, до речі, і відмінний спосіб розпізнати серед цікавляться на стенді ваших потенційних клієнтів (а не просто «пилососів» друкованої продукції, сувенірів і частувань) - задавати питання про бізнес клієнта, про його наміри, цілі відвідування виставки.
Взагалі, необхідно робити все для полегшення початку комунікації з відвідувачами виставки (бейдж, фотостенд, дзеркало, розмістити щось загадкове - щоб все питали «а що це таке?», «А навіщо цей ведмідь?» ...).
Але ось використовували вони його зовсім бездарно, тобто не використовували зовсім. Бекграунд для фото самотньо стояв у глибині стенду і абсолютно ніяк не можна було зрозуміти, що, виявляється, на цьому тлі можна зробити фотографію себе коханого. Я просто почала фотографувати стенд, тому мене запросили.
Насправді, якщо у вас стоїть фотостенд, ви САМІ повинні запрошувати відвідувачів фотографуватися на нього, а не чекати, коли проходять повз здогадаються запитати - чи можна у вас сфотографуватися.
Особливо, якщо для цього потрібно зайти на стенд, тобто на «чужу» територію. Люди соромляться.
За «традиції», у більшості учасників виставки - неінформативні буклети (згин втричі), дрібноформатного марна друкована продукція з НЕДОслоганамі і НЕДОлозунгамі, абсолютно не продає і не клінторіентірованного характеру. В народі - макулатура.
Вам не потрібні окремо - листівки А4, прайси, брошури, буклети, наклейки, каталоги та інша _нікомуненужная_ писанина. Досить одного грамотного маркетинг-кита.
Як правильно брати участь в форумі в рамках виставки
Якщо ви вибрали такий формат участі у виставці, який передбачає в навантаження участь з доповіддю - обов'язково (!!) використовуйте цю можливість. Якщо провести семінар в рамках виставки є не опцією за замовчуванням, а окремою - також все одно беріть її.
Через доповідь і комунікацію із зацікавленими слухачами ви зможете забезпечити собі більш широке охоплення і максимально використовувати можливість продажу зі сцени.
- в доповідях спікерів не було ніякої мети, ніякого заклику до дії в ході виступу, не було продажів під час виступу, не збирали візитки / контакти у залу, не проводили конкурси, не пропонували надіслати в обмін на контакти якусь безкоштовну корисну інформацію (наприклад , white paper), тобто практично не було комунікацій з залом, просто доносили _какую-то_ інформацію;
- в павільйоні не було підлогових покажчиків на прес-зал, де проводиться форум, де спікери виступають з доповідями, у кого не запитаєш на стендах - ніхто не знає, я хвилин 10 шукала;
Але ж можна поставити співробітника вашої компанії роздавати запрошення, або поруч з покажчиком на прес-центр, де проходить ваш семінар, щоб ваші ж запрошені особи не губилися в павільйоні.
- в діловій програмі на сайті виставці не відразу було видно назви доповідей - видно назву загального блоку і ПІБ спікерів, а щоб зрозуміти, у якого спікера на яку тему презентація - потрібно окремо кликати на назву блоку.
Подбайте про те, щоб назва, день і час вашої доповіді на сайті виставки було чітко видно відразу при відкритті програми форуму, а ще краще - висіло окремим банером.
І не розраховуйте на організатора в плані запрошення слухачів на вашу доповідь. Вам необхідно самостійно запрошувати людей на вашу презентацію задовго до дня виставки або форуму. Щоб не вийшло так, що в порожньому залі сидить 10-15 осіб з тих, що випадково знайшли ваш доповідь в діловій програмі на сайті виставки. Заповнюйте зал самі. І активно працюйте з аудиторією.
Помилки учасників виставки
Мабуть, все забувають, що крім власне організації участі у виставці. необхідно також потурбуватися запрошенням відвідувачів на нього. Розробити тактику, програму - ЯК ви збираєтеся це робити? Сподіватися на те, що люди САМІ будуть до нього притягатися, як магнітом, і САМІ будуть розпочинати діалог - досить безглуздо і непрофесійно.
- Як ви будете вести людей від входу до павільйону до вашого стенду (аніматори, моделі, сліди на підлозі, підлогові покажчики ...)?
- Як ви будете їх затримувати на вашому стенді, щоб вони не проходили повз (фотостенд, «загадка», дзеркало в повний зріст, зона відпочинку, лотерея з візитками ...)?
Особливо, якщо ваш стенд знаходиться в самому закутку виставки, в непрохідному місці, далеко від вхідних груп і займає невелику площу. Тобто, в принципі, не дуже помітний.
Сподіваюся мої спостереження допоможуть вам врахувати всі дрібниці при підготовці до виставки і організувати участь + у виставці більш продуктивно, ніж ваші конкуренти-)
Успішних вам виставок, колеги !!
Ваш особистий помічник в світі маркетингу,
Олена шефиня
Алена, величезне спасибі за статтю! Пригадую нашу участь у виставці - все робили рівно так, як не треба було робити! Але ж начебто і готувалися! і виступали при повному залі! Тільки ось результат не виправдав очікувань.
А тепер про те, що Ваші поради ой як хороші. На виставці поряд з нами були колеги з Підмосков'я: і стенд оформлений не краще нашого, і співробітники такої ж кваліфікації. Тільки ось у них завжди було не проштовхнутися, а до нас - якщо по шляху заглянуть.
Секрет простий-запрошений драмгурток в костюмах розігрував протягом дня побутову сценку (XIX ст) - банальну, але гучну, яскраву, з гумором. А потім як чи не випити стаканчик чайку та з сушечкой! А там і розмови, і візитки, і ненав'язливий обмін досвідом. Дрібниці, які не затратно, але який результат!
Відразу зазначу - керівник цієї делегації - музейник із багаторічним стажем, він знав, що робив і що буде робити!
спасибі, Ніна) я про те і кажу - будь-яка спланована активність на стенді не залишиться непоміченою ...
Мої контакти в соцмережах >>
Поділіться блогом зі світом >>
РОБОЧИЙ КОМПЛЕКТ МАРКЕТОЛОГА
Архів готових документів для організації та управління маркетингом компанії. Плани, звіти, шаблони, зразки, розрахунки, інструкції, керівництва, анкети, презентації - серйозна підмога Відділу маркетингу! Беріть і використовуйте >>
САМІ ЕФЕКТИВНІ МЕТОДИ МАРКЕТИНГУ ТА РОБОТИ З КЛІЄНТАМИ:
КОНСУЛЬТАЦІЇ ПО WHATSAPP
НОВИЙ КУРС ПО ТОРГІВ
"ВСЕ СТРАТЕГІЇ РОБОТИ НА аукціон з БАНКРУТСТВА" - як стати професійним учасником електронних торгів по ФЗ №127 за 4 тижні. Повний курс з робочими документами. Тільки практика, тільки мій досвід!
Покроковий план УЧАСТІ В ТОРГАХ ПО БАНКРУТСТВА: від пошуку об'єкта і подачі заявки до оформлення угоди. записатися >>>
КРАЩІ КУРСИ
Тренінг-бестселер «СТРАТЕГІЯ І ПЛАН МАРКЕТИНГУ». Покрокове керівництво по розробці робочого Плану маркетингу!
Курс «ОРГАНІЗАЦІЯ ВІДДІЛУ МАРКЕТИНГУ». Для новачків в маркетингу і для маркетологів на новому місці роботи.
Курс «МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ СВОЇМИ СИЛАМИ». Детальна методика, як провести повноцінне дослідження в малому бізнесі.
Курс «негайно Виручка». Як збільшити прибуток в короткі терміни без додаткових вкладень. Практичні способи для негайного підвищення продажів.
БЕЗЛІМІТНИЙ ДОСТУП ДО ВСІХ курс Школи маркетингу Олени шефиня на один місяць за 5000 рублів!